Умение убеждать

Умение убеждать

Человек, овладевший навыком убеждения, способен позитивно влиять на миллионы людей по всему миру. Вы наверняка хотите стать таким человеком, иначе бы не читали эту книгу.

Учителя и лидеры постоянно пользуются своим даром красноречия, чтобы эффективно донести свою точку зрения и проиллюстрировать свои аргументы. Рассказываемые ими истории рисуют непреодолимо влекущую картину, которая проникает в самое сердце слушателей.

Если у кого-то из вас есть маленькие дети, такие, что еще не стали подростками и для которых вы все еще олицетворяете собой и солнце, и луну, вам наверняка приходится оставлять их хотя бы на какое-то время. Да вы их каждый день оставляете, отправляясь на работу. И вот представьте, что безумно скучающему по вам ребенку достаточно нажать кнопочку – и вы рядом.

Один из пожилых мужчин усмехнулся:

– Вы нам льстите, Тилли. Моим детям, например, уже за 30.

Тилли посмотрела на него и довольно резко сказала:

– Тогда подумайте о внуках.

В наступившей тишине Мишель осторожно всматривалась в лица. Они были зачарованы, но Тилли ее предупреждала, что это будет только первый, хотя и чрезвычайно важный этап. Сейчас им следует предвосхитить и преодолеть все возможные возражения – потому что если не преодолеть их здесь и сейчас, они всплывут позже и будут озвучены либо членами комитета, либо оптовыми закупщиками, либо продавцами розничных магазинов, либо покупателями.

Тилли начала высказывать возможные возражения и отвечать на них. Члены комитета зашевелились. Женщина, отвечавшая за разработку новых продуктов, подняла руку, прося слова.

– Знаете что, у меня всегда было чувство, что подобные вещи – это почти что средство дистанционного контроля над мыслями ребенка. Не знаю, может, я одна так думаю, но меня подобные вещи несколько настораживают.

Если вы хотите убеждать, самое пристальное внимание уделяйте контексту. Давайте рассмотрим следующий типичный сценарий. Два послушника несколько по-разному задают пастору один и тот же вопрос и получают совершенно разные ответы. Первый спрашивает: «Можно ли есть во время молитвы?» Пастор отвечает: «Нет, это было бы ужасным святотатством. Ни в коем случае».

Несколько часов спустя второй послушник спрашивает: «Можно ли молиться во время еды?» Пастор отвечает: «Конечно, апостол Павел завещал, что молиться нужно непрестанно, так что продолжай молиться при любых обстоятельствах».

Оба послушника спрашивали об одном и том же: можно ли совмещать еду и молитву. Однако одному пастор позволил, а другому нет. Единственное различие было в том, как был задан вопрос. Первый спрашивал о еде в «контексте» молитвы. В этом случае еда отвлекала от молитвы. Другой послушник задавал вопрос в «контексте» еды. Он получил разрешение, потому что молитва добавлялась к «контексту» еды. Человек, умеющий убеждать, всегда старается задавать вопросы в такой форме, чтобы с большей вероятностью получить благоприятный ответ.

Еще одним инструментом убеждения является риторический вопрос. Это вопрос, который уже включает в себя ожидаемый ответ, как например: «Вы ведь хотите стать миллионером?» Он исподволь побуждает слушателя согласиться, особенно если вопрошающий при этом кивает головой и улыбается, ища сочувствия.

Большую роль порой играет юмор. Например, во время предвыборных дебатов Дуглас назвал Линкольна «двуликим». Линкольн в ответ лишь усмехнулся и сказал, обращаясь к аудитории:

Мишель снова воздала про себя благодарственную молитву, на этот раз радуясь тому, как хорошо Тилли подготовила ее. А та не замедлила с ответом.

– Если вы хотите говорить о контроле над мыслями ребенка, то имейте в виду тот факт, что в среднем по стране дети проводят более 50 часов в неделю перед экраном телевизора. Вот где контроль над мыслями! Вам не кажется, что родителям следует хотя бы минуту в день контролировать мысли и жизнь своего ребенка? Ту самую минуту, пока играет запись. Настало время родителям вернуть себе контроль над тем, как программируется мышление ребенка, и начинается это время с той самой минуты, когда делают запись для своих детей.

Слово взял мужчина в ярко-желтом галстуке:

– Я изучал некоторые исследования, и они показывают, что женщины неохотно записывают свои обращения к детям на подобных устройствах. Им хочется предстать идеальными мамами, и они боятся, что то, что они сочинят, будет не вполне идеально. Возникает психологическая блокада, какая бывает у писателей.

– Тогда пусть это делают папы, – пошутил кто-то, и эта шутка стоила ему нескольких сердитых взглядов со стороны женщин.

Тилли не обратила внимания на шутку и недовольные взгляды и ответила мужчине в желтом галстуке:

«Леди и джентльмены, если бы у меня было два лица, неужели вы думаете, что я стал бы носить это лицо – которое на мне?» Чувство юмора, умение посмеяться над собой помогли Честному Эйбу стать президентом. Став им, Линкольн убедил американцев, что рабство есть зло, что оно аморально и что его необходимо отменить. Его убедительные речи и глубокая вера в то, что рабство вредит Союзу, сделали возможным появление Прокламации об эмансипации.

Консультант по менеджменту Маршалл Тербер говорит, что его три секрета убеждения – это яркие краски, черные краски и частота. Словесные образы, окрашенные в яркие тона, описывают положительное, светлое будущее, которое ждет человека, если он последует вашим рекомендациям. Черными красками рисуется мрачное и пугающее будущее, ждущее тех, кто не прислушается к вам. Затем вы повторяете свое сообщение (как реклама – снова и снова одно и то же), пока аудитория не проникнется им и не начнет автоматически делать то, что вы предлагаете.

Вы способны обрести дар убеждения. Вы можете научиться строить слова и фразы так, чтобы они вызывали у слушателя ту реакцию, которая вам желанна.

– Мы собираемся приложить к игрушке буклет с короткими, одноминутными «сценариями», которыми родители смогут воспользоваться. Там будет все, что душе угодно. В этой книжечке собраны одноминутные сказки на ночь, современные и классические, слова любимых песен для тех родителей, кто осмеливается петь, а также, что очень важно, сценарии, нацеленные на преодоление у детей распространенных страхов, таких как боязнь темноты, несчастья, смерти, и таких распространенных психологических проблем, как энурез и застенчивость. – Тилли уверила собрание, что сценарии последней категории были подготовлены известными в национальном масштабе психологами.

Мишель поджала губы, чтобы не улыбнуться. Работа с психологами была у них еще лишь на стадии идеи. Тилли без запинки продолжала:

– Еще больше сценариев можно будет найти на нашем интернетовском сайте. Родители смогут скачать их совершенно бесплатно.

Еще одна женщина, яркая брюнетка, выразила беспокойство, что для родителей, не имеющих опыта общения с электроникой, эта игрушка может оказаться технически слишком сложной.

Мишель и к этому была готова.

– Я знаю, что на некоторых других аппаратах людям бывает трудно записать свой голос. Но данное устройство разработано гораздо проще автоответчика, и программировать голосовые сообщения здесь в 10 раз легче, чем в сотовом телефоне, с которым в наши дни сталкиваются почти все. Человек может легко и просто записать свой голос или стереть запись с помощью одной кнопки.

Брюнетка, однако, была не вполне удовлетворена.

– А что если дети, приходя в магазин, начнут баловаться и записывать всякие глупости на игрушки, еще лежащие на полках? Ведь вы, я полагаю, собираетесь предоставить родителям возможность опробовать игрушку на месте?

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

ПРОДОЛЖАЙТЕ УБЕЖДАТЬ ВАШИХ СЛУЖАЩИХ В ЗНАЧИМОСТИ ВАШЕЙ МАРКИ

Из книги Бархатная революция в рекламе автора Зимен Сержио

ПРОДОЛЖАЙТЕ УБЕЖДАТЬ ВАШИХ СЛУЖАЩИХ В ЗНАЧИМОСТИ ВАШЕЙ МАРКИ К счастью, есть легкий способ решить все эти проблемы: говорите с вашими служащими — но особым способом. Они действительно являются еще одной группой потребителей, поэтому, когда вы думаете о том, как наладить


Умение спрашивать

Из книги 7 стратегий для достижения богатства и счастья (Золотой фонд mlm) автора Рон Джим

Умение спрашивать В Библии есть заповедь, которая учит всему тому, что Вам необходимо знать, чтобы получить то, что Вы хотите. Там сказано:«Спрашивайте». То есть – умение спрашивать. Из всех важных навыков, которые Вам необходимо освоить, убедитесь, что Вы освоили это


Умение слушать

Из книги Психология бизнеса: управление эмоциями автора Автор неизвестен

Умение слушать Умение слушать – это замечательный метод обучения. Позвольте мне предложить Вам смелую идею: выберите человека, действительно добившегося успеха и пригласите его или ее на обед. Бедный человек (а мы все являемся бедными по сравнению с кем-нибудь, вне


УМЕНИЕ УПРАВЛЯТЬ МОТИВАМИ

Из книги Психология убеждения [50 доказанных способов быть убедительным] автора Чалдини Роберт

УМЕНИЕ УПРАВЛЯТЬ МОТИВАМИ Наиболее успешно справляется со стрессом тот, кто умеет управлять своим поведением. Для того чтобы овладеть этим искусством, необходимо в первую очередь научиться управлять мотивами, вызывающими те или иные реакции. Научитесь отбирать мотивы


26. Кто умеет лучше убеждать – адвокат дьявола или истинный нонконформист

Из книги Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей автора Адизес Ицхак Калдерон

26. Кто умеет лучше убеждать – адвокат дьявола или истинный нонконформист Почти четыре столетия Римско-католическая церковь изучала и представляла церкви все негативные аспекты жизни и деятельности кандидата в святые с помощью advocatus diaboli (адвоката дьявола). Это можно


38. Какие два слова повышают вашу способность убеждать

Из книги Управление дебиторской задолженностью автора Брунгильд Светлана Геннадьевна

38. Какие два слова повышают вашу способность убеждать Мы едем, чтобы увидеть волшебника, Замечательного волшебника из страны Оз… Потому что, потому что, потому что, потому что, потому что! Потому что он делает замечательные вещи. Фильм, снятый в 1939 году по известной


Умение слушать

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

Умение слушать P: Не говорите: «Позови меня, когда закончишь». Выслушайте своего собеседника.A: Неопределенность – не самое страшное.E: Чтобы понять одного, нужны двое.I: За бурными дебатами не всегда стоят


Умение подстраховаться

Из книги Менталитет богатства автора Максвелл-Магнус Шэрон

Умение подстраховаться P: Неумение выждать и уклониться от прямого ответа обходится дорого.I: Нерешительность и попытки уклониться от прямого ответа обходятся


Умение слушать

Из книги Цели и решения автора Кийосаки Роберт Тору

Умение слушать P: Не говорите людям: «Позови меня, когда закончишь». Чтобы создать команду, нужно уметь слушать.A: Если люди перестают жаловаться – это дурной знак. Молчание – признак апатии, от которой один шаг до смерти.E: Вы не сумеете услышать собеседника, не дослушав


Умение ладить с людьми

Из книги Пора проснуться. Эффективные методы раскрытия потенциала сотрудников автора Клок Кеннет

Умение ладить с людьми P: Если процесс принятия решений тяготит вас, знайте, самый верный способ избавиться от этих мук – включиться в происходящее. Чем более отстраненно вы держитесь, тем острее ваши страдания.A: Команда должна быть гибкой.E: Скажите людям, что они вам


Умение владеть собой

Из книги автора

Умение владеть собой P: Если чувства берут верх, немедленно прикусите язык.A: Без муки нет и науки.E: Не ведите собраний, которые посвящены волнующей вас теме. Если вы теряете контроль над собой, уступите председательское место кому-нибудь другому. Слушайте выступающих и


Умение слушать

Из книги автора

Умение слушать Кто станет говорить речи, другому – не перебивать, но дать окончить и потом другому говорить, как честным людям надлежит, а не как бабам-торговкам. Петр Первый Продолжая говорить об арсенале своих средств, нельзя не упомянуть об умении слушать клиента. О


УМЕНИЕ ДОСТИГАТЬ СОГЛАШЕНИЯ

Из книги автора

УМЕНИЕ ДОСТИГАТЬ СОГЛАШЕНИЯ Умение достигать соглашения подразумевает:• способность понимать, в какой степени другая сторона хочет или на самом деле считает возможным добиться выполнения своих требований или защитить свое предложение;• противоположная способность


Умение решать проблемы

Из книги автора

Умение решать проблемы Из 10 новоявленных бизнесменов один обязательно терпит банкротство; в некоторых областях бизнеса таких случаев значительно больше (например, один к трем – в первые три года существования новых заведений общественного питания). Чтобы начать


Умение управлять собой

Из книги автора

Умение управлять собой Исполнителем ваших планов на пути к цели являетесь вы сами.Этот раздел носит название «Умение управлять собой». Что имеется в виду? Вспомните, как я слушал Ларри:Я слышал его и понимал все сказанные им слова, но они совершенно не вязались с моей


8. Умение «бесстрашно» слушать

Из книги автора

8. Умение «бесстрашно» слушать Итак, как нужно слушать? Это труднее, чем вы думаете…Слушать, а не говорить – это особый талант и трудная роль, требующая воображения. Истинный слушатель намного более любим и притягателен, чем оратор, он приносит больше пользы, больше