Место выгод и характеристик в воронке продаж

Место выгод и характеристик в воронке продаж

Составляя рекламное объявление, вы должны помнить о воронке продаж (о ней мы говорили в главе 2). На разных этапах потребителя занимают вопросы разного свойства, и, если учесть это в рекламных текстах, повысится вероятность, что пользователь перейдет по вашему объявлению на сайт и в итоге станет клиентом вашей компании.

Напомню, что воронка продаж начинается со стадий осведомленности и интереса. На этот момент пользователи еще мало знают вас и ваш продукт. Использование профессионального жаргона собьет их с толку, поскольку они не так хорошо разбираются в ваших продуктах, чтобы понять, что означает ваша «абракадабра».

На этой стадии воронки продаж вам стоит доказывать, как и почему ваш продукт облегчит жизнь владельца. Объясните пользователю, почему он должен купить ваш продукт или узнать больше о ваших услугах. Рекламное объявление, которое основано на выгодах вашего продукта для владельца, поможет заинтересовать и завлечь пользователя на свой сайт.

Следующая стадия воронки продаж – изучение, или сбор информации. Именно в это время потребитель переходит от понимания выгод продукта к изучению его характеристик. Полезно комбинировать в рекламном тексте два этих параметра. Тогда вы поможете потребителю понять, зачем ему нужен продукт, а потом вывести на следующую стадию воронки продаж, где он начнет сопоставлять характеристики разных моделей.

Если вы не знаете, к какой стадии воронки относится ключевое слово, целесообразно сначала отнести его к стадии изучения, где ваша реклама отражает и выгоды, и характеристики. Составляя первоначальный вариант объявления, поэкспериментируйте с этими бесхозными ключевыми словами, попробуйте применить их к разным посланиям и посмотрите, какие из них эффективнее воздействуют на потребителя. Тогда и узнаете, к какой стадии воронки их отнести. Эти слова лучше всего подходят для тестирования (далее мы обсудим эту тему подробнее).

Кроме того, поиск продукта начинается на стадии изучения. А раз потребитель не может искать нечто, о существовании чего не знает, контекстная сеть будет более полезна для широкого охвата пользователей, только-только втягивающихся в воронку продаж (о ней мы подробнее поговорим в главе 9).

Как только потребитель расширит знания о продукте и решит приобрести его, он автоматически переместится на следующую стадию воронки продаж – сравнение аналогов. Он уже понимает, чем продукт улучшит его жизнь (преимущества). На этой стадии важнее всего продемонстрировать возможности и характеристики продукта. Но как бы вы ни жаждали расписать характеристики вашего продукта, не забывайте о его выгодах. В конце концов, потребитель совершает покупки ради выгод. Помните об этом.

Потребителю не составит труда сравнить продукты на предмет наличия или отсутствия тех или иных характеристик и свойств при очном изучении. Поэтому ваша реклама станет выигрышнее, если вы предложите потребителю сравнительную таблицу, где можно особо выделить лучшие характеристики и свойства вашего продукта.

Можно протестировать рекламное объявление, раскрывающее характеристики продукта, а выгоды указать на целевой странице. Или перечислить в тексте все характеристики, доказывающие, что ваш продукт лучше конкурирующих. Вы всегда можете воспользоваться стандартным объявлением, чтобы протестировать привлекательность любого свойства и главную выгоду, которую оно дает.

Резонно предположить, что на стадии сравнения потребитель уже освоился с профессиональным жаргоном. Вы уже можете включить в рекламный текст жаргонизмы. Покупатели, чувствительные к цене, будут сравнивать не только характеристики, но и расценки. В условиях экономического спада потребители нередко отдают предпочтение «сносным» продуктам, которые стоят дешевле, чем «лучшие» на рынке.