35. Внедрение системы

35. Внедрение системы

Преимущество применения этой системы заключается в том, что действительное ее внедрение в соответствии с моими рекомендациями обеспечит вас необходимой информацией.

Если вы следовали моим инструкциям, то правильно распределили категории в соответствии с тремя группами активных потенциальных клиентов (25, 50 и 90 %) и научились трезво оценивать взаимоотношения с людьми, которые не сделали никаких ощутимых следующих шагов или вышли за рамки среднего цикла продаж. Эти люди переходят обратно в категорию возможностей. Кстати, это неплохое место для них, которое будет напоминать вам о необходимости поиска возможностей для перевода их в активную группу.

Благодаря системе, вы сможете составить точную картину происходящего в базе ключевых клиентов, чтобы объективно оценивать ситуацию. Теперь, когда вы знаете, как обстоят дела, можно вносить необходимые исправления. Цель не в том, чтобы заполнить каждую группу потенциальных клиентов. Скорее, важно ответить себе на вопрос: «Как должна выглядеть схема категорий с учетом моих показателей, среднего цикла продаж и запланированной прибыли?» Давайте составим схему и посмотрим, как она выглядит на самом деле. Разработаем план действий, чтобы содержание схемы было оптимальным. Кстати, оптимальное содержание схемы выглядит примерно так…

Один из наиболее эффективных способов применения системы управления клиентами исполняет роль инструмента, позволяющего прогнозировать продажи. Если вы регулярно контактируете с менеджером по продажам или сами являетесь таковым, то знаете, что руководство имеет досадное свойство – настаивать на составлении прогнозов прибыли от клиентов, которым будете продавать продукцию в течение определенного времени.

Обычно это очень «интересное» занятие – писать в своих отчетах выдуманные прогнозы прибыли, но они подрывают доверие к вам, так что не рекомендую этим заниматься. Вместо этого возьмите обновленную схему управления клиентами и каждую неделю честно анализируйте результаты. Через две-три недели у вас будет не только достоверный обзор текущей деятельности, но и представление обо всех деталях процесса и намечающихся событиях в рамках очередного торгового цикла. Скажем, этот цикл занимает 12 недель, и вам поручили составить прогноз дохода от продаж за этот период. Это лучше сделать следующим образом.

1. Дайте стоимостную оценку всем потенциальным клиентам в категориях 25 %, 50 % и 90 %.

2. Прибавьте стоимостную оценку потенциальных клиентов из категории 25 %.

3. Проделайте то же самое для категории 50 %.

4. Прибавьте всех потенциальных клиентов из категории 90 %.

5. Умножьте полученный результат по категории 25 % на 25 %.

6. Умножьте результат по категории 50 % на 50 %.

7. Умножьте результат по категории 90 % на 90 %. Сложите полученные результаты по категориям 25, 50 и 90 %.

В итоге вы получите гораздо более точный прогноз дохода на следующие 12 недель, чем если бы ориентировались на своих любимых клиентов в надежде на то, что все сделки с ними удастся заключить, что и делают большинство торговых представителей, работающих с ключевыми клиентами. Этот процесс позволяет получить наиболее точные цифры, которые вы смело можете представлять руководителю вместо своих догадок, основанных на оптимистических предположениях или интуиции. Так что пользуйтесь им!

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

4. Внедрение системы управления рисками

Из книги Управление рисками, аудит и внутренний контроль автора Филатов Александр Александрович

4. Внедрение системы управления рисками Уровень развития системы управления рисками, безусловно, зависит от размера компании, отрасли, стадии развития и пр. В общем виде этапы внедрения системы управления рисками можно представить таким образом:1. Назначение


Внедрение

Из книги Стили менеджмента – эффективные и неэффективные автора Адизес Ицхак Калдерон

Внедрение Герой-одиночка любит быть на линии огня. Он предпочитает выполнять работу сам, а не приказывать другим.Возьмем, к примеру, архитектора P-. Он такой блестящий специалист, что спустя какое-то время ему удается создать собственную фирму и нанять других архитекторов


Внедрение

Из книги Стили менеджмента – эффективные и неэффективные автора Адизес Ицхак Калдерон

Внедрение Что делает лучше всех: Доводит дело до конца.Как проводит свободное время: Ищет дополнительную работу, которую выполняет сам.Отношение к систематическому менеджменту: Презирает. Утверждает, что он отнимает слишком много времени от «управления железной


Внедрение

Из книги Стили менеджмента – эффективные и неэффективные автора Адизес Ицхак Калдерон

Внедрение Одна, но пламенная страсть Бюрократ способен извратить цели организации, настаивая на соблюдении буквы закона, даже когда отступить от нее жизненно необходимо. Он считает своей основной, а то и исключительной обязанностью внедрение плана – неважно, разумен ли


Внедрение

Из книги Стили менеджмента – эффективные и неэффективные автора Адизес Ицхак Калдерон

Внедрение Преобладающее поведение: Контролирует внедрение.Фокус внимания: Каким образом выполняется


Внедрение

Из книги Стили менеджмента – эффективные и неэффективные автора Адизес Ицхак Калдерон

Внедрение Поджигателя не интересует, выполнена ли работа и как она выполнена. Его интересует, следует ли ее делать, а вернее хочется ли ему, чтобы она была сделана. Его занимают не столько результаты, сколько процесс и новизна. Если для Героя-одиночки актуален в первую


Внедрение

Из книги Стили менеджмента – эффективные и неэффективные автора Адизес Ицхак Калдерон

Внедрение Отношение к систематическому менеджменту: Не выносит и избегает. Не любит связывать себя обязательствами.Оценка достижений: Нетерпелив. Достигнутые результаты всегда


Внедрение

Из книги Стили менеджмента – эффективные и неэффективные автора Адизес Ицхак Калдерон

Внедрение В процессе внедрения -I терзают сомнения и тревоги, особенно если в ходе принятия решения не был достигнут консенсус. Он тратит уйму времени, оправдываясь и разъясняя принятое решение. Чем больше он оправдывается и дает объяснения, тем больше власти он


Внедрение

Из книги Стили менеджмента – эффективные и неэффективные автора Адизес Ицхак Калдерон

Внедрение Отношение к систематическому менеджменту: С подозрением, поскольку данный подход может поколебать властную структуру, которую он


Внедрение системы «точно вовремя» на Aisin Seiki

Из книги Гемба кайдзен. Путь к снижению затрат и повышению качества автора Имаи Масааки

Внедрение системы «точно вовремя» на Aisin Seiki До середины 1980-х годов каждый из восьми офисов по продажам фирмы Aisin Seiki имел свой собственный запас матрацев и поставлял их в мебельные магазины. В то время компания предлагала для продажи 220 различных видов своей продукции, и


Внедрение системы вытягивания

Из книги Гемба кайдзен. Путь к снижению затрат и повышению качества автора Имаи Масааки

Внедрение системы вытягивания Те же самые инструменты помогли реорганизовать подачу материалов на рабочие места, обеспечив стабильный поток работ. Устранению сбоев в потоке способствовала и система мидзусумаси. Изменение планировки рабочих мест позволяло подавать


Внедрение

Из книги Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей автора Адизес Ицхак Калдерон

Внедрение Не бросайте все силы на решение одной-единственной задачи P не ставит долгосрочных целей, он нацелен на ближайшую перспективу. При этом решение текущих задач порой превращается у него в навязчивую идею, он расшибается в лепешку, чтобы выполнить работу, которая


Внедрение

Из книги Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей автора Адизес Ицхак Калдерон

Внедрение Чем больше письменных инструкций, тем меньше вероятность, что они будут выполняться У сефардских евреев есть поговорка: «От крайности добра не жди».Однажды мне довелось ужинать с выдающимся профессором медицины. Я спросил его: «Если бы вы могли описать всю


Внедрение

Из книги Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей автора Адизес Ицхак Калдерон

Внедрение Остановитесь! Вам нужно принять окончательное решение! Предпринимателю каждый раз хочется внести еще одно усовершенствование, добавить еще один маленький штришок. Зная, что это не ускорит дело, он все равно не может удержаться. Я всегда советую строительным


Внедрение

Из книги Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей автора Адизес Ицхак Калдерон

Внедрение Мало прийти к согласию. Лучше внедрить посредственное решение, чем принять блестящее решение и не реализовать его Порой блестящие решения остаются нереализованными. Само собой, они абсолютно бесполезны. Куда лучше принять оптимальное из возможных решений,


Внедрение новой системы управления

Из книги Хватит платить за все! Снижение издержек в компании автора Гагарский Владислав

Внедрение новой системы управления Принципы внедрения новой системы управления. Осуществление организационных преобразований – это, пожалуй, наиболее критичная стадия всего процесса, потому что именно в грамотном внедрении новой организационной структуры