61. Идеальная встреча

61. Идеальная встреча

Представьте, что каждый раз после встречи с постоянным клиентом, выходя на парковку, вы видите судейский стол, за которым сидят судьи с табличками оценок. Пришлось бы поволноваться, не так ли?

Допустим, эти судьи выставляют оценки путем тайного голосования, что намного облегчило бы вашу жизнь. Допустим, можно было бы подсчитать баллы каждой встречи. Проанализировав эти оценки за год, вы бы увидели, что иногда получали низкие баллы, а иногда высокие. К чему я веду? Если проанализировать ваши действия на самых успешных встречах, то получится следующая модель торгового интервью:

Возможно, что-то вы неосознанно делаете правильно. Рассмотрим составляющие модели ПИПС. Это не новый способ продаж ключевым клиентам, а то, что вы уже делаете на самых плодотворных встречах с контактными лицами. Для того чтобы ваши встречи стали эффективнее, вам нужно постоянно ориентироваться на самые высокие стандарты.

Сначала рассмотрим завершение встречи, а затем будем продвигаться к ее началу. Придя на встречу, вы после приветствия должны за 30–45 минут пройти путь от «здравствуйте» до…? Очевидно, нужна конечная цель, то есть следующий шаг.

Вы хотели бы добиться четкого согласия на следующую встречу, которая будет отмечена в рабочем календаре контактного лица. Итак, буква «С» в аббревиатуре ПИПС означает «согласие» на следующий шаг.

Клиент должен согласиться на следующий шаг, будь то внедрение вашей программы или новая встреча – что угодно, но он должен быть обязательно отмечен в календаре клиента. В конце каждой встречи необходимо запланировать четкий следующий шаг. Как это сделать?

Сначала нужно предложить этот следующий шаг, например, так: «Почему бы нам не встретиться в следующий вторник в 15:00?» Для того чтобы собеседник согласился на следующий шаг, он должен быть:

? легко выполнимым;

? полезным для человека, который обдумывает возможность сотрудничества с вами.

Нужно разъяснить контактному лицу, как этот шаг поможет ему, приведя соответствующий пример.

Расскажите потенциальному клиенту, как вы могли бы сотрудничать с ним, приведя подобный пример.

У меня был клиент, очень похожий на вас. Он столкнулся с той же проблемой при отслеживании платежных ведомостей, и мы смогли ему помочь. Я пригласил нашего сотрудника отдела технической поддержки, который, изучив систему и рабочие процессы клиента, подсказал, как мы могли бы сотрудничать. Он разъяснил нам особенности проекта. Возможно, нам с вами стоит сделать то же самое. Что скажете, если я приведу на встречу нашего сотрудника отдела технической поддержки в следующий вторник в 15:00?

Обратите внимание на то, как этот пример показывает контактному лицу, чем именно вы можете помочь ему. Это позволит вам завоевать доверие клиента и получить доступ к нужным людям в его компании.

А теперь разрешите задать вам вопрос. Было ли импровизацией предложение следующего шага в этом примере? Нет! Это заранее продуманный ход, а рассказанная история – лишь повод, позволяющий подвести разговор к обсуждению необходимого следующего шага.

Таким образом, нужно заранее обдумывать следующий шаг перед встречами с контактными лицами. Проанализируйте информацию, полученную во время встречи, чтобы следующий шаг стал логическим завершением беседы. Это подводит нас к следующему элементу модели ПИПС – интервью и информации.

Как этот этап поможет вам сформулировать следующий шаг, обдуманный вами до начала встречи? На этом этапе модели вам еще раз придется ответить на все вопросы, которые мы с вами обсудили: чем занимается клиент, как он это делает, где и т. д. Причем, нужно будет выяснить не только то, чем компания занимается, но и каковы профессиональные и личные цели собеседника, а также цели его отдела, чем бы он хотел заниматься следующие полгода, год, полтора, два года. Кроме того, необходимо поинтересоваться у клиента, где он раньше работал и чем занимался год назад. Нужно собрать информацию не только производственного, но и личностного характера.

В конце встречи нужно обсудить следующий шаг, который бы устроил обе стороны. Этот шаг должен стать результатом анализа сведений, полученных во время беседы. Но как побудить человека, которого 20 минут назад занимали совсем другие мысли, рассказать о себе и о своей компании? Подготовить презентацию.

Однако речь здесь идет не об описании характеристик продукции, о которой торговый представитель полчаса скороговоркой рассказывает клиенту. Эта небольшая презентация, называемая рекламой, готовится для конкретной встречи. О том, как составить рекламу, речь пойдет в следующей главе.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

ИДЕАЛЬНАЯ ЗАЯВКА НА АУКЦИОНЕ

Из книги Искусство торговли по методу Сильва автора Бернд Эд

ИДЕАЛЬНАЯ ЗАЯВКА НА АУКЦИОНЕ Рафаэль Флорес вошел в свой лабораторный уровень и спросил своих «советников», какую цену ему следует заявить на торгах по продаже дома. Воображаемые советники, которых он создал по методу Сильва, являются проверенными ценными инструментами


Встреча

Из книги Треннинг. Настольная книга тренера автора Торн Кей

Встреча Личная встреча является ключевым моментом цикла продажи. Вы повысите ее эффективность, подготовившись следующим образом.• Совершите приготовления, обсуждавшиеся выше.• В день встречи сделайте телефонный звонок для подтверждения того, что встреча состоится.•


Первая встреча

Из книги Как заполучить расположение начальства автора Дельцов Виктор

Первая встреча Как Вы уже догадались, в этой главе речь пойдет не о романтическом свидании, а о Вашей первой встрече с потенциальным работодателем. Действительно, между этими встречами мало общего, однако чувства, охватывающие Вас перед ними, весьма похожи – это волнение,


Глава 13 Идеальная модель

Из книги Сколково: принуждение к чуду автора Рашидов Олег

Глава 13 Идеальная модель ВОПРЕКИ распространенному мнению, первый офис фонда «Сколково» расположился отнюдь не в одноименной бизнес-школе. Первый офис фонда не был футуристическим ангаром на территории какой-нибудь современной промышленной зоны, где ухоженные


Первая встреча

Из книги Знаковые бренды автора Соловьев Александр

Первая встреча В ноябре 1946 года в одном из токийских театров происходило совершенно нетрадиционное для Японии действо. На сцене, предназначенной, по глубочайшему убеждению японцев, исключительно для высокого искусства, шло бизнес-представление. В быстроте счета


Встреча на месте

Из книги Разговор по существу: искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего автора Скотт Сьюзан

Встреча на месте Одна из моих любимых цитат – из Руми, суфийского поэта XIII века. Он писал: «За гранью мыслей о добре и зле лежит простор. Там я тебя и встречу».Это было поле, на котором я предпочла вести разговоры, – простор, где мы делаем лучшее, что в наших силах, для того


Встреча выпускников

Из книги Квадрант денежного потока автора Кийосаки Роберт Тору

Встреча выпускников Несколько лет назад мы с Майком приехали на встречу выпускников нашей средней школы. На подобных мероприятиях всегда можно узнать много интересного и поучительного. Нам было приятно посмотреть на людей, с которыми мы провели три года в тот период


Личная встреча

Из книги Управление дебиторской задолженностью автора Брунгильд Светлана Геннадьевна

Личная встреча Как правило, личные встречи с представителем должника проводит менеджер. Это начальный этап переговоров по оплате. Позже, если в этом есть необходимость, на встречу может пойти руководитель отдела продаж, кредитный контролер. Такая форма общения


Идеальная, просто идеальная!

Из книги Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания автора Митчелл Джек

Идеальная, просто идеальная! Я считаю, что идеальная бизнес-книга должна соответствовать трем критериям.Первое: автор должен быть практиком.Второе: он должен – без «воды»! – давать простые и практичные советы.Третье: в книге должно быть много историй из жизни.Так вот,


Эффективная встреча

Из книги Эффективный руководитель автора Друкер Питер Фердинанд

Эффективная встреча Встреча, доклад или презентация – типичные составляющие работы любого руководителя. Его специфические повседневные инструменты. Они также занимают значительное количество его времени, даже если он достигает больших успехов в анализе затрат


20. Встреча — знакомство

Из книги Как приготовить клиента к сотрудничеству автора Смирнов Сергей

20. Встреча — знакомство Вернитесь к прочтению книги «Телефонные переговоры». Вы четко должны помнить: телефонный разговор не заменит личную встречу.Снять напряжение возможно только за счет встречи-знакомства. Даже в случае, если клиент обратился по рекомендации,


22. Встреча-презентация

Из книги Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные автора Перл Дэвид

22. Встреча-презентация Порядок проведения встречи также описан в курсе «РКОвокатор. Мы$ли», поэтому мы будем говорить только о ключевых деталях переговорного процесса.До встречи с клиентом у вас должен быть составлен «персональный проект плана сделки». Вы уже


2. Настоящая встреча

Из книги Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса автора Холмс Чет

2. Настоящая встреча Одну из самых настоящих «настоящих встреч» проводил на моих глазах мой учитель и вдохновитель, загадочный, медвежеватый на вид Майкл Брин. Этот пионер нейролингвистического программирования (НЛП) и великий бизнес-консультант немногословен, однако к


Идеальная продажа «сотне-мечте»

Из книги ORG [Тайная логика организационного устройства компании] автора Салливан Тим

Идеальная продажа «сотне-мечте» Вот что получается, если вы решительны и твердо придерживаетесь избранного пути. Один из моих клиентов занимался продажами ОЕМ-продукции[23]. Однажды он явился ко мне в сильном расстройстве. В течение трех лет подряд доходы его компании


Идеальная организация: Аль-Каида

Из книги автора

Идеальная организация: Аль-Каида Когда террористическая организация Аль-Каида оказалась в заголовках всей мировой прессы после взятия на себя ответственности за теракты в США в 2001 году, многие эксперты стали рассматривать ее как пример идеальной организационной