Базовое продающее письмо

Базовое продающее письмо

Базовое продающее письмо, которое надо сочинить для тестового промовебинара, состоит из двенадцати пунктов.

Проблема

Опишите проблему с точки зрения клиента. Эмоционально. Красочно. С болью, которую он испытывает.

«Если у вас проблема с персоналом, то вы, наверняка, каждый день сталкиваетесь с тем, что ваши сотрудники берут на себя обязательства сделать что-то в определенный срок. Потом наступает назначенное время, они приходят и говорят: “Я не успел”. И вас это достает! Каждый день одно и то же – разгильдяйство и безответственность».

Ужасные последствия

Покажите возможные ужасные последствия – к чему все это может привести, если оставить ситуацию как есть.

«Если вы оставите все как есть и пустите это на самотек, то через полгода-год ваша компания превратится в балаган, где будет происходить черт знает что – сотрудники станут ногой открывать дверь, в два часа дня приходя на работу».

Ваша задача, чтобы клиент подумал: «Ведь это в точности про меня! Как мне это знакомо! Действительно, они так и поступают, они приходят в два часа дня. А уходят в пять. А я им плачу как за восемь часов!»

Самое важное: первые два пункта должны вызвать у клиента чувство, что все это действительно про него, что такие проблемы у него есть, и что именно это его и беспокоит.

Примеры успешного преодоления проблем

Покажите, что есть люди, которые как-то смогли с этим справиться. У которых сотрудники приходят четко в девять утра, а уходят в двенадцать ночи – и при этом счастливы. К тому же, работают очень эффективно.

Что делать

Научите, что нужно делать. Вы уже сказали, что решение есть, а какова стратегия?

Есть хороший анекдот про стратегию:

Жили-были мыши, и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:

– Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают, коты разные, совы. Что нам делать?

Филин подумал и говорит:

– А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.

Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:

– Как же мы станем ежиками? – и они побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину.

Прибежав, они спросили:

– Мудрый филин, а как же мы станем ежиками?

И ответил филин:

– Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.

Вы должны дать клиентам стратегию. Станьте ежиками, и у вас не будет никаких проблем. А как стать ежиками, вы узнаете на семинаре.

Причина

Причина, по которой вы проводите тренинг. Понятно, что для вас причина может быть проста – заработать деньги.

Но если вы скажете об этом своим клиентам, они будут не очень довольны. Причина того, что вам на пятый «лексус» не хватает, их не очень мотивирует.

Ищите другие причины – внешние, социальные. Что вы хотите изменить мир, помочь людям и так далее.

Общее описание тренинга

«На тренинге я расскажу вам о том ...» – тут нужна буквально пара абзацев общими словами.

Программа тренинга

Подробная программа вашего тренинга длинным списком.

Как правильно писать программу

Пишите так, чтобы в целом получалось очень интересно, но было непонятно, чего конкретно стоит ожидать.

Например: «Мы освоим главный секрет отношений между мужчинами и женщинами, который позволит вам всегда иметь счастливые отношения».

Интересно, интригует, хочется, но совершенно непонятно, что же конкретно будет, поскольку вы рассказываете завуалированно.

Если бы вы заранее знали сюжет всех серий в сериалах, вы бы их не смотрели. При этом в сериалах часто вкратце показывают, что будет в следующей серии – например, Барбара встретится с Хуаном. А чем закончится эта встреча? Непонятно, но очень интересно.

Если бы в сериале говорили – в следующей серии Барбара встретится с Хуаном, и они разойдутся навсегда – это был бы провал, две трети людей не стали бы смотреть.

Так и вы должны интриговать своих клиентов, чтобы люди очень хотели узнать каждый пункт программы вашего тренинга. Но при этом им бы не было понятно, чему же именно вы будете обучать.

Как только вы открываете занавес, интрига теряется, и интерес у людей сразу угасает.

Отзывы

Обязательно надо вставлять отзывы. Потому что людям, которые вас не знают, для принятия решения нужно на что-то опираться.

В этом плане отзывы работают очень хорошо. Отзывы лучше всего давать с фотографиями и подписью – имя, фамилия, город, адрес электронной почты. Иначе говоря, чем больше информации, тем больше вам будут доверять: «Похоже, это реальный человек, а не сам автор взял и написал отзыв».

Информация о тренере

Напишите о тренере, то есть о себе. Разумеется, нужна ваша фотография. Причем фотография должна быть по теме – если тренинг бизнес-тематики, то в костюме с галстуком, а не в шортах на пляже.

В этом разделе вам надо забыть о скромности, перечислите все регалии, которые у вас есть. Все ваши дипломы, сертификаты, у кого обучались (желательно с фото известных личностей, см. наши примеры – http://infobusiness2.ru/parabellum и http://www.financel.ru/about).

Форма оплаты

Очень важный пункт, который редко у кого хорошо проработан. Вы должны дать своим клиентам максимум способов оплаты, причем обязательно должна быть возможность оплатить кредиткой – в среднем 30-50 % оплаты от физических лиц осуществляется этим путем.

Также у клиента должна быть возможность оплатить через webmoney, яндекс-деньги, почтовый перевод, банковский перевод, терминал оплаты. Если вы работаете с бизнес-аудиторией, то также необходима возможность оплатить по безналу от юрлица.

Если вы не подключили какой-либо из этих способов, будете терять многих потенциальных клиентов просто потому, что не окажется удобного для них способа оплаты. А напрягаться и искать возможность оплатить иным путем они не станут.

Подробная инструкция по оплате

Давайте подробную инструкцию для клиентов, как им совершить оплату прямо сейчас, лучше всего записать видео: что человек должен сделать, какие кнопки жать, куда какую информацию вбивать.

Вы удивитесь, но многие люди не делают заказ просто потому, что не поняли, как это сделать и какие кнопки нажать.

Очень хорошо работает, когда огромная красная стрелка указывает: «Нажми сюда». Должна висеть большая кнопка для оплаты заказа («Нажми на эту кнопку») плюс видеоинструкция «Если вы не поняли, как это сделать».

Особенно это касается сложных методов оплаты (кредитная карта, «Робокасса» и так далее), где могут быть какие-то нюансы. Из-за этого многие клиенты будут отваливаться – просто потому, что им непонятно, как совершить покупку.

Дедлайн

Иначе говоря, ограничение по времени. Зачем нужен дедлайн? Человек понимает, что может что-то упустить. Почитайте книгу Роберта Чалдини «Психология влияния», там очень подробно про это рассказывается.

Схему работы с дедлайном мы подробно разбирали в предыдущих главах.

Гарантия

Вы даете стопроцентную гарантию: если клиенту что-то не понравится, вы вернете ему все деньги без выяснения причин.

У людей это снимает опасение, они перестают думать: «А вдруг это все-таки не для меня?»

Фактически, вы говорите: «Хорошо, если вам что-то не понравится, мы вернем вам все деньги». В хороших тренингах при агрессивной продаже возврат составляет около 1-2 %.