Налаживание разветвленных деловых связей
Налаживание разветвленных деловых связей
Кроме установления первичного контакта вы можете и должны стремиться найти общий язык с клиентами двумя другими способами. Первый из них – налаживание связей. Вы можете моментально установить контакт и прийти к взаимопониманию с человеком, если его к вам направил тот, которому вы доверяете. Если вас ко мне направил мой близкий друг, то вы можете миновать моего личного помощника и встретиться сразу со мной. Если же вы просто подойдете ко мне на улице, то я попрошу, чтобы вашим вопросом занялся кто-либо из сотрудников нашей компании. Если вы хотите установить контакт с теми, кто несет ответственность за принятие решений, то вам следует сначала собрать рекомендации. Но я не говорю о каких-то искусственных рекомендациях, которые собирают торговцы, занимающиеся «квартирным маркетингом». Я имею в виду настоящие связи, основанные на доверии, которое возникло у вас вследствие замечательных впечатлений, которые вы получили, став клиентом нашей компании. Каждый из нас когда-то советовал своему другу посмотреть тот или иной кинофильм или приобрести замечательную книгу. Это и есть настоящая рекомендация.
Три года я был членом спортивного комитета в своем Университете штата Теннесси. Я не люблю комитеты и не работаю в них, но в тот раз я согласился, так как вступить в этот комитет мне посоветовал один из моих друзей, которому я доверяю. Я удивился тому, насколько мне приятно было работать в этой организации, и когда одного из местных врачей также попросили вступить в спортивный комитет, я порекомендовал ему на это согласиться. Нас обоих, доктора и меня, убедили стать членами комитета благодаря доверительным дружеским связям, при которых контакт устанавливается мгновенно.
Все мы подвергаемся влиянию рекомендаций, и сами их делаем практически ежедневно. Когда вы просто закатываете глаза и презрительно кривите рот при упоминании той или иной компании, то вы даете рекомендацию, не произнося ни слова. Характерная особенность нашего бизнеса состоит в том, что мы создаем настолько качественную продукцию и оказываем услуги на столь высоком уровне, что быстро становимся невероятно популярными благодаря положительным рекомендациям, распространяемым в нашем сообществе и в сети Интернет, что позволяет установить контакт с новыми клиентами мгновенно. И мы должны тщательно обдумывать процесс продвижения рекомендаций на рынке, которые являются частью нашего плана продаж. Иногда мы можем даже просто попросить наших клиентов о том, чтобы они нас кому-либо порекомендовали. «Эй, я как раз заканчиваю строительство дома по индивидуальному проекту, которым заказчик очень доволен, поэтому у меня появилось свободное время для того, чтобы выполнить новый заказ, не знаешь ли ты кого-нибудь, кто хотел бы купить дом, чтобы я с ним мог познакомиться и обсудить этот вопрос?» Почти ни одна компания, занимающаяся строительством домов по проектам заказчика, не задаст вам такого вопроса. Тем не менее несколько лет назад после завершения строительства моего дома я помог потрясающе успешной компании-застройщику, которая построила дом для меня, продать немало других домов. И я не попросил за это выплатить мне комиссионное вознаграждение; я просто распространял информацию об этой компании, потому что был очень доволен их работой. Просите клиентов рекомендовать вас.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.