Какой вариант стратегии сбыта я должен выбрать?

Какой вариант стратегии сбыта я должен выбрать?

• Эксклюзивный — продажа продукта только в одном магазине для каждого рынка.

• Селективный — продажа продукта всего в нескольких магазинах на каждом рынке.

• Массовый или интенсивный – продажа продукта в максимально возможном количестве магазинов.

Место продажи влияет на восприятие вашего продукта. Выбор варианта распространения осуществляется неоднократно: для каждого этапа жизненного цикла подбирается оптимальный способ распространения, как описано в разделе, посвященном анализу рынка. Стратегия распространения может выделить ваш продукт из массы. К примеру, если новый дизайнер решает продавать свою одежду эксклюзивно в магазинах Neiman Marcus, это накладывает на продукт определенную печать. Потребители склонны воспринимать такие атрибуты продукта, как стиль, качество и цена, исходя из места продажи. Тот же самый дизайнер может предпочесть селективный сбыт и продавать продукт в лучших универмагах, чтобы увеличить начальный объем продаж. Калифорнийский маркетолог, занимающийся светозащитными экранами для автомобилей, не обременен подобными заботами и выбирает стратегию массового сбыта. Его компания хочет распространять картонные щитки как можно шире и быстрее. Такой выбор оправдан, поскольку солнцезащитные экраны, в отличие от модельной одежды, не имеют статусной составляющей и могут быть легко скопированы и изготовлены.

Каждый из упомянутых вариантов распространения налагает определенные обязательства на производителя и розничного торговца. Выбрав вариант селективного распределения, производитель «обязан» обеспечивать высокое качество, хороший сервис и, вероятно, платить взносы за поддержку и продвижение своего продукта. Когда производители участвуют в расходах на рекламу вместе с розничными торговцами, такая совместная акция именуется кооперативной рекламой.

Но во взаимоотношениях, возникающих при распространении продукта, не все обязательства берет на себя производитель, многое ожидается и от розничного продавца. Он «обязан» уделять продукту повышенное внимание, обеспечить привилегированное размещение на полках магазина, проводить промоакции, оформлять витрину, привлекать интерес к распродаже и т. д. Неисполнение этих обязательств приводит к расторжению договора. Так, Ральф Лорен был настолько уверен в уникальности своей серии Polo, что первым из дизайнеров потребовал себе особые помещения под бутики в универмагах. Ральф гарантировал розничным предприятиям имидж и маржу, а те в свою очередь обязались обеспечивать компании Ralph Lauren особые условия размещения и способствовать продажам.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

42. Логическим продолжением формирования брендинговой стратегии считается создание фирменного стиля. На что здесь надо обращать внимание? Какой минимальный набор элементов необходим?

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

42. Логическим продолжением формирования брендинговой стратегии считается создание фирменного стиля. На что здесь надо обращать внимание? Какой минимальный набор элементов необходим? Опять вы про брендинговые стратегии…С фирменного стиля, вернее с его основных


Глава 9. Действия: как выбрать лучший вариант

Из книги Как привести дела в порядок [Искусство продуктивности без стресса] автора Аллен Дэвид

Глава 9. Действия: как выбрать лучший вариант Так чем же заняться, когда дело доходит до реального рабочего дня и нужно «пахать», засучив рукава?Мой совет прост: прислушайтесь к голосу своего сердца. Или души. Или, если у вас аллергия на подобные слова, попробуйте другие:


Какой тренинг должен быть проведен первым для «зеленого» торгового представителя?

Из книги Рабочая книга супервайзера автора Дорощук Николай

Какой тренинг должен быть проведен первым для «зеленого» торгового представителя? Начальное обучение «зеленых» торговых представителей в дистрибьюторских компаниях мы проводим по следующей программе.1-й этап. Поездка кандидата на район с действующим торговым


Какой депозит выбрать?

Из книги Ваши деньги должны работать [Руководство по разумному инвестированию капитала] автора Савенок Владимир Степанович

Какой депозит выбрать? Выбор депозита имеет большое значение при инвестировании.По каким критериям мы выбираем депозиты и предлагаем их своим клиентам? Эти критерии изложены ниже, причем расположены они именно в порядке важности.1. Возможность частичного снятия средств


45. Выбор канала сбыта. Коммуникационные стратегии вталкивания и втягивания

Из книги Маркетинг. Ответы на экзаменационные вопросы автора Замедлина Елена Александровна

45. Выбор канала сбыта. Коммуникационные стратегии вталкивания и втягивания Для большинства рынков физическое и (или) психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия


Какой депозит выбрать?

Из книги Инвестировать – это просто [Руководство по эффективному управлению капиталом] автора Савенок Владимир Степанович

Какой депозит выбрать? Выбор депозита имеет большое значение при инвестировании.По каким критериям мы выбираем депозиты и предлагаем их своим клиентам? Эти критерии изложены ниже, причем расположены они именно в порядке важности.1. Возможность частичного снятия средств


Дачный вариант

Из книги Все о личных финансах: способы экономии на все случаи жизни автора Кирсанов Роман

Дачный вариант Пожалуй, самым экономным вариантом будет покупка дома в садовом товариществе. Небольшой участок и легкое строение стоят дешевле даже деревенского домика в этом же районе, а летнее проживание тем не менее обеспечено. И вот тут нужно иметь в виду несколько


ПРОМЕЖУТОЧНЫЙ ВАРИАНТ

Из книги Биржевая игра [Сделай миллионы, играя числами] автора Джонс Райан

ПРОМЕЖУТОЧНЫЙ ВАРИАНТ После исследования двух схем — покупки одного контракта на каждые 10.000 долларов счета и минимального процента риска по сделкам — логическим путем можно прийти к заключению, что адекватный вариант торговли находится где-то посередине. Также логика


УСРЕДНЕННЫЙ ВАРИАНТ

Из книги Настольная книга по внутреннему аудиту. Риски и бизнес-процессы автора Крышкин Олег

УСРЕДНЕННЫЙ ВАРИАНТ До сих пор мы говорили об ускоренной ставке снижения риска в период убытков, о темпах снижения, равных темпам возрастания риска, а также о неснижаемой ставке. В последнем разделе мы рассматриваем ставку снижения, представляющую собой нечто среднее


От стратегии развития к стратегии управления персоналом

Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда

От стратегии развития к стратегии управления персоналом «Если вы не знаете, куда идете, то вас туда приведет любая дорога»[20]. Стратегия работы и развития ПВА первична и во многом определяет стратегию подбора и развития персонала. Проанализируем эту зависимость на


Какой период времени должен охватывать план?

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

Какой период времени должен охватывать план? Большинство планов рассчитаны на срок от трех до пяти лет (или до момента, когда вам придется обратиться к стратегии выхода из бизнеса). Однако включаемые в него ежемесячные прогнозные финансовые отчеты рассчитываются только


ОБЪЕДИНЕНИЕ СТРАТЕГИИ БИЗНЕСА И СТРАТЕГИИ ОБЕСПЕЧЕНИЯ РЕСУРСАМИ

Из книги МВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мира автора Силбигер Стивен

ОБЪЕДИНЕНИЕ СТРАТЕГИИ БИЗНЕСА И СТРАТЕГИИ ОБЕСПЕЧЕНИЯ РЕСУРСАМИ Философия, стоящая за подходом УЧР к обеспечению человеческими ресурсами, заключается в том, что именно люди осуществляют стратегический план. Как сформулировал Квин Милз (1983), этот процесс заключается в


Какой канал сбыта предпочесть?

Из книги Путь Caterpillar [Уроки лидерства, роста и борьбы за стоимость] автора Бушар Крейг

Какой канал сбыта предпочесть? Это зависит от ряда факторов. Обычно имеется несколько вариантов. Однако, если канал сбыта интегрирован во внутренне согласованную и обеспечивающую поддержку установленных целей стратегию, потенциально годятся многие варианты. При выборе


Базовый вариант

Из книги автора

Базовый вариант Мы представляем базовый вариант как наиболее вероятный; степень его вероятности, по нашему мнению, составляет 70 %. Если прогнозы, составленные для базового варианта, подтвердятся, то Caterpillar будет весьма привлекательным и прибыльным объектом для


Оптимистический вариант

Из книги автора

Оптимистический вариант Наш оптимистический вариант может для некоторых показаться невозможным, однако это не заоблачные мечтания. Мы считаем, что с вероятностью 15 % все или некоторые из ключевых характеристик данного варианта проявятся в оставшиеся годы нынешнего