35. Внедрение системы

35. Внедрение системы

Преимущество применения этой системы заключается в том, что действительное ее внедрение в соответствии с моими рекомендациями обеспечит вас необходимой информацией.

Если вы следовали моим инструкциям, то правильно распределили категории в соответствии с тремя группами активных потенциальных клиентов (25, 50 и 90 %) и научились трезво оценивать взаимоотношения с людьми, которые не сделали никаких ощутимых следующих шагов или вышли за рамки среднего цикла продаж. Эти люди переходят обратно в категорию возможностей. Кстати, это неплохое место для них, которое будет напоминать вам о необходимости поиска возможностей для перевода их в активную группу.

Благодаря системе, вы сможете составить точную картину происходящего в базе ключевых клиентов, чтобы объективно оценивать ситуацию. Теперь, когда вы знаете, как обстоят дела, можно вносить необходимые исправления. Цель не в том, чтобы заполнить каждую группу потенциальных клиентов. Скорее, важно ответить себе на вопрос: «Как должна выглядеть схема категорий с учетом моих показателей, среднего цикла продаж и запланированной прибыли?» Давайте составим схему и посмотрим, как она выглядит на самом деле. Разработаем план действий, чтобы содержание схемы было оптимальным. Кстати, оптимальное содержание схемы выглядит примерно так…

Один из наиболее эффективных способов применения системы управления клиентами исполняет роль инструмента, позволяющего прогнозировать продажи. Если вы регулярно контактируете с менеджером по продажам или сами являетесь таковым, то знаете, что руководство имеет досадное свойство – настаивать на составлении прогнозов прибыли от клиентов, которым будете продавать продукцию в течение определенного времени.

Обычно это очень «интересное» занятие – писать в своих отчетах выдуманные прогнозы прибыли, но они подрывают доверие к вам, так что не рекомендую этим заниматься. Вместо этого возьмите обновленную схему управления клиентами и каждую неделю честно анализируйте результаты. Через две-три недели у вас будет не только достоверный обзор текущей деятельности, но и представление обо всех деталях процесса и намечающихся событиях в рамках очередного торгового цикла. Скажем, этот цикл занимает 12 недель, и вам поручили составить прогноз дохода от продаж за этот период. Это лучше сделать следующим образом.

1. Дайте стоимостную оценку всем потенциальным клиентам в категориях 25 %, 50 % и 90 %.

2. Прибавьте стоимостную оценку потенциальных клиентов из категории 25 %.

3. Проделайте то же самое для категории 50 %.

4. Прибавьте всех потенциальных клиентов из категории 90 %.

5. Умножьте полученный результат по категории 25 % на 25 %.

6. Умножьте результат по категории 50 % на 50 %.

7. Умножьте результат по категории 90 % на 90 %. Сложите полученные результаты по категориям 25, 50 и 90 %.

В итоге вы получите гораздо более точный прогноз дохода на следующие 12 недель, чем если бы ориентировались на своих любимых клиентов в надежде на то, что все сделки с ними удастся заключить, что и делают большинство торговых представителей, работающих с ключевыми клиентами. Этот процесс позволяет получить наиболее точные цифры, которые вы смело можете представлять руководителю вместо своих догадок, основанных на оптимистических предположениях или интуиции. Так что пользуйтесь им!