Решаем, что предложить клиентам

Решаем, что предложить клиентам

Следующие вопросы помогут вам разобраться в том, как сделать ваш товар или услугу привлекательными для ваших клиентов.

В чем уникальность вашего предложения, его изюминка? Что в вашем товаре или услуге выделяет их среди других? Подумайте, какие изменения вы можете внести, чтобы сделать ваше предложение уникальным.

Уникальность моего предложения в том, что…

________________________

Чем это предложение ценно для вашего клиента? Как оно решает его проблемы? Позволяет ли экономить время, деньги? Облегчает ли жизнь? Делает ли его более привлекательным в глазах других? Думайте с точки зрения клиентов.

Мое предложение позволяет клиентам…

1. ______________________

2. ______________________

3. ______________________

На каких струнах вы можете сыграть, предлагая ваш товар или услугу? Какие положительные эмоции при этом клиент будет испытывать? Запишите разные варианты.

________________________

Как вы можете вовлечь клиента во взаимодействие, дать ему «поиграть»? Можете ли вы позволить ему создать что-то самостоятельно? Скомбинировать существующее? Быстро решить его проблему? Раскрыть секрет-другой мастерства? Может быть, ему будет интересно потрогать, перебрать материалы, из которых создано ваше изделие? На выставки я возила с собой красивую корзину с образцами шерсти – обычная, нечесаная, меринос, кашемир и т. д. Это и повод завести разговор, и рассказать интересные истории.

Я могу:

1. Взять с собой:

? ________________________

? ________________________

? ________________________

2. Делать на месте:

? ________________________

? ________________________

? ________________________

3. Предложить попробовать:

? ________________________

? ________________________

? ________________________

4. Предложить сделать самостоятельно:

? ________________________

? ________________________

? ________________________

5. Рассказать истории:

? ________________________

? ________________________

? ________________________

Впечатления остаются в памяти надолго. Напомню, наиболее яркие впечатления получают от нового, неожиданного, захватывающего, необычного, рискового, приятного чувствам, игр, историй-сказок-легенд и личного внимания. Что продаете вы? Товар или услугу? Или опыт и впечатления? Как вы сможете превратить в опыт то, что предлагаете?

Я могу предложить клиентам следующие опыт и впечатления:

___________________________

Я могу воздействовать на чувства клиентов следующим образом:

1. Обоняние (здесь важно избегать крайностей, потому что не все люди предпочитают одни и те же запахи) _____________________

2. Вкус _________________________

3. Слух _________________________

4. Осязание _____________________

Качество должного уровня необходимо, и важно соотносить его с той ценовой категорией, к которой относится ваш товар или услуга.

Каково качество похожих товаров/услуг? Соответствует ли ваше предложение этим требованиям или оно превосходит их или не дотягивает?

_____________________

Сравните также:

1. Качество обслуживания _____________________

2. Удобство приобретения, оплаты, доставки_____________________

3. Удобство помещения, если для вашей деятельности это важно_____________________

4. Наличие сопутствующих товаров/услуг _____________________

5. Оформление рекламных и раздаточных материалов _____________________

6. Другое _____________________

На чем вы можете сэкономить без ущерба для требуемого качества? Рассмотрите детально не только конечный продукт, но и процесс. Можете ли вы сэкономить время или усилия на закупках материалов или собственно изготовлении товара, предоставлении услуги? Закупки оптом, закупки заранее, поиск скидок – все это полезно. Время от времени проверяйте, нет ли на рынке поставщиков или арендодателей с более дешевыми предложениями.

Я могу сэкономить на…

1. ______________________

2. ______________________

3. ______________________

Не всякий брак нужно выбрасывать. Подумайте, какой брак у вас может быть в работе, нельзя ли его творчески переработать или преподнести в иной форме. Пофантазируйте, запишите все, что приходит в голову, оценивать будете потом.

Брак, чаще всего встречающийся в моей работе _________________________

Я могу его использовать как…

1. ______________________

2. ______________________

3. ______________________

Можете ли вы предлагать товар или услугу одного и того же качества постоянно? Какие есть узкие места? Может быть, в материалах, в помещении, во времени? Найдите, как вы можете это обойти или (что еще лучше) превратить в сильную сторону вашего предложения.

Для того чтобы предлагать товар или услугу одного и того же качества, мне нужно __________________________

Сезонность – действует ли она на ваше предложение? Какая именно?

В моей сфере сезоны высокого спроса – это…

1. ______________________

2. ______________________

3. ______________________

В моей сфере сезоны низкого спроса – это…

1. ______________________

2. ______________________

3. ______________________

Как вы можете подготовиться к сезонному спаду? Решите, предложите вы клиентам что-то другое, займетесь профессиональным ростом или уделите внимание другим сторонам вашей жизни.

В сезоны низкого спроса я могу…

1. ______________________

2. ______________________

3. ______________________

Как вы можете заранее подготовиться к высокому спросу?

Перед сезонами высокого спроса я могу…

1. ______________________

2. ______________________

3. ______________________

Подумайте, можете ли вы получить выгоду от сезонного падения спроса ваших поставщиков или преподавателей и вообще не терять время попусту.

У моих поставщиков и преподавателей сезоны высокого и низкого спроса – это…

1. ______________________

2. ______________________

3. ______________________

Я могу выгодно это использовать следующим образом:

1. ______________________

2. ______________________

3. ______________________

Когда и что вам удобнее сделать, чтобы не работать аврально? Как заранее подготовиться ко всем важным событиям? Попробуйте составить свое расписание на год.

Январь ______________________

Февраль ______________________

Март ______________________

Апрель ______________________

Май ______________________

Июнь ______________________

Июль ______________________

Август ______________________

Сентябрь ______________________

Октябрь ______________________

Ноябрь ______________________

Декабрь ______________________

Торговая марка – нужна ли вам она или вы выступаете под собственным именем? Будете ли вы делать логотип? Этикетки? Какая упаковка отвечает общему стилю ваших товаров? Запишите все ваши идеи, чтобы не забыть их реализовать.

Торговая марка ______________________________

Логотип ____________________________________

Этикетки ___________________________________

Упаковка ____________________________________

Штамп с вашим именем или логотипом __________

Наклейки ____________________________________

Прочее (что именно) __________________________

Если вы работаете в сфере услуг, каким образом вы можете постоянно, но ненавязчиво напоминать о себе? Позволяет ли ваше занятие выдавать дипломы, сертификаты или вручать полезные напоминания клиенту? Позаботьтесь и о том, чтобы ваше имя (логотип) и координаты были сразу видны.

Дипломы ____________________________________

Сертификаты _______________________________

Памятки-методички __________________________

Другое ______________________________________

Данный текст является ознакомительным фрагментом.



Поделитесь на страничке

Похожие главы из других книг:

Решаем, как распределить ваши активы

Из книги автора

Решаем, как распределить ваши активы В главе 5 мы изучили несколько различных портфелей, составленных в соответствии со степенью риска, сложности и консерватизма. К этому момен-ту у вас должно было сложиться некоторое представление об этих трех характеристиках,


Глава 5 Предложить клиентам реальную выгоду

Из книги автора

Глава 5 Предложить клиентам реальную выгоду Относитесь к покупателю как к ценному вкладу. Том Петерс, «Процветание в условиях хаоса» В самом начале покупатели приходили на Amazon, привлеченные возникшей вокруг нее шумихой в Сети. Но именно преданность постоянных клиентов


Какие рассылки можно предложить?

Из книги автора

Какие рассылки можно предложить? Любые связанные с вашей темой – риелтор может рассказывать о выборе места жительства, ведущий творческих семинаров – об общих принципах дизайна, преподаватель иностранного языка может включать в рассылку афоризмы на этом языке, а


Решаем проблемы весело и эффективно

Из книги автора

Решаем проблемы весело и эффективно Редко бывает, что все наши идеи реализуются быстро и без хлопот. Иногда вы и рады были бы что-то сделать, но препятствия кажутся непреодолимыми. Скорее всего, у вас есть ресурс, который часто недооценивается, но которым так легко


132. Если продукт уже есть, сумеет ли маркетолог предложить стратегию его продвижения?

Из книги автора

132. Если продукт уже есть, сумеет ли маркетолог предложить стратегию его продвижения? Да, это ответственность маркетера. Составьте план, обсудите его с руководителем. Спорьте, если с чем-то не согласны. Мне нравится, когда маркетеры спорят со мной, с директорами.Но спор


52. Ваш GPS по клиентам

Из книги автора

52. Ваш GPS по клиентам GPS в данном случае – сокращение от английского Goofball Prevention Screening, система предварительного отсеивания идиотов. И вот почему она вам нужна.Каждый день мы усердно работаем над тем, чтобы клиенты, которых любим, были довольны нашей работой и


Шаг 7. Предложить реальную помощь их бизнесу

Из книги автора

Шаг 7. Предложить реальную помощь их бизнесу Хотите стать королем или королевой по налаживанию деловых контактов? Лучшие компании всегда стремятся найти способ помочь своим клиентам преуспеть в их бизнесе. Способны ли вы свести между собой двух клиентов и наладить между


Шаг 9. Предложить больше помощи клиенту

Из книги автора

Шаг 9. Предложить больше помощи клиенту Что еще можно предпринять, чтобы оказать содействие своим клиентам? Возможно, пригласить их на выездной семинар или провести его на месте, в их офисе. Организуйте тренинг по какой-нибудь волнующей клиентов проблеме или на тему


3. Почему то, что вы хотите предложить, стоит попробовать и купить?

Из книги автора

3. Почему то, что вы хотите предложить, стоит попробовать и купить? Когда вы поймете: если это не имеет отношения ко мне, то это не важно? Кэндис Берген по поводу участия в сериале «Мерфи Браун» Какую пользу принесет людям ваш продукт? Что они прекратят, начнут или будут


Какое вознаграждение должны предложить вы

Из книги автора

Какое вознаграждение должны предложить вы Теоретически система переменного вознаграждения должна удовлетворять потребности пользователей и подстегивать их желание возвращаться к продукту снова и снова. Наиболее успешные вызывающие привыкание продукты основаны на


Приложение Б Как предложить следующий шаг (шестнадцать способов)

Из книги автора

Приложение Б Как предложить следующий шаг (шестнадцать способов) Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).1. Если вы хотите, чтобы клиент поправил вас или ваше предложениеВероятно, это самая простая и эффективная стратегия.«Думаю, встреча прошла хорошо».«И вот почему:


Помогите клиентам-бизнесменам

Из книги автора

Помогите клиентам-бизнесменам Если вашими клиентами являются не частные лица, а бизнесы — частота приобретения вашего товара или услуги, а также объем закупок обычно зависят от того, насколько успешно идут дела покупателя.Для фирм-производителей или оптовых торговцев,


Звонки клиентам

Из книги автора

Звонки клиентам Многие наверняка сталкивались с тем, что львиная доля поступающих заказов не оплачивается. Это потому, что вы не собираете контакты. При заказе получаете только e-mail, а вам обязательно нужен номер телефона.Телефон – еще одна точка контакта с клиентами,