XXXI. Презентации – для выставки, сделка – для заработка

XXXI. Презентации – для выставки, сделка – для заработка

У игроков в гольф есть такая поговорка: «Длинный удар на сто метров – для рекламы, короткий «тычок» на один метр – для победы и заработка». Идея такова: сильные удары на сто метров впечатляют публику, но они не так важны, как короткие на один-два метра, которые, собственно говоря, и загоняют мяч в лунку. Сильный удар может уйти влево или вправо, может «недотянуть» на 15 м, и это окажется не так плохо для игрока, как промах на 5 см, когда он выполняет последний короткий удар, загоняющий мяч в лунку. Здесь уже нет права на ошибку. Ошибиться при последнем ударе на 1 см – то же самое, что не добить на 100 м при сильном ударе. Профессиональные игроки в гольф, зарабатывающие «кучу» денег, все без исключения мастера этого последнего короткого удара.

В продажах похожая ситуация: «Презентации – для выставки, сделка – для заработка». Не надейтесь добиться успеха при помощи замысловатых аудиовизуальных презентаций, сделанных в программе PowerPoint. Не думайте, что, если вы даете клиенту красочный буклет, он немедленно заключит с вами сделку. Большинство покупателей никогда не скажет: «Вы мне показали такой потрясающий видеоролик, что я решил немедленно купить продукцию вашей компании».

Презентации, демонстрации, красочные стенды на торговых выставках становятся напрасной тратой денег, если не поддерживаются хорошо отработанной и эффективной стратегией личных продаж.

Для многих торговых представителей хорошо подготовленная и профессиональная презентация – это костыль, для «волшебников продаж» – это инструмент. Многие торговые представители проводят свои презентации и потом ждут, что клиент скажет «да». «Волшебники продаж» помогают клиенту принять решение.

«Волшебники» хладнокровны и спокойны, они очень редко «промахиваются» с метровой дистанции.