Кто есть кто на встрече-продаже?

Кто есть кто на встрече-продаже?

На чем заостряет 99 % своего внимания хороший продавец? На клиентах. Он обращает внимание на их мысли, чувства, желания. Он подстраивает свой разговор под клиента. На встрече-продаже больше, чем где бы то ни было, важно не то, что вы говорите, а то, что слышит аудитория. Так что проведите собственное исследование. Вне зависимости от того, является ли встреча внешней (то есть началом нового бизнеса) или внутренней (то есть продажей новых идей вашим коллегам), выясните:

• Когда они в последний раз покупали нечто подобное?

• Кто еще продавал похожие вещи им и/или пытался добиться их внимания?

• Какой у них бюджет?

• Что их интересует? (вкусы, предпочтения, слабые места)

• Какая у них невысказанная нужда?

И последнее по счету, но не по значению:

• Пришли ли они на рынок за тем, что вы продаете?

Даже опытные профессионалы могут проколоться на последнем пункте. Консультант Рон рассказывал мне о том, как он участвовал в серьезной встрече, где на 53-й минуте из отведенного на встречу часа гендиректор заявил: «Ничто из того, что вы мне предлагаете, не поможет в решении моей проблемы. До свидания». Или что-то в этом роде. Рон подозревал, что основная проблема заключалась в кризисе бизнеса, который и занимал ум гендиректора. Но так ли это, следовало выяснить до встречи. Не нужно устраивать встречу-продажу, когда клиенту не до покупок. Слышите ли вы меня, люди, которые позвонили мне вечером в субботу из Индии, пытаясь навязать страховку? Слышите ли вы меня, Бренда и Джеймс из Майсура?

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Есть ложь, а есть статистика

Из книги Закат империи доллара и конец «Pax Americana» автора Кобяков Андрей Борисович

Есть ложь, а есть статистика Может ли 1 килограмм орехов весить 10 килограмм? Думаете не может? Может, если их взвешивать на планете Нептун. Некоторые специалисты предполагают, что именно на этой планете, похоже, Enron вела свои бухгалтерские книги.Если верить финансовым


Вопросы к обсуждению на несостоявшейся встрече с генерал-полковником Волкогоновым Д.А.

Из книги ВВЕДЕНИЕ В ОБЪЕКТИВНЫЙ НАЦИОНАЛИЗМ (ЧАСТЬ I) автора Городников Сергей

Вопросы к обсуждению на несостоявшейся встрече с генерал-полковником Волкогоновым Д.А. 1. Я слышал о Вашем выступлении по поводу отсутствия в нашей политике стратегической ясности, реального анализа [при этом имелось в виду, что такой ясности и такого анализа не


104. Есть ли риск выделиться чрезмерно, то есть настолько, что окажешься непонятым и невостребованным?

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

104. Есть ли риск выделиться чрезмерно, то есть настолько, что окажешься непонятым и невостребованным? Такой риск есть. Вас с вашим экстраординарным позиционированием легко может вынести за ваш сегмент. Но с другой стороны, так можно и новый хороший сегмент заполучить!


Рад встрече

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

Рад встрече Мы часто произносим эти слова и почти всегда лицемерим. Но я и правда радуюсь встрече с вами, пусть и через посредство книги.Я написал ее с целью сделать наш мир интереснее. Точнее, чтобы вы сделали мир интереснее. Я только помогу вам.Мы осуществим это поэтапно,


Делай при личной встрече то, для чего нужно встретиться лично

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

Делай при личной встрече то, для чего нужно встретиться лично На любую встречу расходуется немало времени и сил. Это редкий шанс прямого общения, лицом к лицу или хотя бы голосом к голосу. Используйте это драгоценное время только для того, что нужно делать вживую. Все, что


Кто должен быть на информационной встрече?

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

Кто должен быть на информационной встрече? Очень сложно не приглашать людей на встречи, если они уже привыкли их посещать. Это я называю «Синдромом дядюшки Вернона».Такой есть в каждой семье. Он скучный, грубый и источает легкий запах пестицидов, но, тем не менее, как-то так


Кто должен присутствовать на дискуссионной встрече?

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

Кто должен присутствовать на дискуссионной встрече? Настоящая дискуссия требует сочетания различных позиций. Вам нужны люди, которые смогут так посмотреть на тему, что увидят пробелы, предубеждения и предрассудки.Собравшись, напомните друг другу, что в ходе настоящей


Кто должен быть на встрече для принятия решения?

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

Кто должен быть на встрече для принятия решения? Кого стоит приглашать на такие встречи? Ну, в первую очередь тех, кто будет принимать решения. Как часто случается, что ключевая фигура, работник, который мог бы принять верное решение, отсутствует на встрече? Как только вы


Кто присутствует на инновационной встрече?

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

Кто присутствует на инновационной встрече? На встречах такого типа нет ограничений по количеству участников. Я устраивал массовые мозговые штурмы – я называю их «Идейной пургой», – собирая до 1500 человек. Но зачастую хватает трех-четырех человек, которые сидят за


Что есть что на инновационной встрече?

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

Что есть что на инновационной встрече? Хорошая инновационная встреча состоит из двух фаз.Во время первой фазы, назовем ее фазой расхождения, самое главное – чтобы идеи текли свободно, чем больше, тем лучше, не важно, насколько они хороши. Эту фазу можно сравнить с


Кто нужен на встрече для решения проблем?

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

Кто нужен на встрече для решения проблем? Люди, которых вы созовете, чтобы вместе решать проблему, должны стать деталями единого механизма, который справится с проблемой быстрее и лучше, чем каждый из этих людей по отдельности. Не позволяйте комплексу Франкенштейна


Что есть что на встрече для решения проблем?

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

Что есть что на встрече для решения проблем? У нас нет места, чтобы обсудить этот непростой предмет здесь, но я бы сказал, что эффективность вашей встречи для решения проблем напрямую зависит от уровня вопросов, на ней задаваемых. Вот список вопросов, которые, как мне


Что есть что на встрече-продаже?

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

Что есть что на встрече-продаже? Один мой друг, эксперт интернет-маркетинга Дж. Мак, уверяет, будто все, что нужно для удачной продажи, – это «немного трепа, маленькая коробка и громкая труба». На коробку нужно встать, чтобы вас увидела толпа; дудка – чтобы завладеть


Что есть что на встрече ради встречи?

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

Что есть что на встрече ради встречи? Поскольку я участвовал и проектировал сотни разных конференций, встреч, в том числе очень замысловатые, я бы дал три совета:Пусть это будет по-настоящемуГлавное – намерение. Если вы проводите встречу ради встречи (и ради удовольствия),


Готов ли ваш персонал к встрече с покупателем?

Из книги Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии автора Крок Гульфира

Готов ли ваш персонал к встрече с покупателем? Магазин мы открыли, ассортимент подобрали, ценовую политику продумали, товары представили правильно, торговый персонал готов к встрече с покупателем. Встречают по одежке, а провожают покупкой и хорошим настроением,