25. Пояснения к определению «правильный»

25. Пояснения к определению «правильный»

Давайте уточним этот первый критерий. Когда я говорю «правильный» план и «правильный» бюджет, я не имею в виду абстрактный или нравственный смысл этого слова. Под словом «правильный» я подразумеваю «исправленный», как если бы в мои решения были внесены серьезные исправления.

Этот принцип исправлений тесно связан с принципом подачи в игре. Другими словами, я буду предлагать методы, идеи, принципы и инициативы и посмотрю, какие коррективы клиент внесет в мои предложения.

Если не будет динамики, взаимообмена идеями, то мои предложения останутся без исправлений. Мне не нужно, чтобы клиент вел себя, как чурбан, в процессе сбора информации и никак не реагировал на мои слова. Наоборот, я хочу с его помощью проверить свои предположения.

(Мы уделим особое внимание вопросам, которые помогут вам скорректировать торговое предложение и собрать необходимую информацию).

Принцип корректировки в процессе продаж гораздо легче реализовать, чем кажется. Человеку по своей природе свойственно поправлять других. Иногда на тренингах я обращаюсь к тому, кто еще плохо знаком с остальными участниками: «Помните, в начале тренинга вы сказали, что проработали в отделе продаж девять лет». Человек сразу же поправит меня: «Нет-нет, я не говорил, что проработал в своей компании девять лет. Я сказал, что эта компания наняла меня полгода назад».

Это прекрасный пример принципа корректировки. Когда мне надо что-то выяснить, я даю потенциальному клиенту возможность поправить меня точно так же, заявляя то, в чем не совсем уверен, и спрашивая, прав ли я. При этом обязательно проявляется природная склонность человека к исправлениям.

Этому принципу мы уделяем особое внимание на этапе сбора информации и надеемся, что правильно его использовали, пока потенциальный клиент «добирался» до средней категории – 50 %.

Вот почему это так важно. Люди гораздо больше любят исправлять чужие ошибки, чем создавать нечто новое. Они охотнее поправят торгового представителя, если он ошибется, чем помогут разработать план или вопросы, на которых должно сосредоточить торговое предложение.

Хорошо. Для нас это не проблема. Мы сделаем собственные предположения и позволим второй стороне внести коррективы, чтобы направить нас в нужное русло. Если я сам пойму свои ошибки, то найду и путь к заключению сделки или, по крайней мере, мне его укажут. Я не узнаю, прав я или нет, пока не дам вам возможности поправить меня, а вы либо одобрите мое предложение, либо подскажете, что надо исправить.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

2.1. Подходы к определению источника общественного развития

Из книги Экономические институты: возникновение и развитие автора Убайдуллаев Сурат Нусратиллаевич

2.1. Подходы к определению источника общественного развития 1.1.16. Уровень конкретизации определения источника общественного развития В первой главе настоящей работы нами было дано определение движущих сил, обуславливающих переход человеческих обществ к освоению


ПРАВИЛЬНЫЙ ФОРМАТ

Из книги Как хорошо продать хороший сценарий автора Червинский Александр Михайлович (Мойшевич)

ПРАВИЛЬНЫЙ ФОРМАТ Описываемый ниже формат относится к полнометражным художественным фильмам. Если вы работаете над телевизионными сериалами или еженедельными комедиями (5Цсот5), учтите, что запись их несколько отличается и постарайтесь раздобыть образец.Мы начнем с


Правильный выбор застройщика

Из книги Все о приобретении и продаже жилой недвижимости. Советы специалиста автора Зубова Елена Евгеньевна

Правильный выбор застройщика Как правило, за время строительства квартиры в доме дорожают. На спокойном рынке – процентов на 30. В любом строительном проекте есть риски, поэтому на ранней стадии строительства квартиры продаются дешевле, чем перед его окончанием. Покупая


8.6.1. Бухгалтерский и экономический подходы к определению издержек

Из книги Экономическая теория: учебник автора Маховикова Галина Афанасьевна

8.6.1. Бухгалтерский и экономический подходы к определению издержек Существуют два подхода к определению издержек: бухгалтерский и экономический.Бухгалтерские (явные) издержки – стоимость ресурсов, оцененная в фактических ценах их приобретения. Основные статьи


Правильный заголовок

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Правильный заголовок Данные правила составления заголовков сформулировал Хови Джейкобсон в своей книге «Google Ad Words и контекстная реклама для чайников». Какие типы заголовков можно использовать для того, чтобы выделиться на фоне других маркетинговых сообщений?Первый


71. Прибыль: подходы к определению

Из книги Финансы организаций. Шпаргалки автора Зарицкий Александр Евгеньевич

71. Прибыль: подходы к определению Прибыль как конечный финансовый результат служит ключевым показателем в системе целей предприятия. В связи с большой сложностью данной экономической категории в экономической науке существует множество определений и трактовок


Правильный ли подход вы применяете?

Из книги Анатомия сарафанного маркетинга автора Розен Эмануил

Правильный ли подход вы применяете? Создание слухов о продукте требует иного подхода к его продвижению.– Создаете ли вы атмосферу искренности, честности и открытости в своей компании? Открытость и честность – ключевые факторы обеспечения сильной, постоянной поддержки


27. Когда правильный путь неправилен

Из книги Психология убеждения [50 доказанных способов быть убедительным] автора Чалдини Роберт

27. Когда правильный путь неправилен Сила. Мужество. Решимость. Обязательность. Самоотверженность. И действительно, пожарную команду может считать образцом поведения внутри и за пределами своей организации. Но даже если спасать жизни и снимать котят с деревьев не


Правильный посыл

Из книги Утерянное искусство красноречия автора Доуиз Ричард

Правильный посыл Нужно тщательно обдумать тот посыл, который компания хотела бы донести до слушателей. Я снова подчеркиваю, что не касаюсь здесь чисто рекламных выступлений. Допустим, вы работаете в химической компании и собираетесь выступить в городе, где расположен ее


Глава 10 Правильный процесс: диалог

Из книги Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует автора Адизес Ицхак Калдерон

Глава 10 Правильный процесс: диалог • ПРОБЛЕМА: какова оптимальная манера личного общения с теми членами взаимодополняющей команды, чей стиль отличается от


Правильный PAEI-подход к внедрению

Из книги Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей автора Адизес Ицхак Калдерон

Правильный PAEI-подход к внедрению Успешный менеджмент – это демократия при принятии решений и диктатура при их внедрении. Такой подход я называю «демократурой». Это чрезвычайно сложный процесс.Качество менеджмента определяется:1) результативностью


Правильный порядок

Из книги Дейтрейдинг на рынке Forex. Стратегии извлечения прибыли автора Лин Кетти

Правильный порядок Правильным порядком считается набор скользящих средних, расположенных последовательно. Для восходящего тренда правильным порядком была бы ситуация, когда 10-дневная простая скользящая средняя (ПСС) находилась на более высоком ценовом уровне, чем


Единственный правильный критерий оценки

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Единственный правильный критерий оценки Я знал человека, который умер от сердечного приступа и оставил жене наследство – строительную компанию. Он двадцать пять лет занимался делами этой компании, забыв о собственном здоровье. Человек слишком много ел, слишком много


13.2.1. Общие предписания по определению стоимости

Из книги Все о бизнесе в Германии автора фон Люксбург Натали

13.2.1. Общие предписания по определению стоимости 1. Если не предписано иного, то в качестве стоимости имущества принимается возможная цена продажи данного имущества в нормальном деловом обороте.2. Имущество, являющееся имуществом предприятия и служащее


Правильный подход к людям – залог успеха

Из книги Аттестация персонала – путь к взаимопониманию автора Брижитт Сиван

Правильный подход к людям – залог успеха 1. Не следует недооценивать сотрудников.2. Люди способны к развитию и в глубине души всегда стремятся к совершенству.3. У вас нет причин считать, что работник хочет вас обмануть. Каждый судит о другом в меру своей


Первый шаг. Задайте правильный вопрос

Из книги Великолепная команда. Что нужно знать, делать и говорить для создания великолепной команды автора Миллер Дуглас

Первый шаг. Задайте правильный вопрос Таким вопросом может стать промежуточный вопрос, пример которого мы привели выше. Писатель и создатель креативного подхода к работе Кевин Койн совместно со своей исследовательской командой разработал двадцать один тип вопросов,