39. Поиск новых крупных клиентов

39. Поиск новых крупных клиентов

Хотите знать, когда нужно особенно добиваться встреч? Когда в данной отрасли не так много финансовых директоров, и вам предстоит связаться с каждым из них.

Мы обучали специалистов, которые занимаются подобными продажами. В их клиентскую базу входят финансовые директора компаний Fortune 500. Это значит, что в общей сложности у них от 100 до 500 потенциальных клиентов! Ясно, что таких клиентов нельзя раздражать (а это очень плодотворная стратегия), поэтому торговые представители не могут просто от них отмахнуться при неудачном разговоре: «Ничего, позвоню другому». В данном случае показатель «состоявшихся звонков» должен быть гораздо выше, чем тогда, когда вы звоните наугад по телефонной книге!

Что нужно делать в подобной ситуации? Во-первых, торговые представители должны мыслить творчески, быть вежливыми, но настойчивыми. Это значит, что они должны: а) звонить высокопоставленному сотруднику в такое время, когда он будет на месте, то есть в 18:30 или в 7:00, и б) упорно звонить одному и тому же человеку, проявляя исключительный такт, примерно каждые две недели. Они не могут себе позволить просто забыть об этом контакте.

Более того, дозвонившись до нужного человека, они должны так построить беседу с ним, чтобы сразу же заинтересовать его. Например, можно сказать: «Господин генеральный директор, мне кажется, мы могли бы вам помочь (заработать Х долларов / сэкономить Х долларов / сэкономить Х времени ваших сотрудников), потому что именно этого мы добились для некоторых наших клиентов». (Выберите только одну из этих трех идей). Далее: «Я провел небольшое исследование, которое показывает, что мы могли бы плодотворно сотрудничать. Позвольте показать его вам. Я хотел бы также привести примеры компаний, подобных вашей, с которыми мы работали, чтобы показать наши возможности. Мы могли бы встретиться завтра утром, в 8:00?»

Этот план разговора мы создали для участников своих тренингов. Есть также несколько хитростей, позволяющих обойти отговорки финансовых директоров, которыми они могут воспользоваться во время телефонного разговора с вами. Эти хитрости нужно знать назубок. Вот они: «Именно так думали ваши коллеги из такой-то отрасли, пока не увидели, как их идеи распространились во всей компании. Так что они не жалеют о встрече со мной. Вы свободны завтра утром в 8:00?»