Приложение А Шесть причин бороться за следующий шаг

Приложение А

Шесть причин бороться за следующий шаг

Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).

Следующий шаг – это зримое доказательство того, что клиент сотрудничает с вами. Это не кажущаяся заинтересованность человека вашей продукцией или услугами, а реальное подтверждение этого интереса.

В компании D.E.I., где я провожу тренинги по продажам, считается, что интерес подтверждается действиями. А действия – это согласие встретиться с вами, поговорить или сделать что-то для вас, как правило, в ближайшие две недели. Это и есть следующий шаг.

ШЕСТЬ ПРИЧИН БОРОТЬСЯ ЗА СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

ПРИЧИНА 1. Сократить цикл продаж

Большинство торговых представителей завершают встречу словами: «Я позвоню вам через пару недель». Они тратят время на дополнительные звонки. Почему бы не договориться о следующем шаге прямо на встрече? Можно сэкономить одну-три недели, которые пройдут между встречами, и, возможно, не меньше месяца в общем цикле продаж (кстати, можно экономить время каждый день, избегая лишних звонков).

ПРИЧИНА 2. Управление местом

Назначив очередную встречу с клиентом, постарайтесь организовать в этом же месте еще одну. Можно заранее обдумать эти встречи. Возможно, с вами согласится встретиться не в самое удобное время (8:00 и 16:00) тот, с кем вы давно контактируете, в отличие от потенциального клиента, с которым вам еще не доводилось работать.

ПРИЧИНА 3. Управление временем

Пример из жизни торгового представителя. Предложение, которое нужно подготовить к встрече, запланированной где-то на следующей неделе, скорее всего, переместится в конец вашего списка важных дел. А предложение для встречи, назначенной на следующий вторник, на 14:00, вряд ли постигнет та же участь. Нужно запланировать встречу на конкретный день и час, чтобы знать, к какому сроку подготовить предложение. Почему? Потому что есть три вещи, которые нужно четко планировать: встречи с потенциальными клиентами, подготовку к ним и время на поиск новых клиентов.

ПРИЧИНА 4. Решить, с кем из потенциальных клиентов стоит работать

Допустим, в этом месяце у вас много работы. Возможно, у вас назначено 20 встреч с потенциальными клиентами. Допустим, семь из них окажутся неудачными – либо контактное лицо не захочет сотрудничать с вами, либо окажется неквалифицированным. Оставшиеся 13 человек могут предложить вам «позвонить на следующей неделе», если вы не попросите их о следующем шаге в конце встречи. В результате окажется, что у вас еще 13 таких контактов с прошлого месяца и 13 – с позапрошлого. Но, допустим, в этом месяце вы успеете подготовить только пять предложений. На каких клиентах сосредоточиться? Если вы регулярно просите о следующем шаге, то должны знать, для кого составлять предложения – для тех, что соглашается на следующий шаг! Помните, что интерес подтверждается действиями. Вы выбираете тех, кто согласился на следующий шаг, потому что они, по крайней мере, решили снова встретиться с вами, в отличие от остальных. Итак, если эти остальные отказались вновь встретится с вами, почему вы думаете, что они купят вашу продукцию?

ПРИЧИНА 5. Отправить правильное сообщение

Я полагаю, что ваше время тоже дорого. Не спрашивайте: «Когда вам удобно?», скажите: «Я мог бы встретиться в 11:00 во вторник. Вас это устроит?» Вопрос «Когда вам удобно?» – это настоящее самоубийство. Зачем говорить человеку: «Я потрачу два часа на дорогу, чтобы встретиться с вами на две минуты»?

ПРИЧИНА 6. Вы много работали, чтобы добиться встречи

Вы потратили много времени и сил, чтобы добиться встречи с этим контактным лицом. Так зачем уходить с нее, не обсудив следующий шаг?

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Глава 4 Кто тянет бизнес ко дну и как с ним бороться? Методы отбора

Из книги Встань с дивана! Как создать свой бизнес и стать независимым автора Лысов Сергей Александрович

Глава 4 Кто тянет бизнес ко дну и как с ним бороться? Методы отбора Эта тема содержит несколько секретов о том, как сделать так, чтобы в вашей компании, будь это путешествие, бизнес или новый проект, не оказались те, кто всегда тормозит процесс деятельности, а иногда и вовсе


Импульсивные покупки и как с ними бороться

Из книги Избавь свою жизнь от хлама! автора Меллен Эндрю

Импульсивные покупки и как с ними бороться Когда покупки совершаются под воздействием первого побуждения, а перечисленные выше критерии (непреходящая ценность, долговечность, высокое качество, практическая полезность, эстетическая привлекательность) во внимание почти


Не со всем надо бороться

Из книги Алгоритм Успеха. Десять Заповедей автора Ширинг Виктория

Не со всем надо бороться Итак, мы начали благодарить Вселенную за все хорошее, что у нас есть, за все, что с нами происходит и что произойдет в будущем. Неужели теперь не произойдет ничего плохого? Конечно, это не так: машина будет ломаться, вероятность затопить соседей


Воровство в салоне! Бороться или контролировать?

Из книги Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе автора Кузнецов Михаил

Воровство в салоне! Бороться или контролировать? Воровство – давний спутник русской жизни. На вопрос в письме из-за границы одного из соотечественников: «Как дела в России?» – был ответ: «Как всегда – воруют!» К сожалению, в салонах довольно часто встречаются факты


Шесть сигм, инструменты бережливого производства и система «бережливое производство + шесть сигм»: набор инструментов или нечто большее?

Из книги Дао Toyota [14 принципов менеджмента ведущей компании мира] автора Лайкер Джеффри

Шесть сигм, инструменты бережливого производства и система «бережливое производство + шесть сигм»: набор инструментов или нечто большее? Существует множество «инструментальных» подходов к совершенствованию организации. Так, весьма популярной программой, которую


Не пытайтесь бороться с иммунной системой своего бренда

Из книги Конец маркетинга, каким мы его знаем автора Зимен Сержио

Не пытайтесь бороться с иммунной системой своего бренда Когда ваши возможности увеличиваются, почти всегда очень полезно усиливать свою позицию и расширять перечень обещаний. Когда вы придумываете, что еще можете сделать, особенно если это что-то не делают ваши


60. Многие руководители считают, что маркетинг – вещь затратная. Как с этим бороться?

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

60. Многие руководители считают, что маркетинг – вещь затратная. Как с этим бороться? Маркетинг – действительно затратная вещь, тут ничего не поделаешь.Маркетер должен позиционировать свои действия так, чтобы в компании их рассматривали не как затраты, а как инвестиции. Я


69. Как бороться с негативными слухами, которые весьма часто распускают конкуренты?

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

69. Как бороться с негативными слухами, которые весьма часто распускают конкуренты? Прежде всего, старайтесь не давать поводов для слухов. Если вы скажете, что это совет из разряда «мыши, станьте ежиками», то посмотрите на наше издательство. Два с половиной года работы – ни


5 Потребительская уступка: как с ней бороться

Из книги Экономика впечатлений. Работа - это театр, а каждый бизнес - сцена автора Пайн Джозеф Б

5 Потребительская уступка: как с ней бороться Многие компании ставят своих клиентов в условия, в которых последние вынуждены соглашаться на меньшее, чем они хотят (т. е. снижать свои ожидания). Некоторые экономисты одобряют подобную практику, особенно если компании


Шесть причин для того, чтобы стать руководителем команды

Из книги Великолепная команда. Что нужно знать, делать и говорить для создания великолепной команды автора Миллер Дуглас

Шесть причин для того, чтобы стать руководителем команды Перечисленные ниже советы будут полезны в том случае, когда вы не назначены на эту должность официально.1. Ваши знания и навыки специалистаЧасто для работы над определенными проектами, для решения необычных


Как бороться с личными атаками

Из книги Менеджерами не рождаются. Непростые уроки достижения реальных результатов автора Свайтек Фрэнк

Как бороться с личными атаками Когда я стал главным менеджером по продажам в Wisconsin Telephone, наши торговые показатели были худшими в Bell System. Меня назначили, чтобы я навел порядок.Я уже упоминал о том, что сделал, чтобы исправить ситуацию в Wisconsin Telephone. Помимо всего прочего,


Приложение Б Как предложить следующий шаг (шестнадцать способов)

Из книги Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж автора Шиффман Стефан

Приложение Б Как предложить следующий шаг (шестнадцать способов) Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).1. Если вы хотите, чтобы клиент поправил вас или ваше предложениеВероятно, это самая простая и эффективная стратегия.«Думаю, встреча прошла хорошо».«И вот почему:


Что значит «логически» бороться с ленью?

Из книги Руководство начинающего счастливчика, или Вакцина против лени автора Иголкина Инна Николаевна

Что значит «логически» бороться с ленью? Зачастую мы откладываем или пытаемся оттянуть то, чего делать не хотим. Окружающие думают, что нам лень, да мы и сами так говорим: «Что-то мне сегодня лень…» Почему? Иногда потому, что боимся, что не справимся или что получится не то,


Аврал как стиль жизни, и как с ним бороться

Из книги Руководство начинающего счастливчика, или Вакцина против лени автора Иголкина Инна Николаевна

Аврал как стиль жизни, и как с ним бороться Слово «аврал» произошло от морского термина, обозначающего команду по работе на судне, в которой принимает участие весь экипаж. «Свистать всех наверх», — объявляют в наши дни в офисах, когда под угрозой срыва оказывается


11. Как бороться с сожалением покупателя

Из книги Как заключить любую сделку автора Шук Роберт Л.

11. Как бороться с сожалением покупателя Наверное, нет на земле человека, который ни разу не раскаивался в покупке. Уверен, каждому из нас приходилось задним числом пересматривать свое решение по поводу импульсивного, экстравагантного или нелепого приобретения.В нашем


Как бороться с уловками и отговорками

Из книги Пора проснуться. Эффективные методы раскрытия потенциала сотрудников автора Клок Кеннет

Как бороться с уловками и отговорками Если конфронтация не проходит эти стадии, принимающая сторона часто пытается увиливать, обманывать и избегает говорить правду. Нам всем знакомы тысячи способов ухода от ответственности за свои действия. Некоторые люди