Воронка продаж

Воронка продаж

Нарисуйте воронку продаж. Что это такое? Вам нужно высчитать, какое количество посетителей заходит на ваш сайт. Представим, что это тысяча человек. Затем выясним, сколько из них подписываются на вашу рассылку. Например, из тысячи подписались пятьсот посетителей. Наконец, смотрим, сколько из этих пятисот стали вашими клиентами, то есть что-то купили.

Для чего мы это делаем? Чтобы двигаться дальше, необходимо знать, какие результаты есть сейчас и как работать дальше. Ведь если новичку, который впервые пришел в тренажерный зал, сразу дать стокилограммовую штангу и сказать: «Давай, приседай!» или «Давай, жми!», естественно, она его придавит.

Вы должны регулярно делать замеры своих показателей: раз в месяц, а лучше еженедельно. Смотреть, какие получаются показатели, и сравнивать их с предыдущими. Так вы увидите, есть ли динамика.

Сейчас ваша задача – собрать всю статистику с начала года помесячно по следующим показателям:

? объем продаж;

? прибыль;

? количество посетителей;

? количество подписчиков в вашей базе;

? количество заказов.

Хорошо, если вы используете статистические счетчики – это существенно облегчит задачу.

Почему необходимо регулярно собирать показатели? Потому что разовые цифры ничего не дадут – вам не с чем будет сравнивать. Вы не сможете увидеть движение, получите статический срез. А нас интересует динамика.

Посмотрите на рисунки. Одна точка, расположенная на линии, – это статика. У нас нет другого значения, которое позволяло бы говорить об изменении. Когда появляются вторая, третья, четвертая точки, уже есть показатели. Благодаря им можно увидеть, в каком направлении мы движемся, является это деградацией или ростом.

Чтобы видеть динамику, нужно собирать статистику с равными интервалами. Рекомендуется сделать таблицу «Основные показатели моего инфобизнеса»:

По результатам сделайте график, который покажет, какая наблюдается динамика в развитии вашего инфобизнеса – положительная или отрицательная. График поможет выявить слабые места:

Кроме абсолютных величин в таблицу нужно добавить относительные, производные – средний чек и конверсию. Обязательно высчитывайте их и каждый месяц вносите.

Средний чек – это средняя сумма одного заказа. Чтобы его вычислить, надо разделить объем продаж на количество заказов. Например, за месяц вы сделали продаж на 200 ООО рублей, при этом было пятьдесят заказов. То есть средний чек: 200 ООО / 50 = 4000 рублей.

Конверсия бывает двух типов – из посетителей в подписчиков и из подписчиков в покупателей.

Конверсия первого типа показывает, какой процент людей, посетивших ваш сайт, стали подписчиками. Допустим, за месяц было 10 ООО посетителей, а подписчиками стали 500. Значит, конверсия равна 5 %.

Конверсия второго типа помогает понять, сколько человек из подписчиков превратились в покупателей, в клиентов. Чтобы выяснить это, делим количество покупателей на число подписчиков.

Еще один показатель, который можно включить, – отток подписчиков, то есть количество людей, отказавшихся от вашей рассылки.

Таким образом, к пяти основным показателям (объему продаж, прибыли, количеству посетителей, количеству новых подписчиков в вашей базе и количеству заказов) мы добавляем два производных (средний чек и конверсию) и один дополнительный (отток подписчиков). Всего у нас получается восемь базовых показателей, которые необходимо отразить в таблице.

Цифры, которые вы получите благодаря постоянному мониторингу, сродни приборам в самолете. Если их отключить, вы, конечно, продолжите полет, но непонятно как и куда. Эти показатели характеризуют состояние вашего инфобизнеса. Не пренебрегайте ими!