Глава 30. Риелтор должен предложить эгоистичные решения каждому участнику сделки

Глава 30. Риелтор должен предложить эгоистичные решения каждому участнику сделки

В первой ситуации надо сказать женщине: «Вы правы в своем желании помочь дочери. Но что будет, если пара разойдется? Не лучше ли купить небольшую квартиру, сделав ее собственностью дочери, а если молодые захотят, то сами потом объединят имущество?» Молодому человеку, ее зятю, важно донести, что вы понимаете всю деликатность ситуации и не будете искать покупателя на его квартиру, пока он не определится с решением.

Во втором примере стоит рассказать супругам об условиях ипотеки и пояснить заранее, что они смогут позволить купить в этом районе. Отдельно отметить, что район действительно престижный и хороший (это потребность жены), но насколько обременительна будет ипотечная выплата для семьи? Здесь нужно все тщательно посчитать (это потребность мужа).

Вывод: надо работать с эгоистическими потребностями каждого участника сделки.

Как это сделать?

Задавайте людям простой вопрос: «Что вы хотите?». Именно этот вопрос, после нескольких повторов, выведет вас на потребность.

Давайте вспомним, что говорилось в первой части о ситуации «выиграл» — «выиграл».

Допустим, супруги разводятся и не могут поделить квартиру. Идет настоящая война. Необходимо поговорить с каждым из них в отдельности.

С женой:

— Юлия, давайте определимся, что вы хотите?

— В смысле? Я хочу разобраться с этим человеком и забрать то, что мне принадлежит. Мне нужна половина стоимости квартиры, пусть отдаст мне 8 млн рублей!

С мужем:

— Александр, скажите, а что хотите вы?

— Ничего не хочу, пусть только отстанет. Денег у меня нет, если хочет, пусть живет тут.

С женой:

— Итак, вы оценили квартиру в 16 млн рублей. Это достаточно высокая цена. Да, я понимаю, что вы сделали там ремонт. Но вы же теперь живете не там, а сняли жилье с подругой, и это приносит вам неудобства. Вам ведь надо как-то разрешить эту ситуацию? Правильно ли я понимаю, что вы хотите жить в своей квартире? Или вы настаиваете на 8 миллионах?

— Причем здесь это? Да, я хочу жить в своей квартире.

С мужем:

— Александр, правильно ли я понимаю, что ваша бывшая жена вас раздражает, и вы хотите покоя? Согласно решению суда, ей полагается половина квартиры, но вы не хотите продавать свою половину, так?

— Да, я ничего делать не буду, пусть приходит и живет на своей половине.

С женой:

— Допустим, вы продаете свою долю в квартире. Но никто не заплатит за нее 8 млн рублей, максимум — 5,5 млн. Вы купите себе однокомнатную квартиру, а владельцы доли будут сами уже разбираться с вашим мужем. В этой ситуации вы теряете в деньгах, а ваш муж получает беспокойных соседей. Проигрывают обе стороны. Вы хотите проиграть?

— Нет, проигрывать я не хочу.

— Тогда что вы хотите?

С мужем:

— Ваша жена сейчас может продать свою долю ниже рынка. Покупатель найдется. Она купит квартиру на окраине Москвы, но у нее будет собственное жилье. К вам, согласно свидетельству о собственности, в дом придут новые соседи, владелец сдаст комнату в аренду, и вы будете жить в коммуналке. Вы хотите покоя, но в таком случае у вас будет очень беспокойная жизнь.

— Зачем вы меня пугаете?

— Нет, я вас не пугаю. Я вообще за мировое решение, но пока в конфликте проигрываете вы оба. Она продает долю дешевле, вы в квартиру получаете беспокойных соседей и в итоге потом тоже будете продавать свою долю.

С женой:

— Давайте придем к ситуации, когда обе стороны выигрывают. Ваша квартира стоит сейчас 15,5 млн рублей. Вы можете слегка уступить своему мужу, но при этом выиграть — за 7 млн мы подберем вам хорошую квартиру. Ваш муж получит чуть больше, 8,5 млн рублей, что позволит ему тоже ощутить себя победителем. Тогда он даст согласие на продажу квартиры, и сделка пройдет гладко.

— А я смогу купить двухкомнатную квартиру?

— Буду с вами честен: в престижном районе вряд ли, но в спальном, где снимаете сейчас квартиру, мы сможем найти вариант.

С мужем:

— Как вам такой вариант: вы приходите с женой к мировому решению вопроса. Ваша квартира стоит 15,5 млн. Думаю, что ваша жена согласится на сумму в размере 7 млн рублей, а вы получите на 20 % больше. Это позволит вам выбрать хороший вариант и спокойно разрешить конфликт. В такой ситуации обе стороны останутся победителями.

— А что я смогу себе купить?

— А какую квартиру вы хотите?

— Я живу один, меня бы устроила хорошая квартира-студия рядом с метро.

— В этом районе?

— Не обязательно.

— Я посмотрю, что можно вам предложить. Как я понял, вы принципиально согласны на сделку?

— Если найдется хороший вариант за 8,5 млн, то да.

Чего мы добились? Мы достучались до потребностей клиентов. Потребность, эгоистичное чувство, подталкивает человека к собственному благу. Играйте на этом.

Но! Психология человека такова, что он не может позволить, чтобы «за него решили».

У него должно сложиться впечатление, что он все выбрал сам. И именно выбрал. Поэтому мы в своей работе и сталкиваемся с процессом «подбора вариантов». Это ритуал, не более того. Такова традиция, так заведено. Если я кому-то скажу, что купил недвижимость с первого просмотра, меня сочтут сумасшедшим.

Но главное — помнить о цели. Цель риелтора — делать так, чтобы клиент достиг своих целей. А клиент, как мы знаем, стремится удовлетворить свои потребности и прийти в комфортное состояние.

Поэтому грамотный специалист с первой минуты создает клиенту комфортные условия сотрудничества. Он соблюдает ритуал, хотя давно уже понял, что нужно клиенту. Поэтому риелтор терпеливо рассказывает, как они будут работать, как строится процесс, после чего выполняет этот процесс по шагам, ведя клиента к выбранному для него решению.

Но риелтор не должен за ритуалом терять смысл своей работы. Говоря иначе, превращаться в посыльного, экскурсовода по недвижимости или раба-исполнителя всех капризов клиента.

Поэтому первостепенная задача риелтора — установить доверительные отношения. Необходимо представиться, подробно и прозрачно рассказать, как вы будете строить работу.

Не бойтесь, что клиент узнает какие-то ваши методы, «фишки» и воспользуется ими, не жадничайте. Дайте клиенту понять, что вы — профессионал, работаете открыто и вам нечего скрывать. Ко всему прочему, вы достаточно занятой человек, у вас много клиентов и за очередного клиента вы не цепляетесь. Это снимет тревожность и позволит вам быстрее узнать правду.

Как только вы поймете, что клиент готов рассказывать, проводите глубинное интервью. Для этого выучите наизусть четкий перечень вопросов, определенную анкету для выявления потребности. И только после того, как вы получили ответы на все вопросы, можно начинать делать «подборку» вариантов.

Представьте, что вы обратились к врачу:

— Что вас беспокоит?

— Последние три дня болит правый бок и поясницу тянет.

— Итак, у меня на выбор для вас сегодня припасено пятнадцать вариантов таблеток! Смотрите: эти шесть от болезни правого бока, эти пять, как написано в инструкции, от болезни поясницы, а вот эти четыре варианта в описании заявляют, что помогают и от правого, и от левого бока, да еще и при болях в поясничном отделе! Круто, правда? Давайте с них и начнем?

Глупо, правда? А ведь вы, господа риелторы, часто поступаете именно так.

Вам озвучивают запрос, а вы сразу подбираете подходящие по описанию квартиры. А где диагностика? Где установление причин появления запроса? Потребность клиента?

Риелтор дает клиенту Готовое Решение на основе собственного опыта, новичок должен советоваться с коллегами и не стесняться спрашивать. Диагностика потребностей и поиск решений — это и есть смысл вашей работы.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг:

Глава 11. Выход из сделки

Из книги автора

Глава 11. Выход из сделки Есть такая вещь, как мягкий выход. Он начинается с осознания того, что работа, этап жизни, отношения подошли к концу; после этого приходит освобождение. Это означает отказ от завершившегося без отрицания его ценности. Элен Гудмен (Ellen Goodman) Каждая


Глава 6 Каждому циклу – своя стратегия

Из книги автора

Глава 6 Каждому циклу – своя стратегия Собственное мнение есть у каждого… но ведь этот каждый не торгует вашими деньгами, не так ли? Мы уже потратили некоторое время на объяснение того, что трейдинг не должен определяться исключительно стратегией открытия позиции –


Глава 6 Каждому циклу – своя стратегия

Из книги автора

Глава 6 Каждому циклу – своя стратегия Собственное мнение есть у каждого… но ведь этот каждый не торгует вашими деньгами, не так ли? Мы уже потратили некоторое время на объяснение того, что трейдинг не должен определяться исключительно стратегией открытия позиции –


Осторожно, риелтор-налогофоб!

Из книги автора

Осторожно, риелтор-налогофоб! Лучшие друзья девушек – это бриллианты, худшие враги искателя имущественного вычета – риелторы. Они до сих пор ставят в договоры суммы в районе 900 тысяч рублей, спасая продавцов недвижимости от налогов, даже если эти налоги у них не


Сквозная задача для самостоятельного решения (пояснения к каждому практическому заданию)

Из книги автора

Сквозная задача для самостоятельного решения (пояснения к каждому практическому заданию) Итак, пришло время закрепить изученный материал на сквозном практическом примере. Каждое задание в нем снабжено подсказкой по выполнению или ссылкой на тот раздел данной книги, в


Заинтересованность в совершении обществом сделки и крупные сделки

Из книги автора

Заинтересованность в совершении обществом сделки и крупные сделки Общества с ограниченной ответственностью являются одной из наиболее распространенных на сегодня организационно-правовых форм коммерческих юридических лиц. Объясняется это простотой создания,


Крупные сделки, заинтересованность в совершении обществом сделки, приобретение более 30 процентов акций

Из книги автора

Крупные сделки, заинтересованность в совершении обществом сделки, приобретение более 30 процентов акций Действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей признаются сделками.Акционерные


Глава 1 Внешнеэкономические сделки

Из книги автора

Глава 1 Внешнеэкономические сделки 1.1. Понятия «внешнеэкономическая сделка» и «экспортный контракт» Термин «внешнеэкономическая сделка» впервые появился в нашем законодательстве в Основах гражданского законодательства Союза ССР и республик от 31 мая 1991 г. № 2211-1.


Глава 3. Что риелтор может продать современному клиенту?

Из книги автора

Глава 3. Что риелтор может продать современному клиенту? Работа риелтора с клиентами строится на личных коммуникациях. Без доверия не будет открытой и честной коммуникации.Построение ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ — важнейшая задача, которую решает риелтор, знакомясь с новыми


Глава 5 Предложить клиентам реальную выгоду

Из книги автора

Глава 5 Предложить клиентам реальную выгоду Относитесь к покупателю как к ценному вкладу. Том Петерс, «Процветание в условиях хаоса» В самом начале покупатели приходили на Amazon, привлеченные возникшей вокруг нее шумихой в Сети. Но именно преданность постоянных клиентов


Анализируйте прибыли и убытки по каждому бренду и каждому рынку

Из книги автора

Анализируйте прибыли и убытки по каждому бренду и каждому рынку Так куда же все-таки вкладывать деньги? Как определить, что старый рынок насыщен до предела и что выход на новые рынки – наилучшее решение? Как я уже говорил много раз выше, все сводится к расчетам, сможете ли


Кто должен быть на встрече для принятия решения?

Из книги автора

Кто должен быть на встрече для принятия решения? Кого стоит приглашать на такие встречи? Ну, в первую очередь тех, кто будет принимать решения. Как часто случается, что ключевая фигура, работник, который мог бы принять верное решение, отсутствует на встрече? Как только вы


Глава 5 Кто должен участвовать в BPM

Из книги автора

Глава 5 Кто должен участвовать в BPM Множество статей посвящены сути управления процессами, и кое-кто утверждает, что консультанты и есть настоящие специалисты. В то же время совсем мало было написано о том, кого нужно привлечь к проекту BPM внутри организации. «Привлечь» в


ГЛАВА 10 Завершение сделки

Из книги автора

ГЛАВА 10 Завершение сделки Алекс расстроен. Он работает в отделе сбыта, но ему удается сделать не так много, как его коллегам. Правда, они уже зарекомендовали себя как лучшие в этом бизнесе, и занимаются этим намного дольше, чем он. У Алекса не очень хорошо идет завершение