43. Двусторонний взгляд

43. Двусторонний взгляд

Рассмотрим два вопроса. Во-первых, как расширить и улучшить отношения с клиентом и запланировать следующие шаги. Во-вторых, как понять, что в том или ином случае невозможно добиться успеха, и что делать.

Я выбрал эти два вопроса, потому что наша цель – тратить как можно меньше времени на то, что не принесет прибыль. Действительно, зачем тратить время и силы на то, чтобы плыть против течения?

Вспомним определение понятия «сделка» применительно к любому ключевому клиенту или тому, кого мы хотели бы им видеть. Нельзя заставить человека одобрить невыгодное для него предложение. Так зачем пытаться?

Важно понять, что способно удовлетворить его потребности. Это искусство, на овладение которым потребуются многие годы практики, но основные принципы взаимодействия с контактными лицами можно эффективно использовать уже сейчас.

Наша цель – избежать дискуссий, которые заканчиваются примерно так:

«Здравствуйте, уважаемый клиент. Около месяца или двух назад я прислал вам торговое предложение, как вы просили. Что ж, я решил позвонить и узнать, обдумали вы его или нет. Возможно, вы решили купить нашу продукцию, но не нашли времени связаться со мной…».

Конечно, это лишь пример, но разве не этим заканчиваются все подобные контрольные звонки? Если торговый представитель обращается к вам со словами: «Я просто позвонил узнать…», что вы подумаете? Такой контрольный звонок свидетельствует о том, что отношения с клиентом никак не развиваются. Честно говоря, в подобной ситуации я бы предпочел отправить клиенту соответствующую книгу или статью, а не звонить, пытаясь выяснить его мнение о моем предложении. Конечно же, человек извинится, что не откликнулся на мое предложение, сославшись на занятость, завяжется беседа. Но я не хочу тратить время и силы на неловкую ситуацию, которая неизбежно возникает, когда «просто звонишь узнать».

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Взгляд прессы

Из книги Бизнес путь: Amazon.com автора Саундерс Ребекка

Взгляд прессы В ответ на увеличившийся интерес к этому вопросу Безос пообещал инвесторам, что компания продемонстрирует прибыльность работы к концу 2001 года. Amazon достигла такой точки в своей истории, когда она должна была либо подняться до следующего уровня бизнеса – как


Взгляд в небеса

Из книги Мир в 2050 году автора Эндрюс Джон

Взгляд в небеса При взгляде назад, на прошедшие 40 лет, может закружиться голова, как если посмотреть вниз с высоты 540-этажного небоскреба. В этом промежутке времени спрессовалось множество событий. Совсем другое дело – заглянуть на 40 лет вперед. Чем-то это напоминает


Свежий взгляд

Из книги Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Свежий взгляд Если вам говорят, что вы в бизнесе слишком недолго, чтобы кого-то учить, тогда отвечайте так: «Во многих ситуациях нужен свежий взгляд. Если вы в своей индустрии несколько лет, то поймите, что в некоторых других областях уже применяются новаторские идеи, и с


Взгляд «извне»

Из книги Неизвестное сельское хозяйство, или Зачем нужна корова? автора Нефедова Татьяна

Взгляд «извне» Очевидно, что иностранец, каким бы глубоким ни было его понимание истории России и ее общества, подходит к их анализу с ценностями и концепциями, отличными от ценностей и концепций русских ученых. Выявление проблем, связанных с разным миропониманием,


Взгляд «изнутри»

Из книги Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей автора Адизес Ицхак Калдерон

Взгляд «изнутри» Известно, что российские ученые более склонны ругать последствия перемен 1990-х годов, чем их зарубежные коллеги. Может быть, это связно с несбывшимися ожиданиями, с тем, что «хотели как лучше, а вышло как всегда». Но задача ученых в том и состоит, чтобы


Функционалистский взгляд

Из книги Стили менеджмента – эффективные и неэффективные автора Адизес Ицхак Калдерон

Функционалистский взгляд Попробуем определить роль менеджмента исходя из его функции: для чего он нужен? Что случится, если его не будет?Данная функция должна быть свободна от ценностной нагрузки и социально-политических и культурных предпочтений. Будь то руководство


Функционалистский взгляд

Из книги Карта и территория. Риск, человеческая природа и проблемы прогнозирования автора Гринспен Алан

Функционалистский взгляд Попробуем определить роль менеджмента исходя из его функции: для чего он нужен? Что случится, если его не будет?Данная функция должна быть свободна от ценностной нагрузки и социально-политических и культурных предпочтений. Будь то руководство


Взгляд назад

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан


Взгляд вперед

Из книги Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода автора Быковская Ада А.


Взгляд в будущее

Из книги Глобальный кризис. За гранью очевидного автора Долан Саймон

Взгляд в будущее Мысленно перенеситесь в будущее, представьте свою компанию и подумайте, какие новые навыки необходимы ей для того, чтобы через несколько месяцев или лет занять лидирующее положение в своей области. Какие дополнительные знания вы должны приобрести?


Взгляд мастеров

Из книги Увольте себя! автора Кийосаки Роберт Тору

Взгляд мастеров Рассказывает Ирина Рыбак, автор украшений из полимерной глины:«Сначала у меня был только магазин на “Ярмарке мастеров”, а теперь есть и второй, на Etsy.«Мне сделали замечание из-за слишком низких цен. Пришлось объяснить, что я просто не могу оценить колечко


Общий взгляд

Из книги Гемба кайдзен. Путь к снижению затрат и повышению качества автора Имаи Масааки

Общий взгляд


Шейн Общение – это двусторонний процесс

Из книги Вся правда об ИКЕА. Что скрывается за успехом мегабренда автора Стенебу Юхан

Шейн Общение – это двусторонний процесс Я уже уделил внимание теме внутреннего общения в главе о лидерстве. Общение – это самый важный навык, необходимый для создания команды. Внешнее общение во многом отличается от внутреннего.Я убежден в том, что мир социальных


Взгляд на стандарты

Из книги автора

Взгляд на стандарты Каждому кандидату в актеры при проведении собеседования вручается буклет, который называется «Взгляд Диснея» (The Disney Look). В нем говорится о важности внешнего вида. Прежде чем будущему сотруднику сделают предложение о найме на работу, он должен


Взгляд хамелеона

Из книги автора

Взгляд хамелеона Другую поразительную черту характера Ингвара на первый взгляд можно принять за неуверенность или нерешительность, хотя на самом деле это скорее его способ воспринимать явления и людей. Он часто видит две стороны – ту, которая ему нравится, и ту, которая