44. Каким будет следующий шаг

44. Каким будет следующий шаг

Итак, мы хотим избежать неловкой ситуации, когда нам кажется, что дело действительно продвигается, хотя на самом деле потенциальный клиент ведет себя пассивно.

Рассматривая процесс продаж как на серию этапов, мы увидим, что наша цель – постепенный переход от одного шага к другому. Но это еще не все. Как вы, возможно, догадались, задача каждого очередного шага – проверить намерение клиента сделать (или не сделать) следующий шаг навстречу сделке.

Клиент должен согласиться не просто на какой-нибудь следующий шаг (например: «Я могу перезвонить вам на следующей неделе?» – «Конечно!»), а на один из тех, которые приближают заключение сделки. Для этого нужно ответить себе на вопрос: «Что требуется для заключения сделки и пойдет ли клиент на это?»

Вот пример еще одного бесполезного разговора, который показывает бессмысленность контрольных звонков:

«Я могу прислать вам торговое предложение по электронной почте?»

«Конечно, присылайте. Я посмотрю его и сообщу вам свое решение».

Действительно, почему бы клиенту не согласиться на то, что не потребует от него практически никаких усилий? Кстати, мы сами подводим его к этому! Если мое предложение не подразумевает какого-либо вклада с обеих сторон, я не смогу добиться такого следующего шага, который мне нужен. Возможно, мне не удастся заключить сделку на предстоящей встрече, но я должен продумать, каким должен быть следующий шаг, чтобы добиться своего и понять, чего я жду от клиента. Электронное письмо ничем вам не поможет.

Иногда торговые представители говорят о признаках, свидетельствующих о готовности клиента купить вашу продукцию. А что вы скажете о признаках, указывающих на то, что клиент не готов купить ваш товар? Лучше отслеживать эти признаки, поскольку большинство ваших усилий не приносят дохода.

Рассмотрим подробнее некоторые признаки нежелания клиента заключать с вами сделку.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

ГАДАТЬ О ТОМ, КАКИМ БУДЕТ ВАЛЮТНЫЙ КУРС В РОССИИ,БЕСПОЛЕЗНО – ВСЕ В РУКАХ ЦБ

Из книги Финансовый кризис автора Блант Максим

ГАДАТЬ О ТОМ, КАКИМ БУДЕТ ВАЛЮТНЫЙ КУРС В РОССИИ,БЕСПОЛЕЗНО – ВСЕ В РУКАХ ЦБ В конце прошлой недели поползли слухи о том, что Банк России допустит резкую девальвацию рубля, после чего российская валюта начнет медленно укрепляться. Возможным источником этого слуха стали


6. Каким будет Дух русской Нации?

Из книги РАСОВЫЕ ОСНОВАНИЯ ПРОМЫШЛЕННОЙ ЦИВИЛИЗАЦИИ автора Городников Сергей

6. Каким будет Дух русской Нации? Дух русского народа, его этика и мораль сложились под воздействием средневекового земледельческого православия к середине XVII века, в эпоху Великой Смуты и последующей народной Реформации. На нём держалась сначала народная монархия, а


6. Следующий за нацией вид общества

Из книги НАРОДНОСТЬ, НАРОД, НАЦИЯ... автора Городников Сергей

6. Следующий за нацией вид общества Русским, как государствообразующему этносу России, не удастся избежать Национальной революции и своей эпохи становления национального общественного бытия. Но становление русского национального общества будет совершаться в условиях


Выборы - следующий шаг к двоевластию

Из книги ТРЕТЬЯ ПОЛИТИЧЕСКАЯ СИЛА автора Городников Сергей

Выборы - следующий шаг к двоевластию 1.Что показали результаты первого тура выборов Президента РФ? Они показали, что страна политически расколота на два противоборствующих лагеря, а прохождение во второй тур Ельцина и Зюганова лишь отразило это состояние наглядно и


Купите это в следующий раз

Из книги Избавь свою жизнь от хлама! автора Меллен Эндрю

Купите это в следующий раз Пожалуй, это единственный случай, когда вполне уместно использовать слово «потом». Наталкиваясь в магазине на какую-нибудь «классную штуковину», которую вы не прочь приобрести, но которая отсутствует в вашем списке, перенесите ее покупку на


Следующий карьерный шаг

Из книги На пике возможностей. Правила эффективности профессионалов автора Поузен Роберт

Следующий карьерный шаг Когда вы обдумываете следующий шаг, внимательно изучите долгосрочные тенденции. Возможно, имеет смысл сменить работу, чтобы извлечь выгоду из демографических изменений? Или вы не успеваете следить за развитием технологий, и вам нужно пройти


Следующий мировой порядок?

Из книги Спиральная динамика [Управляя ценностями, лидерством и изменениями в XXI веке] автора Бек Дон

Следующий мировой порядок? Очевидно, что на какое-то время мир станет более опасным местом, возможно, более опасным, чем когда бы то пи было. Есть слишком много дефицита в плане доступа к правам человека, комфорту и стилям жизни. Ни базовый уровень жизни, пи улучшение


В следующий раз наказанием станет огонь

Из книги Дневник хеджера. Бартон Биггс о фондовом рынке автора Бартон Биггс

В следующий раз наказанием станет огонь Примерно неделю спустя я записал эти стенания. 8 августа 2011 года Продажи оказались паническими и неистовыми. Никто не может предсказать, что будет дальше, но, как я предполагаю, нас лишь день или два отделяют от мощного подъема, в


9. Укажите следующий результат

Из книги Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию автора Детмер Уильям

9. Укажите следующий результат Вновь проведите анализ, как предлагалось на этапе 5 (рис. 7.23). Каков непосредственный результат последнего указанного в диаграмме действия? Приближает ли он к цели? Если нет, то действие на предыдущем этапе было выбрано неверно. Примечание 1:


Каким будет ваш завтрашний день?

Из книги Квадрант денежного потока автора Кийосаки Роберт Тору

Каким будет ваш завтрашний день? Вот что я ищу, когда читаю чей-нибудь финансовый отчет: Если у людей нет активов, генерирующих денежный поток, то завтрашний день принесет им, скорее всего, трудности и стрессы. Те, у кого нет активов, как правило, усердно работают


Автомобиль XXI века будет экологически чистым, он будет способствовать экономии природных ресурсов

Из книги Дао Toyota [14 принципов менеджмента ведущей компании мира] автора Лайкер Джеффри

Автомобиль XXI века будет экологически чистым, он будет способствовать экономии природных ресурсов Утиямада подходил к делу творчески и при этом строго следил за соблюдением весьма сжатых сроков. Чертежи, которые представляли собой более подробно проработанную


Загружаем следующий триггер

Из книги Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки автора Хувер Райан

Загружаем следующий триггер Во второй главе уже упоминалось, что пользователи возвращаются к продукту под воздействием триггеров. В конце концов – вызывающий привыкание продукт создает в мозгу потребителя мысленную ассоциацию с внутренним триггером. Но чтобы


Создавайте конкуренцию: чем больше людей будет толкаться вокруг, тем больше желающих будет купить ваш бизнес

Из книги Как делать миллионы на идеях автора Кеннеди Дэн

Создавайте конкуренцию: чем больше людей будет толкаться вокруг, тем больше желающих будет купить ваш бизнес «Как только я понял, что “H. J. Heinz” серьезно взялась за это дело, – рассказывает Харв, – то тут же разослал письма во все канадские компании, связанные с такой


Следующий процесс – это потребитель

Из книги Гемба кайдзен. Путь к снижению затрат и повышению качества автора Имаи Масааки

Следующий процесс – это потребитель Любая работа представляет собой цепочку процессов, и каждый из них имеет как своего поставщика, так и потребителя. Материал или порция информации, полученные процессом «А» (поставщик), обрабатываются и улучшаются в процессе «B», а


Каким образом предприятие будет получать устойчивый доход?

Из книги Исполнение: Система достижения целей автора Боссиди Ларри

Каким образом предприятие будет получать устойчивый доход? Любая стратегия должна предельно точно показывать, как предприятие будет делать деньги в ближайшем и отдаленном будущем. Это подразумевает разбор следующих основополагающих факторов, которые для каждого