Приложение В Как «оживить» отношения с ключевым клиентом (восемь способов)

Приложение В

Как «оживить» отношения с ключевым клиентом (восемь способов)

Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).

Иногда появляется возможность заключения сделки с новым контактным лицом в рамках ключевого клиента, а отношения с ним как бы «замораживаются». Предлагаю стратегии возобновления активного взаимодействия с таким клиентом.

1. Пригласите своего основного клиента, который все еще сотрудничает с вами, на ланч. Попросите привести того, кто принимает решение по «замороженной» сделке. Во время ланча спросите его, не допустили ли вы какую-то ошибку. Внимательно выслушайте его ответ.

2. Позвоните контактному лицу и скажите: «Я как раз думал о вас». Подчеркните, что у вас назначена встреча с компанией «Х» неподалеку, и вам хотелось бы увидеться с ним во вторник в 14:00, чтобы обсудить проект, который вы выполняете для другого отдела компании. По возможности пригласите на встречу и основного клиента.

3. Пригласите того, кто тормозит развитие отношений, на тренинг или другое мероприятие вашей компании и сразу же организуйте встречу, чтобы узнать его мнение об этом.

4. Составьте для основного клиента небольшую пилотную программу или запустите образец товара или услуги для того, кто тормозит отношения. Добейтесь его одобрения и поощрения. Позвоните «пассивному» контактному лицу и скажите: «Я говорил с Джеймсом из производственного отдела, который посоветовал мне провести пилотную программу для ваших сотрудников. Не могли бы мы встретиться и обсудить это завтра утром в 8:00?»

5. Обсудите с основным клиентом идею, которая могла бы решить проблемы «пассивного» контактного лица. Позвоните ему и скажите: «Я говорил с Джеймсом, мы решили обсудить с вами возникшую у нас идею. Мы могли бы встретиться втроем в следующий вторник в 14:00?»

6. Скажите основному клиенту, что «пассивному» контактному лицу было бы полезно поговорить с вашим нынешним клиентом (который работает в области, не конкурирующей с вашим ключевым клиентом). Добейтесь одобрения основного клиента. Позвоните «пассивному» контактному лицу и скажите: «Обсудив с Джеймсом наши отношения, мы решили, что вам стоит поговорить с моим Счастливым Клиентом. Я хотел бы устроить телефонную конференцию с ним во вторник в 14:00. Не возражаете?»

7. Отправьте «пассивному» контактному лицу по электронной почте статью с актуальными бизнес-советами. Сопроводите любезным письмом. Затем позвоните, чтобы узнать его мнение о статье. Попросите встретиться в следующий вторник в 14:00; постарайтесь пригласить на встречу и основного клиента.

8. Отправьте по электронной почте копию книги, которую считаете полезной для «пассивного» контактного лица. Сопроводите любезным письмом. Затем позвоните, чтобы узнать его мнение о книге. Попросите встретиться в следующий вторник в 14:00; постарайтесь пригласить на встречу и основного клиента.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.



Поделитесь на страничке

Похожие главы из других книг:

Соответствие ключевым ценностям

Из книги автора

Соответствие ключевым ценностям Теперь, когда вы знаете, что для вас важно, и имеете более ясное представление о своих ценностях, пришло время применить теорию на практике. Вернитесь к ответам на вопросы в начале этой главы и подумайте, как в них отражены ключевые


Приложение Восемь принципов маркетингового исследования

Из книги автора

Приложение Восемь принципов маркетингового исследования 1. Оптимизация площади поверхностиПонятие площади поверхности относится к сумме всех точек соприкосновения участников нашего исследования и данной местности. Кумулятивные свойства данных точек


ГЛАВА ПЯТЬДЕСЯТ ПЕРВАЯ ОТНОШЕНИЯ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ И ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ ОТНОШЕНИЯ

Из книги автора

ГЛАВА ПЯТЬДЕСЯТ ПЕРВАЯ ОТНОШЕНИЯ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ И ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ ОТНОШЕНИЯ Итак, стоимость, вновь присоединяемая ежегодно при помощи вновь присоединяемого труда, – а следовательно, и часть годового продукта, в которой представлена эта стоимость и которая может быть


Стройте не просто отношения, а близкие отношения

Из книги автора

Стройте не просто отношения, а близкие отношения Отношения помогут вам работать меньше и успевать больше, но это не значит, что время, которое вы тратите на их создание, – обязательно полезная трата. Создание отношений само по себе требует времени. Часто мы с кем-то


184. Ваш семинар называется: «Как улучшить маркетинг за восемь часов». Возникает вопрос: а что вообще можно успеть сделать за восемь часов?

Из книги автора

184. Ваш семинар называется: «Как улучшить маркетинг за восемь часов». Возникает вопрос: а что вообще можно успеть сделать за восемь часов? Каюсь, в названии преувеличил. За эти восемь часов я смогу «зажечь», поделиться своим опытом, ответить на вопросы, подарить много


Восемь способов внести разнообразие в методы работы

Из книги автора

Восемь способов внести разнообразие в методы работы Суть дела, для которого вы рождены, – не в вашем резюме, не в вашем опыте и не в том, как прошло собеседование (извините). Поиск дела жизни – очень субъективный процесс, и именно поэтому для многих он так сложен. Тот, кто


Как толковать информацию по ключевым словам

Из книги автора

Как толковать информацию по ключевым словам Прежде чем обсуждать значение данных по ключевым словам, которые дает инструмент подсказки, нужно выбрать интересующий вас тип соответствия. По умолчанию Google показывает информацию только для слов с широким соответствием.


Отчет по ключевым словам

Из книги автора

Отчет по ключевым словам Если вам нужна информация о ключевых словах, начните с загрузки данных на одноименной вкладке. Вы можете использовать их для анализа своего аккаунта одним из следующих способов.Назначение ставок на уровне ключевого слова. Если вы назначаете


Глава 12 Восемь способов обогатить семейные отношения

Из книги автора

Глава 12 Восемь способов обогатить семейные отношения Профессиональный успех не может компенсировать неудачи в супружеских и семейных отношениях; гроссбух жизни неумолимо отражает дисбаланс, если не задолженность.Отношения с супругами и детьми, как и с другими людьми,


64. Подробнее об интервью с ключевым клиентом

Из книги автора

64. Подробнее об интервью с ключевым клиентом В этой главе мы подробнее рассмотрим, как интервьюировать собеседника и собирать информацию, то есть добиваться необходимых ответов на свои вопросы.Буду честен. На это вы можете (и должны) потратить всю свою профессиональную


Приложение Б Как предложить следующий шаг (шестнадцать способов)

Из книги автора

Приложение Б Как предложить следующий шаг (шестнадцать способов) Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).1. Если вы хотите, чтобы клиент поправил вас или ваше предложениеВероятно, это самая простая и эффективная стратегия.«Думаю, встреча прошла хорошо».«И вот почему:


Организация продажи ключевым клиентам

Из книги автора

Организация продажи ключевым клиентам Независимо от общей структуры деятельности торгового персонала, многие компании разрабатывают собственные организационные подходы к удовлетворению потребностей клиентов. Это делается для достижения такого уровня обслуживания,


Глава 1 Восемь наилучших способов, позволяющих поймать фортуну в Америке, начав с наброска какой-либо идеи

Из книги автора

Глава 1 Восемь наилучших способов, позволяющих поймать фортуну в Америке, начав с наброска какой-либо идеи Должно быть, существуют десятки тысяч разных категорий и типов бизнеса, методов и средств сбыта и распределения продукции, а также видов рекламы, которую можно