Примечания

Примечания

Предисловие

Полная ссылка на книгу Роберта Чалдини: Cialdini, R. B. (2001), Infl uence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon.

1 Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности

Это замечательное исследование можно найти в: Milgram, S., L. Bickman and L. Berkowitz (1969), ‘Note on the drawing power of crowds of different size’, Journal of Personality and Social Psychology, 13: 79–82.

Описания исследований в отеле взяты из рукописи, которая в настоящее время проходит экспертную оценку: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2007), ‘room with a viewpoint: the role of situational similarity in motivating conservation behaviours’.

Она будет опубликована.

Те, кто хочет узнать, почему имеет смысл следовать за толпой, могут прочитать: Surowiecki, J. (2005), The Wisdom of Crowds, New York: Doubleday.

2 Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое

Чтобы узнать об интересном эксперименте, показывающем, как мы автоматически связываем определенное поведение с конкретным окружением или ситуацией, см: Aarts, H. and A. Dijksterhuis (2003), ‘The silence of the library: environment, situational norm, and social behaviour’, Journal of Personality and Social Psychology, 84: 18–28.

Описание исследования в отеле, на которое мы ссылаемся в этой главе, взято из той же рукописи, о которой мы говорили выше.

3 Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться

Оба эти сообщения вы можете найти на сайте организации Keep America Beautiful («Сохраняйте красоту Америки») по следующему адресу: www.kab.org/media.asp?id=246&rid=250.

Информация о национальном парке была опубликована: Cialdini, R. B. (2003), ‘Crafting normative messages to protect the environment’, Current Directions in Psychological Science, 12: 105–109.

Чтобы узнать больше об исследованиях в «Окаменелом лесу», см: Cialdini, R. B., L. J. Demaine, B. J. Sagarin, D. W. Barrett, K. Rhoads and P. L. Winter (2006), ‘Managing social norms for persuasive impact’, Social Influence, 1: 3–15.

4 Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»

Исследование по экономии энергии домовладельцами можно найти в: Schultz, P. W., J. M. Nolan, R. B. Cialdini, N. J. Goldstein and V. Griskevicius (2007), ‘The constructive, destructive, and reconstructive power of social norms’, Psychological Science, 18: 429–34.

5 Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше

Анализ по пенсионным фондам можно найти в: Iyengar, S., G. Huberman and W. Jiang (2004), ‘How much choice is too much?: contributions to 401(k) retirement plans’, in O. Mitchell and S. Utkus (eds), Pension Design and Structure: New Lessons from Behavioural Finance, Oxford University Press, pp. 83–96.

Исследование процесса выбора джема можно найти в: Iyengar, S. S. and M. R. Lepper (2000), ‘When choice is demotivating: can one desire too much of a good thing?’, Journal of Personality and Social Psychology, 79: 995–1006.

Дополнительную информацию об уменьшении выпуска разновидностей одного продукта можно найти в: Osnos, E. (1997), ‘Too many choices? Firms cut back on new products’, Philadelphia Inquirer, 27 September, pp. D1, D7.

Те, кому интересно, почему возможность более широкого выбора может оказывать парализующий или разрушительный эффект, могут узнать об этом в: Schwartz, B. (2004), The Paradox of Choice, New York: Ecco.

6 Когда бонус – бремя

Исследование о бумеранговом действии бонусных подарков можно найти в: Raghubir, P. (2004), ‘Free gift with purchase: promoting or discounting the brand?’, Journal of Consumer Psychology, 14: 181–6.

7 Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого

Оба примера с хлебопечками и исследование, представленное в этой главе, можно найти в: Simonson, I. (1993), ‘Get closer to your customers by understanding how they make choices’, California Management Review, 35: 68–84.

8 Убеждает или парализует страх?

Исследование по здравоохранению можно найти в: Leventhal, H., R. Singer and S. Jones (1965), ‘Effects of fear and specifi city of recommendation upon attitudes and behaviour’, Journal of Personality and Social Psychology, 2: 20–29.

9 Как шахматы учат нас делать верные шаги

Статью с новостями, в которой подробно описывается отношение Исландии к Бобби Фишеру, можно найти в: Smith-Spark, L. (2005), ‘Fischer “put Iceland on the map”’, 23 March, retrieved from http://news.bbc.co.uk/2/hi/europe/4102367.stm. Исследование Ригана с банкой колы можно найти в D. T. (1971), ‘Effects of a favour and liking on compliance’, Journal of Experimental Social Psychology, 7: 627–39.

10 Какие предметы в офисе помогут стать влиятельным

Исследование со стикерами Post-it можно найти в: Garner, R. (2005), ‘Post-It Note persuasion: a sticky infl uence’, Journal of Consumer Psychology, 15: 230–37.

11 Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами

Исследование с чаевыми можно найти в: Strohmetz, D. B., B. Rind, R. Fisher and M. Lynn (2002), ‘Sweetening the till: the use of candy to increase restaurant tipping’, Journal of Applied Social Psychology, 32: 300–309.

12 Как управлять без поводьев

Эти данные взяты из рукописи по гостиничному исследованию, которая сейчас проходит экспертную оценку: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2007), ‘Maximizing motivation to cooperate toward the fulfi llment of a shared goal: initiation is everything’.

13 На что больше похоже одолжение – на хлеб или на вино

Исследование по влиянию проходящего времени на ощущение ценности услуги можно найти в: Flynn, F. J. (2003), ‘What have you done for me lately? Temporal adjustments to favour evaluations’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 91: 38–50.

14 Почему стратегия «Нога в двери» позволяет перешагнуть через многое

Оба исследования о щите и проникновении в дома можно найти в: Freedman, J. L. and S. C. Fraser (1966), ‘Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique’, Journal of Personality and Social Psychology, 4: 195–203.

Экспертные советы по продажам можно найти в: Green, F. (1965), ‘The “foot-in-the-door” technique’, American Salesman, 10: 14–16.

15 Как стать мастером-джедаем социального влияния

Исследование по навешиванию ярлыков, включая голосование, можно найти в: Tyler, A. M. and R. F. Yalch (1980), ‘The effect of experience: a matter of salience?’, Journal of Consumer Research, 6: 406–13. Исследование по навешиванию ярлыков на детей можно найти в: Cialdini, R. B., N. Eisenberg, B. L. Green, K. Rhoads and R. Bator (1998), ‘Undermining the undermining effect of reward on sustained interest: when unnecessary conditions are suffi cient’, Journal of Applied Social Psychology, 28: 249–63.

16 Как простой вопрос обеспечивает поддержку вам и вашим идеям

Исследование по голосованию можно найти в: Greenwald, A. G., C. G. Carnot, R. Beach and B. Young (1987), ‘Increasing voting behaviour by asking people if they expect to vote’, Journal of Applied Psychology, 72: 315–18. Историю чикагского ресторана Гордона Синклера можно найти в Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon.

17 Что является активной составляющей долгосрочных обязательств

Этот пассаж о целях продаж обсуждается в: Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon. Исследование пассивных/активных сообщений можно найти в: Cioffi, D. and R. Garner (1996), ‘On doing the decision: effects of active versus passive commitment and self-perception’, Personality and Social Psychology Bulletin, 22: 133–44. Информацию о пропущенных визитах можно найти в обзоре РПОП: Развитие партнерских отношений с пациентами (UK Department of Health funded charity), August 2006.

18 Как победить постоянство постоянством

Исследование повышения возрастного стремления к последовательности можно найти в: Brown, S. L., T. Asher and R. B. Cialdini (2005), ‘Evidence of a positive relationship between age and preference for consistency’, Journal of Research in Personality, 39: 517–33.

19 Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина

Связь стратегии Бенджамина Франклина со стратегией убеждения хорошо описана в: Aronson, E., T. D. Wilson and R. M. Akert (2005), Social Psychology (5th edn), Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall. Цитату Бенджамина Франклина можно найти в: Franklin, B. (1900), The Autobiography of Ben Franklin (ed. J. Bigelow), Philadelphia, PA: Lippincott (originally published in 1868).

Исследование по изучению правильности действий Бенджамина Франклина можно найти в in: Jecker, J. and D. Landy (1969), ‘Liking a person as a function of doing him a favour’, Human Relations, 22: 371–8.

20 Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям

Исследование «Даже пенни поможет» можно найти в: Cialdini, R. B. and D. A. Schroeder (1976), ‘Increasing compliance by legitimizing paltry contributions: when even a penny helps’, Journal of Personality and Social Psychology, 34: 599–604.

21 Начинать с низкого старта – или с высокого? Что заставляет людей покупать

Исследование о eBay можно найти в: Ku, G., A. D. Galinsky and J. K. Murnigham (2006), ‘Starting low but ending high: a reversal of the anchoring effect in auctions’, Journal of Personality and Social Psychology, 90: 975–86.

22 Как себя показать и позером не выглядеть

Исследование по необходимости представления можно найти в: Pfeffer, J., C. T. Fong, R. B. Cialdini and R. R. Portnoy (2006), ‘Overcoming the self-promotion dilemma: interpersonal attraction and extra help as a consequence of who sings one’s praises’, Personality and Social Psychology Bulletin, 32: 1362–74.

23 Почему опасно быть самым умным человеком в комнате

Сравнение групп и одиночек можно найти в: Laughlin, P. R., B. Bonner and A. Minor (2002), ‘Groups perform better than the best individuals on letters-to-numbers problems’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 88: 605–20.

24 Чему научит капитанизм

Более полную информацию о катастрофе рейса 90 можно найти в: www. time.com/time/magazine/article/0,9171,925270,00.html or www.airdisaster.com/special/special-af90.shtml.

Исследование послушания медсестер можно найти в: Hofling, C. K., E. Brotzman, S. Dalrymple, N. Graves and C. M. Pierce (1966), ‘An experimental study of nurse – physician relationships’, Journal of Nervous and Mental Disease, 141: 171–80.

25 Как могут взаимоотношения в коллективе привести к чудовищным катастрофам

Чтобы больше узнать о групповом мышлении, см.: Janis, I. L. (1983), Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascoes (2nd edn), Boston, MA: Houghton Miffl in. Источник стенограммы расследования по «Колумбии»: Langewiesche, W. (2003), ‘Columbia’s last fl ight’, Atlantic Monthly, 292: 58–87.

26 Кто умеет лучше убеждать – адвокат дьявола или истинный нонконформист

Сравнение адвоката дьявола и истинного нонконформиста можно найти в: Nemeth, C., K. Brown and J. Rogers (2001), ‘Devil’s advocate versus authentic dissent: stimulating quantity and quality’, European Journal of Social Psychology, 31: 707–20.

Доказательство того, что адвокат дьявола обладает способностью усиливать уверенность большинства в правильности исходной позиции, можно найти в: Nemeth, C., J. Connell, J. Rogers and K. Brown (2001), ‘Improving decision making by means of dissent’, Journal of Applied Social Psychology, 31: 48–58.

27 Когда правильный путь неправилен

Исследование по подготовке пожарных можно найти в: Joung, W., B. Hesketh and A. Neal (2006), ‘Using “war stories” to train for adaptive performance: is it better to learn from error or success?’, Applied Psychology: An International Review, 55: 282–302.

28 Как превратить слабость в силу

Исследование, демонстрирующее влияние признания слабости в суде, можно найти в: Williams, K. D., M. Bourgeois and R. T. Croyle (1993), ‘The effects of stealing thunder in criminal and civil trials’, Law and Human Behaviour, 17: 597–609.

29 Какие ошибки заставляют раскошелиться

Исследование «Маленький, но уютный» можно найти в: Bohner, G., S. Einwiller, H.-P. Erb and F. Siebler (2003), ‘When small means comfortable: relations between product attributes in two-sided advertising’, Journal of Consumer Psychology, 13: 454–63.

Другой информативный ресурс по данной теме можно найти в: Pechmann, C. (1992), ‘Predicting when two-sided ads will be more effective than one-sided ads: the role of correlational and correspondent inferences’, Journal of Marketing Research, 29: 441–53.

30 Когда нужно признать, что вы были не правы?

Исследование признания ошибок можно найти в: Lee, F., C. Peterson and L. A. Tiedens (2004), ‘Mea culpa: predicting stock prices from organisational attributions’, Personality and Social Psychology Bulletin, 30: 1636–49.

31 Когда порадует неработающий сервер

Исследование компьютерных глюков можно найти в: Naquin, C. R. and T. R. Kurtzberg (2004), ‘Human reactions to technological failure: how accidents rooted in technology vs. human error influence judgements of organisational accountability’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 93: 129–41.

Информация о том, сколько времени тратит средний гражданин Великобритании из-за технических проблем, взята с сайта национальной статистики, ее можно найти в: www.statistics.gov.uk.

32 Как сходство меняет результат

Исследование можно найти в: Garner, R. (2005), ‘Post-It Note persuasion: a sticky infl uence’, Journal of Consumer Psychology, 15: 230–37.

33 Как имя определяет судьбу

Цитата из американской версии сериала The Office, эпизод называется ‘The Coup’. Изучение влияния имени на важные жизненные решения, такие как карьера и место жительства, можно найти в: Pelham, B. W., M. C. Mirenberg and J. T. Jones (2002), ‘Why Susie sells seashells by the seashore: implicit egotism and major life decisions’, Journal of Personality and Social Psychology, 82: 469–87.

Исследование склонности создавать супружеские пары с людьми, обладающими похожими именами, можно найти в: Jones, J. T., B. W. Pelham, M. Carvallo and M. C. Mirenberg (2004), ‘How do I love three? Let me count the Js: implicit egotism and interpersonal attraction’, Journal of Personality and Social Psychology, 87: 665–83. Исследование по изучению влияния имен людей на покупательские предпочтения можно найти в: Brendl, M. C., A. Chattopadhyay, B. W. Pelham and M. Carvallo (2005), ‘Name letter branding: valence transfers when product specifi c needs are active’, Journal of Consumer Research, 32: 405–15.

34 Как получить чаевые от тех, кому мы их даем

Исследование по чаевым можно найти в: van Baaren, R. B., R. W. Holland, B. Steenaert and A. van Knippenberg (2003), ‘Mimicry for money: behavioural consequences of imitation’, Journal of Experimental Social Psychology, 39: 393–8. Первое исследование по зеркальному отражению позы можно найти в: Chartrand, T. K. and J. A. Bargh (1999), ‘The Chameleon effect: the perception-behaviour link and social interaction’, Journal of Personality and Social Psychology, 76: 893–910. Изучение зеркального отражения позы при переговорах можно найти в: Maddux, W. W., E. Mullen and A. D. Galinsky (in press), ‘Chameleons bake bigger pies and take bigger pieces: strategic behavioural mimicry facilitates negotiation outcomes’, Journal of Experimental Social Psychology.

35 Какая улыбка заставит мир улыбнуться в ответ

Исследование по улыбкам можно найти в: Grandey, A. A., G. M. Fisk, A. S. Mattila, K. J. Jansen and L. A. Sideman (2005), ‘Is “service with a smile” enough? Authenticity of positive displays during service encounters’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 96: 38–55.

36 О чем расскажет чрезмерный запас кухонных полотенец

Один источник о том, как перенос королевской свадьбы повлиял на поведение покупателей, можно найти в: Dear, P. (2005), ‘Fans “panic buy” 8 April mementos’, 5 April, взят с http://news.bbc.co.uk/2/hi/uk_news/4412347.stm.

Исследование австралийской говядины: Knishinsky, A. (1982), ‘The effects of scarcity of material and exclusivity of information on industrial buyer perceived risk in provoking a purchase decision’, Неопубликованная докторская диссертация, Государственный университет штата Аризона в г. Темпе.

37 Что можно выиграть, утратив

Цитату в начале можно найти в Greenwald, J. (1985), ‘Coca-Cola’s big fizzle’, Time, 22 July, p. 48.

Полный отчет по дебатам о Новой коле можно найти в: Thomas, O. (1986), The Real Coke, the Real Story, New York: Random House. A different facet of it is also discussed in: Gladwell, M. (2005), Blink: The power of thinking without thinking, New York: Little, Brown and Co. Исходную работу по отвращению к потере можно найти в: Kahneman, D. and A. Tversky (1979), ‘Prospect theory: an analysis of decision under risk’, Econometrica, 47: 263–91.

Влияние отвращения к потере на поведение владельцев акций более глубоко обсуждается в: Shell, G. R. (1999), Bargaining for Advantage, New York: Penguin. Исследования, демонстрирующие отвращение к потере при решениях, связанных с управлением, можно найти в: Shelley, M. K. (1994), ‘Gain/loss asymmetry in risky intertemporal choice’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 59: 124–59.

38 Какие два слова повышают вашу способность убеждать

Исследование по ксероксу можно найти в: Langer, E., A. Blank and B. Chanowitz (1978), ‘The mindlessness of ostensibly thoughtful action: the role of “placebic” information in interpersonal interaction’, Journal of Personality and Social Psychology, 36: 639–42.

Исследования, демонстрирующие силу обоснования позиции, можно найти в: Maio, G. R., J. M. Olson, L. Allen and M. M. Bernard (2001), ‘Addressing discrepancies between values and behaviour: the motivating effect of reasons’, Journal of Experimental Social Psychology, 37: 104–17.

39 Как просьба обосновать становится ошибкой

Исследование «„БМВ” против „Мерседеса”» можно найти в: Wnke, M., G. Bohner and A. Jurkowitsch (1997), ‘There are many reasons to drive a BMW: does imagined ease of argument generation infl uence attitudes?’, Journal of Consumer Research, 24: 170–77.

Два исследования, подтверждающие наш совет по воображению: Gregory, L. W., R. B. Cialdini and K. M. Carpentar (1982), ‘Self-relevant scenarios as mediators of likelihood estimates and compliance: does imagining make it so?’, Journal of Personality and Social Psychology, 43: 89–99; and Petrova, P. K. and R. B. Cialdini (2005), ‘Fluency of consumption imagery and the backfi re effects of imagery appeals’, Journal of Consumer Research, 32: 442–52.

40 Как простота названия повышает ценность продукта

Исследование названий компаний можно найти в: Alter, A. L. and D. M. Oppenheimer (2006), ‘Predicting short-term stock fluctuations by using processing fluency’, Proceedings of the National Academy of Sciences, 103: 9369–72.

Источник цитаты с жаргоном: Moore, B. (2006), ‘The towers of babble: the worst excesses of workplace jargon can leave one begging for a translator – and a return to plain English’, 9 October, цитируется по www.nypost.com/seven/10092006/atwork/the_towers_of_babble_atwork_brian_moore.htm.

Исследование использования длинных слов можно найти в: Oppenheimer, D. M. (2006), ‘Consequences of erudite vernacular utilized irrespective of necessity: problems with using long words needlessly’, Applied Cognitive Psychology, 20: 139–56.

41 Как стихи придают убедительность

Исследования стихов можно найти в: McGlone, M. S. and J. Tofi– ghbakhsh (2000), ‘Birds of a feather fl ock conjointly: rhyme as reason in aphorisms’, Psychological Science, 11: 424–8.

42 Что бейсбол может рассказать об убеждении

Исследования по контрастам можно найти в: Tormala, Z. L. and R. E. Petty (2007), ‘Contextual contrast and perceived knowledge: exploring the implications for persuasion’, Journal of Experimental Social Psychology, 43: 17–30.

43 Как получить фору в вопросах приверженности

Исследование мойки машин можно найти в: Nunes, J. C. and X. Dreze (2006), ‘The endowed progress effect: how artificial advancement increases effort’, Journal of Consumer Research, 32: 504–12.

44 Чему научит коробка карандашей

Исследование с названиями цветов можно найти в: Miller, E. G. and B. E. Kahn (2005), ‘Shades of meaning: the effect of colour and flavour names on consumer choice’, Journal of Consumer Research, 32: 86–92.

45 Как составить сообщение, чтобы оно работало, работало и работало

Один важный источник информации по поводу путаницы между Energizer и Duracell: Lipman, J. (1990), ‘Too many think the bunny is Duracell’s, not Eveready’s’, Wall Street Journal, 31 July, p. B1. Прекрасный обзор по роли памяти в рекламе можно найти в: Keller, K. L. (1991), ‘Memory factors in advertising: the effect of retrieval cues on brand evaluations’, in A. A. Mitchell (ed.), Advertising Exposure, Memory, and Choice, Mahwah, NJ: Erlbaum, pp. 11–48.

Более общий отчет по поводу памяти и рекламы можно найти в: Tulving, E. and D. M. Thompson (1973), ‘Encoding specifi city and retrieval processes in episodic memory’, Psychological Review, 80: 352–73. Мы и ранее давали рекомендации для общественного здравоохранения: Goldstein, N. J. and R. B. Cialdini (2007), ‘Using social norms as a lever of social influence’, in A. Pratkanis (ed.), The Science of Social Influence: Advances and Future Progress, Philadelphia, PA: Psychology Press. Книга является отличным академическим изданием, охватывающим последние исследования по социальным влияниям. Одно из исследований, по поводу того, что алкоголь может повышать убедительность сообщений, можно найти в: Macdonald, T., G. Fong, M. Zanna & A. Matrineau (2000), ‘Alcohol, myopia and condom use: Can alcohol intoxication be associated with more prudent behaviour?’, Journal of Personality and Social Psychology, 78: 605–19.

46 Какой предмет убедит людей подвергнуть сомнению свои ценности

Исследование с глазами можно найти в: Bateson, M., D. Nettle and G. Roberts (2006), ‘Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting’, Biology Letters, 2: 412–14.

Исследование с изучением влияния зеркал на Хэллоуин можно найти в: Beaman, A. L., B. Klentz, E. Diener and S. Svanum (1979), ‘Self-awareness and transgression in children: two fi eld studies’, Journal of Personality and Social Psychology, 37: 1835–46.

Исследование с называнием имен можно найти в: Diener, E., S. C. Fraser, A. L. Beaman and R. T. Kelem (1976), ‘Effects of deindividuation variables on stealing among Halloween trick-or-treaters’, Journal of Personality and Social Psychology, 33: 178–83. Более полное обсуждение проблемы наблюдения см. в: Cialdini, R. B., P. K. Petrova and N. J. Goldstein (2004), ‘The hidden costs of organizational dishonesty’, Sloan Management Review, 45: 67–73. Исследование по мусору можно найти в: Kallgren, C. A., R. R. Reno and R. B. Cialdini (2000), ‘A focus theory of normative conduct: when norms do and do not affect behaviour’, Personality and Social Psychology Bulletin, 26: 1002–12.

47 Оказывает ли печаль отрицательное влияние на результаты переговоров

Цитата из сериала «Секс в большом городе» взята из эпизода под названием «Эффект домино». Исследования по печали можно найти в: Lerner, J. S., D. A. Small and G. Loewenstein (2004), ‘Heart strings and purse strings: carryover effects of emotions on economic decisions’, Psychological Science, 15: 337–41.

48 Как эмоции меняют эффективность убеждения

Исследование того, как эмоции снижают способность людей различать величину чисел, можно найти в: Hsee, C. K. and Y. Rottenstreich (2004), ‘Music, pandas, and muggers: on the affective psychology of value’, Journal of Experimental Psychology: General, 133: 23–30.

49 Что заставляет людей верить всему, что они читают

Цитату о китайском политзаключенном можно найти на с. 23 в: Lifton, R. J. (1961), Thought Reform and the Psychology of Totalism, New York: Norton. We found this quote in: Gilbert, D. T. (1991), ‘How mental systems believe’, American Psychologist, 46: 107–19. Исследование, показывающее, что при отсутствии источников информации люди склонны верить окружающим, можно найти в: Gilbert, D. T., D. S. Krull and P. S. Malone (1990), ‘Unbelieving the unbelievable: some problems in the rejection of false information’, Journal of Personality and Social Psychology, 59: 601–13; and Gilbert, D. T., R. W. Tafarodi and P. S. Malone (1993), ‘You can’t not believe everything you read’, Journal of Personality and Social Psychology, 65: 221–33. Одно название было взято по ассоциации с недавно прочитанной газетой. Те, кто хочет больше узнать об удивительных идеях Гилберта и его мыслях на тему счастья, могут прочесть: Gilbert, D. T. (2006), Stumbling on Happiness, New York: Knopf.

Исследование о том, как нарушение способности людей к мышлению повышает конформность, можно найти в: Davis B. P. and E. S. Knowles (1999), ‘A disrupt-then-reframe technique of social infl uence’, Journal of Personality and Social Psychology, 76: 192–9; and in: Knowles E. S. and J. A. Linn (in press), ‘Approach-avoidance model of persuasion: alpha and omega strategies for change’, in E. S. Knowles and J. A. Linn (eds), Resistance and Persuasion, Mahwah, NJ: Erlbaum.

50 Повышают ли «три-мет лаборатории» ваше влияние

Исследование по кофеину можно найти в: Martin, P. Y., J. Laing, R. Martin and M. Mitchell (2005), ‘Caffeine, cognition and persuasion: evidence for caffeine increasing the systematic processing of persuasive messages’, Journal of Applied Social Psychology, 35: 160–82.

Влияние в XXI веке

Источник, историю и цитаты по поводу пятниц без электронной почты можно найти в: Horng, E. (2007), ‘No e-mail Fridays transforms offi ce’, 10 March, взято с http://abcnews.go.com/WNT/story?id=2939232&page=1.

Исследование различий между электронными и личными переговорами можно найти в: Morris, M., J. Nadler, T. Kurtzberg and L. Thompson (2002), ‘Schmooze or lose: social friction and lubrication in e-mail negotiations’, Group Dynamics: Theory, Research, and Practice, 6: 89–100.

Изучение трудностей при переговорах по электронной почте можно найти в: Moore, D. A., T. R. Kurtzberg, L. Thompson and M. Morris (1999), ‘Long and short routes to success in electronically mediated negations: group affi liations and good vibrations’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 77: 22–43.

Исследования онлайн-убеждения с учетом пола можно найти в: Guadagno, R. E. and R. B. Cialdini (2002), ‘Online persuasion: an examination of gender differences in computer-mediated interpersonal infl uence’, Group Dynamics: Theory, Research, and Practice, 6: 38–51. Исследования, показывающие нашу чрезмерную уверенность в качестве понимания наших электронных сообщений, можно найти в: Kruger, J., N. Epley, J. Parker and Z. Ng, ‘Egocentrism over e-mail: can we communicate as well as we think?’, Journal of Personality and Social Psychology, 89: 925–36.

Исследование диффузии ответственности можно найти в: Darley, J. M. and B. Latan (1968), ‘Bystander intervention in emergencies: diffusion of responsibility’, Journal of Personality and Social Psychology, 8: 377–83.

Исследование преимущества предоставления информации о ценах конкурентов на сайте компании можно найти в: Trifts, V. and G. Haubl (2003), ‘Information availability and consumer preference: can online retailers benefi t from providing access to competitor price information?’, Journal of Consumer Psychology, 13: 149–59.

О тонком, но мощном влиянии фона сайтов можно прочитать в: Mandel, N. and E. J. Johnson (2002), ‘When web pages infl uence choice: effects of visual primes on experts and novices’, Journal of Consumer Research, 29: 235–45.

Исследования о влиянии культуры на технику управления можно найти в: Morris, M., J. Podolny and S. Ariel (2001), ‘Culture, norms, and obligations: cross-national differences in patterns of interpersonal norms and felt obligations toward co-workers’, in The Practice of Social Influence in Multiple Cultures, ed. W. Wosinska, D. Barrett, R. Cialdini and J. Reykowski, Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum, pp. 97–123.

Исследования, показывающие, что эффективность рекламы изменяется в зависимости от культурного фона, можно найти в: Han, S. and S. Shavitt (1994), ‘Persuasion and culture: advertising appeals in individualistic and collectivist societies’, Journal of Experimental Social Psychology, 30: 326–50.

Рассказ о Джеке Никлаусе, включая цитаты, можно найти в: Ferguson, D. (2005), ‘Grieving Nicklaus meets press’, 7 March, retrieved from www.thegolfgazette.com/print.php?sid=2074.

Исследования межкультурной корректности между американцами и азиатами можно найти в: Petrova, P. K., R. B. Cialdini and S. J. Sills (в печати), ‘Consistency-based compliance across cultures’, Journal of Experimental Social Psychology, 43: 104–11.

Кросс-культурные исследования американо-польской ситуации можно найти в: Cialdini, R. B., W. Wosinska, D. W. Barrett, J. Butner and M. Gornik-Durose (1999), ‘Compliance with a request in two cultures: the differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists’, Personality and Social Psychology Bulletin, 25: 1242–53.

Исследования по автоответчику можно найти в: Miyamoto, Y. and N. Schwarz (2006), ‘When conveying a message may hurt the relationship: cultural differences in the diffi culty of using an answering machine’, Journal of Experimental Social Psychology, 42: 540–47.

Более глубоко идея о том, что представители коллективистских культур придают большее значение коммуникационной функции общения, чем люди из индивидуалистических стран, обсуждается в: Scollon, R. and S. W. Scollon (1995), Intercultural Communication: A Discourse Approach, Cambridge: Blackwell.

Исследование о том, что отвечающие по телефону японцы дают больше сигналов подкрепления, можно найти в: White, S. (1989), ‘Backchannels across cultures: a study of Americans and Japanese’, Language in Society, 18: 59–76. Ethical influence. Об эпизоде недостатка бензина в Великобритании в 2000 году читатели могут больше узнать на: http://news.bbc.co.uk/2/hi/in_depth/world/2000/world_fuel_crisis/default.stm.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

ПРИМЕЧАНИЯ

Из книги Реальность в рекламе автора Ривз Россер

ПРИМЕЧАНИЯ Глава 2346Доктор Джекиль — герой книги известного английского писателя Р. Л. Стивенсона (1850–1894) "Странная история доктора Джекиля и мистера Хайда" (1886). С помощью изобретенной им чудотворной жидкости добрый и мягкий доктор Джекиль может принимать облик своего


Примечания

Из книги Психология убеждения [50 доказанных способов быть убедительным] автора Чалдини Роберт

Примечания ПредисловиеПолная ссылка на книгу Роберта Чалдини: Cialdini, R. B. (2001), Infl uence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon.1 Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудностиЭто замечательное исследование можно найти в: Milgram, S., L. Bickman and L. Berkowitz (1969), ‘Note on the drawing


Примечания

Из книги Wiki-правительство [Как технологии могут сделать власть лучше, демократию – сильнее, а граждан – влиятельнее] автора Новек Бет

Примечания Глава 1 1. Одно из исследований показало, что стоимость патента увеличивает объем инвестиций в полупроводниковой промышленности. Если новая компания удваивает количество своих патентных заявок, скорее всего, она хочет добиться 24 %-ного роста стоимости


Примечания

Из книги Неолиберализм и реставрация классовой власти автора Харви Дэвид

Примечания 1 David Harvey. Neo-Liberalism and the Restoration of Class Power. http: // www. sum. uio. no / research / changing_attitudes / humanism / harvey080604. pdf.2 G. W. Bush. President Addresses the Nation in Prime Time Press Conference. April 13th, 2004; http: // www. whitehouse, gov / news / releases / 2004 / 0420040413–20. html.3 Цит. по: R. Williams. Culture and Society, 1780–1850. London: Chatto and Windus, 1958. P. 118.4 A. Juhasz. Ambitions of Empire: the Bush


Примечания

Из книги Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей автора Адизес Ицхак Калдерон

Примечания 1. Adizes, Ichak, with Griffin, Patrick H.: Managing the Performing Arts Organization: Founding Principles in the Management of the Arts (Santa Monica, CA: The Adizes Institute, 1999).2. Adizes, I. and Zukin, P. «A Management Approach to Health Planning in Developing Countries». Health Care Management Review 2, 1 (1977).3. Adizes, Ichak. Industrial Democracy, Yugoslav Style: The Effect of Decentralization on Organizational Behavior (New York: Free Press, 1971;


Примечания

Из книги Найти умного. Как проверить логическое мышление и творческие способности кандидата автора Паундстоун Уильям

Примечания 1. В правительстве функции P и A совпадают. Иначе говоря, A представляет собой результат, ради которого существует организация, т. е. P. Возьмем правительственное учреждение, которое выдает лицензии или контролирует вопросы охраны здоровья и обеспечения


Примечания

Из книги Голая правда. Откровения современных деловых женщин автора Хеффернан Маргарет Уиндхэм


Примечания

Из книги Хилтоны [Прошлое и настоящее знаменитой американской династии] автора Тараборелли Рэнди

Примечания 1. Becker, Ernest: The Denial of Death (The Free Press; NY, 1973, p. xvii).2. Там же.3. McClelland D.: The Achieving Society (V. Nostrand: Princeton, N. J.,


Примечания

Из книги Стратегия блокбастера. Уроки маркетинга от лидеров индустрии развлечений автора Элберс Анита

Примечания Глава 1 «сделать миллион долларов…» Hiltzik, «The Twisted Legacy».«не думал о других людях…» Joel Shurkin, e-mail автору, 25 апреля 2002 года. Гиббонс, который затем стал деканом инженерного факультета в Стэнфорде, помог убедить Билла Гейтса дать средства для строительства здания


Примечания

Из книги Информационный удар. Как сделать, чтобы в шумном медиамире услышали именно тебя автора Вайнерчук Гари


Примечания

Из книги Грамотные ходы. Как умные стратегия, психология и управление рисками обеспечивают успех бизнеса автора Олссон Энн-Валери


Примечания

Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц Нэнси

Примечания В своей книге я использую личные беседы, проведенных мною за десять лет сотни раз со многими талантливыми людьми, работающими в индустрии развлечений: крупными руководителями, продюсерами, музыкальными и спортивными агентами, тренерами и режиссерами,


Примечания

Из книги Путь Caterpillar [Уроки лидерства, роста и борьбы за стоимость] автора Бушар Крейг

Примечания Первый раунд Зарегистрировано около 325 миллионов абонентов мобильной связи: Colin Knudson, “Smartphones, Tablets, and the Mobile Revolution,” Mobile Marketer, January 29, 2013, http:// www.mobilemarketer.com/cms/opinion/columns/14667.htmlОколо половины из них заходят в социальные сети: “Americans Get Social on Their Phones,” emarketer.com, August 8, 2012,


Примечания

Из книги автора

Примечания Глава 11. «Овсяное кушанье в стакане». Изобретением овсяного молока мы обязаны группе шведских фермеров и ученых. Технологию производства разработал Ричард Осте, доктор философии, старший преподаватель биохимии в Лундском университете в Швеции. В так


Примечания

Из книги автора

Примечания Введение 1. Isabel Briggs Myers, Mary H. McCaulley, Naomi L. Quenk, and Allen L. Hammer, MBTI Manual: A Guide to the Development and Use of the Myers-Briggs Type Indicator, 3rd ed., Consulting Psychologists Press, Palo Alto, Calif., 1998, p. 298.2. Del Jones, “Not All Successful CEOs Are Extroverts,” USA Today, June 7, 2006, www.usatoday.com/money/companies/management/2006-06-06-shy-ceo-usat_x.htm.3. “Oprah Talks to Jerry Seinfeld,” (audio interview), O,


Примечания

Из книги автора

Примечания Глава 1 Но дела… Caterpillar теряла $1,17 млнФинансовые потери Caterpillar в 1984 году: ежегодный отчет Caterpillar за 1984 г.Однако «круто менять ситуацию»… Caterpillar занимала46-я позиция Caterpillar в рейтинге Fortune 500: http://money.cnn.com/magazines/fortune/fortune500/2012/full_listОднако «круто менять ситуацию»… Ее