Приложение Б Как предложить следующий шаг (шестнадцать способов)
Приложение Б
Как предложить следующий шаг (шестнадцать способов)
Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).
1. Если вы хотите, чтобы клиент поправил вас или ваше предложение
Вероятно, это самая простая и эффективная стратегия.
«Думаю, встреча прошла хорошо».
«И вот почему: мне кажется, мы сможем помочь вам достичь ваших целей».
«Нужно сделать следующее».
«Давайте встретимся снова во вторник, в 14:00, и я покажу вам план нашего сотрудничества с учетом сегодняшнего обсуждения. Согласны?»
2. Если вы столкнулись с техническими трудностями
«Позвольте мне снова прийти к вам в следующий вторник, в 14:00 со специалистом нашего отдела технической поддержки, чтобы он мог переговорить с сотрудником вашего отдела».
3. Если вы хотите увеличить объем продаж
«Кажется, мне стоит поговорить с вашим боссом. Почему бы нам не встретиться с ним во вторник в 14:00?»
4. Если вы хотите увеличить объем продаж (еще один вариант)
«Думаю, вашему руководству стоит встретиться с моим. Давайте назначим встречу. Вам удобно во вторник в 14:00?»
5. Если вы хотите установить или возобновить контакт с ключевыми сотрудниками
«Я бы хотел встретиться с вашими сотрудниками примерно на час, чтобы мы вместе составили для вас торговое предложение. Как насчет следующего вторника, в 14:00?»
6. Если вы хотите завоевать доверие потенциального клиента
«Не хотели бы вы встретиться с нашим Счастливым Клиентом? Вам будет полезно поговорить с ним. Вы свободны во вторник в 14:00?»
7. Если вы хотите поставить себя на место сотрудников компании
«У меня появилась идея. Почему бы мне не поговорить с вашими сотрудниками о том, чем они занимаются…, и бесплатно проконсультировать вас? Я представлю вам свои выводы. Давайте назначим день. Например, во вторник в 14:00».
8. Если потенциальный клиент не знает, какие преимущества дают ваши товары/услуги
«У меня появилась идея. Почему бы вам не посетить одну из наших программ/тренингов/других мероприятий для клиентов? Например, во вторник в 8:00».
9. Если вы хотите укрепить отношения, пообщавшись на нейтральной территории
«У меня появилась идея. У нас есть билеты на особое мероприятие (выставку) в нашей отрасли, и мне бы хотелось, чтобы вы пришли. Вам удобно во вторник в 8:00?»
10. Если вы хотите обменять доступ к их ключевым сотрудникам на доступ к вашей продукции
«У меня появилась идея. Почему бы мне не продемонстрировать вам и вашему начальству то, как работает наша продукция. Например, во вторник в 14:00».
11. Если вы хотите показать, как вы могли бы помочь им
«У меня появилась идея. Почему бы вам не посетить нашу компанию, чтобы посмотреть, как мы работаем, и встретиться с нашими ведущими сотрудниками. Вам удобно во вторник в 14:00?»
12. Если вы хотите убедить клиента в том, что понимаете особенности его ситуации
«У меня появилась идея. Почему бы мне не посетить вашу компанию и увидеть все собственными глазами. Вам удобно во вторник в 14:00?»
13. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений
«Я много думал о плане, который мы составили для вас, и он мне не нравится. У меня есть новый план, который я хотел бы вам показать. Я могу приехать к вам во вторник в 14:00?»
14. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений (еще один вариант)
«Я как раз думал о вас. Нам обязательно надо встретиться. Я могу приехать к вам во вторник в 14:00?»
15. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений (еще один вариант)
«Я буду недалеко от вас, на встрече с компанией «ЭЮЯ». Нам обязательно надо встретиться, чтобы обсудить план действий. Я могу заехать во вторник в 14:00?»
16. Если вы хотите избежать неудачных, пассивных отношений (еще один вариант)
«У меня появилась идея, которую я хотел бы обсудить с вами. Я могу заехать во вторник в 14:00?»
Наконец, помните…
В любой ситуации следующий шаг должен быть:
? четким;
? полезным;
? достаточно простым, чтобы потенциальный клиент согласился на него.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.