39. Поиск новых крупных клиентов

39. Поиск новых крупных клиентов

Хотите знать, когда нужно особенно добиваться встреч? Когда в данной отрасли не так много финансовых директоров, и вам предстоит связаться с каждым из них.

Мы обучали специалистов, которые занимаются подобными продажами. В их клиентскую базу входят финансовые директора компаний Fortune 500. Это значит, что в общей сложности у них от 100 до 500 потенциальных клиентов! Ясно, что таких клиентов нельзя раздражать (а это очень плодотворная стратегия), поэтому торговые представители не могут просто от них отмахнуться при неудачном разговоре: «Ничего, позвоню другому». В данном случае показатель «состоявшихся звонков» должен быть гораздо выше, чем тогда, когда вы звоните наугад по телефонной книге!

Что нужно делать в подобной ситуации? Во-первых, торговые представители должны мыслить творчески, быть вежливыми, но настойчивыми. Это значит, что они должны: а) звонить высокопоставленному сотруднику в такое время, когда он будет на месте, то есть в 18:30 или в 7:00, и б) упорно звонить одному и тому же человеку, проявляя исключительный такт, примерно каждые две недели. Они не могут себе позволить просто забыть об этом контакте.

Более того, дозвонившись до нужного человека, они должны так построить беседу с ним, чтобы сразу же заинтересовать его. Например, можно сказать: «Господин генеральный директор, мне кажется, мы могли бы вам помочь (заработать Х долларов / сэкономить Х долларов / сэкономить Х времени ваших сотрудников), потому что именно этого мы добились для некоторых наших клиентов». (Выберите только одну из этих трех идей). Далее: «Я провел небольшое исследование, которое показывает, что мы могли бы плодотворно сотрудничать. Позвольте показать его вам. Я хотел бы также привести примеры компаний, подобных вашей, с которыми мы работали, чтобы показать наши возможности. Мы могли бы встретиться завтра утром, в 8:00?»

Этот план разговора мы создали для участников своих тренингов. Есть также несколько хитростей, позволяющих обойти отговорки финансовых директоров, которыми они могут воспользоваться во время телефонного разговора с вами. Эти хитрости нужно знать назубок. Вот они: «Именно так думали ваши коллеги из такой-то отрасли, пока не увидели, как их идеи распространились во всей компании. Так что они не жалеют о встрече со мной. Вы свободны завтра утром в 8:00?»

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Как привлечь новых и увеличить число постоянных клиентов

Из книги Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе автора Кузнецов Михаил

Как привлечь новых и увеличить число постоянных клиентов Каждый руководитель салона красоты задается вопросами: как сделать свое предприятие рентабельным? Как привлечь и удержать клиента?Самое простое решение, по мнению некоторых руководителей, заключается в том,


Глава 34. Методы поиска клиентов. Пассивный поиск

Из книги PROвокатор. Мы$ли автора Смирнов Сергей

Глава 34. Методы поиска клиентов. Пассивный поиск Методы поиска можно условно разделить на активные и пассивные. Слово «пассивный» как-то сразу настораживает, но не пугайтесь.Пассивный способ не требует от вас ежедневных активных действий.К таким способам относятся:


Глава 35. Методы поиска клиентов. Активный поиск клиентов

Из книги PROвокатор. Мы$ли автора Смирнов Сергей

Глава 35. Методы поиска клиентов. Активный поиск клиентов Сегодня большинство риелторов, приходящих на работу в агентство, полагают, что их задача — прийти в офис и ответить на обращения клиентов, а обеспечить эти обращения должен работодатель. Но это глубокое


Как можно привлечь новых клиентов?

Из книги Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим автора Белешко Дмитрий Сергеевич

Как можно привлечь новых клиентов? Привлечь новых клиентов можно разными способами:– реклама;– PR (публикации, конкурсы, мастер-классы);– акции по стимулированию продаж (скидки, бонусы).У каждого из этих способов есть свои преимущества и недостатки. Но самое главное – их


198. С чего начинать работу новичку-бизнес-тренеру (раскрутка, поиск клиентов и т. д.)?

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

198. С чего начинать работу новичку-бизнес-тренеру (раскрутка, поиск клиентов и т. д.)? Во-первых, нужна хорошая тема и отличное содержание. Будьте готовы к вопросу «А каков для нас будет эффект от вашего семинара?».Во-вторых, нужны связи (чтобы получить первые заказы), нужны


Целевая страница вербует новых клиентов

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

Целевая страница вербует новых клиентов Нажав на рекламу, пользователь попадает на ваш сайт. Как правило, это его первое взаимодействие с вашей компанией. И это ваш первый шанс в лучшем свете продемонстрировать ему ваше предложение.Целевая страница – отраслевой


Поиск потенциальных клиентов

Из книги Управление отделом продаж автора Петров Константин Николаевич

Поиск потенциальных клиентов В сбыте выявление потенциальных клиент ов является одним из основных видов деятельности. Начинающим сотрудникам бывает сложно вести поиск новых клиентов, потому что на первых порах они нередко сталкиваются с негативной реакцией и шансы на


Задание 3. Выбрать каналы генерации новых клиентов

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Задание 3. Выбрать каналы генерации новых клиентов Отметьте каналы, которые вы можете использовать для генерации новых клиентов. Каналы могут подходить вашей компании, если потенциальным клиентам они привычны, если те их уже


Привлечение новых клиентов

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Привлечение новых клиентов Когда мы говорим о любом бизнесе, о маркетинге, мы должны уделять внимание не продуктам, а клиентам.Только когда мы знаем, кто наш клиент, какие у него желания, переживания, жизненный опыт, почему он приходит и покупает наш продукт, – только


Схема привлечения новых клиентов

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Схема привлечения новых клиентов Несмотря на то, что три описанных выше правила известны многим, на практике применяют их далеко не все.Исходя из этих правил, стандартную схему привлечения новых клиентов можно представить в следующем виде.Сначала мы выбираем


20 вариантов предложения для привлечения новых клиентов

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

20 вариантов предложения для привлечения новых клиентов Вот 20 вариантов предложения (offer), которые вы можете использовать для привлечения новых клиентов почти в любом бизнесе.Таблица 6. Предложения для привлечения новых клиентов Давайте разберем, как применить эти


Задание 6. Выбрать варианты предложения для привлечения новых клиентов

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Задание 6. Выбрать варианты предложения для привлечения новых клиентов Отметьте варианты предложений, которые вы можете использовать для привлечения новых клиентов. Выберите те их них, которые способны заинтересовать потенциальных клиентов, но не привлекут любителей


Активные методы генерации новых клиентов

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Активные методы генерации новых клиентов Внутренние продажи Если у вас более-менее крупная компания, вы можете использовать внутренние продажи – каждый сотрудник способен на этом заработать. Если ваша компания состоит из вас и приходящего бухгалтера, в этом будет мало


Пассивные методы генерации новых клиентов

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Пассивные методы генерации новых клиентов Поговорим о пассивных способах привлечения клиентов.Во-первых, это рекомендации. Понятно, что по рекомендациям приходят самые лучшие клиенты, самые лояльные, им особо не надо ничего продавать, главное – не мешать, и они сами все


ЛЕГКИЙ СПОСОБ ПОЛУЧАТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ ПО РЕКОМЕНДАЦИЯМ СТАРЫХ

Из книги Искусство торговли по методу Сильва автора Бернд Эд

ЛЕГКИЙ СПОСОБ ПОЛУЧАТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ ПО РЕКОМЕНДАЦИЯМ СТАРЫХ Будучи торговцем, вы находитесь в превосходном положении, чтобы заставить закон компенсации работать на себя. Чем более ценным вы становитесь для своих покупателей, тем большую компенсацию вы получаете.


Поиск клиентов продолжается

Из книги Быстрые деньги в Интернете [50 способов заработать, сидя дома у компьютера] автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Поиск клиентов продолжается Другой способ найти посетителей – это контекстная реклама. Конечно, она стоит денег, но не слишком больших. Вы запускаете объявление в «Яндекс. Директе» или Google Adwords, и потенциальные клиенты кликают по вашим объявлениям. Это не особо затратный