38. Подбор и обучение страховых агентов
38. Подбор и обучение страховых агентов
Страховые агенты представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.
Страховым агентом может работать почти каждый, особенно по обязательным для страхователей видам страхования, например ОСАГО. Новичков необходимо профессионально обучить страховой терминологии, основам законодательства и условиям страхового договора.
Для обеспечения успешных продаж, особенно в добровольном страховании, следует проводить предварительный отбор лиц, способных не только найти потенциального клиента и убедить его приобрести данный страховой полис, но и раскрыть и полностью обеспечить потребности клиента в страховой защите. Важнейший этап – отбор кандидатов из предварительно набранных для дальнейшего обучения. Как правило, такой отбор включает: анкетирование; собеседование; психологическое тестирование и наблюдение.
Желательно участие профессионального психолога или его предварительная консультация по тестированию. Тестирование по известным и часто публикуемым тестам обычно не дает правильного результата по профессиональной пригодности.
Кандидат должен обладать следующими качествами:
1) стремлением к получению новых знаний (особенно это важно для агентов по высоко-технологическим страховым продуктам);
2) даром убеждения;
3) соблюдением общепринятых в обществе этических принципов;
4) прагматизмом;
5) выраженной индивидуальностью. В большинстве страховых компаний развитых стран в период учебы и начале самостоятельной работы (от 6 до 12 месяцев) страховым агентам выплачивается пособие, размер которого постепенно уменьшается. К концу периода выплаты пособия новый агент начинает получать комиссионные с заключенных им договоров.
Обучение агентов должно включать: 1) профессиональное образование (страховое дело, основы финансов и экономики, основы актуарных расчетов, страховое законодательство);
2) психологический тренинг поиска и общения с клиентами;
3) технологию продаж и послепродажного обслуживания.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.