Как можно преобразовать любой бизнес с помощью «неотразимого предложения»

Как можно преобразовать любой бизнес с помощью «неотразимого предложения»

Я впервые встретился с Бобом Ступаком и взял у него интервью в 1987 году. Гарри Ризонер уже «проэкзаменовал» его в передаче «60 минут». Он уже выиграл компьютер в покер, поставив на пари 500 тысяч долларов перед аудиторией в 25 миллионов человек. Его казино уже посетили богатые и знаменитые люди, включая Фрэнка Синатру. И он уже успел вызвать раздражение у серьезных людей из Лас-Вегаса и одновременно заинтриговать их, взяв маленький второразрядный отель и за несколько лет превратив его в гигант с двумя башнями на 530 номеров и с казино. При этом он остался на 100 % свободным от долгов, оплачивая все, что взял, по мере того как добавлял очередной этаж, и используя каждый квадратный метр площади сразу же после его ввода в строй, так что от 80 до 100 % арендной площади оказывались заселенными практически каждую ночь. Это казалось невозможным!

Но и на этом Боб Ступак не остановился. Он добавил еще зал для разных шоу и еще одну башню с 500 номерами, а также сделал публикации в разных изданиях, от «Wall Street Journal» до «Newsweek», где сообщил о своей новейшей «прибавке» к волшебному миру Лас-Вегаса – башне «Стратосферы» высотой более 350 метров, которая после окончания ее строительства будет самым высоким зданием в Соединенных Штатах и девятым по высоте сооружением в мире. И все его номера, а их тысяча, по-прежнему каждый день заполнены людьми. Как он умудряется это делать?

Секрет, который кроется за умением Ступака успешно обойти таких конкурентов, как гигантские корпорации, добившись успеха за пределами «золотой зоны» Лас-Вегаса, как раз и состоит в том восклицании, которое непроизвольно вырывается у каждого, в том числе и у его конкурентов: «Да это просто неотразимое предложение!» Вероятно, многие видели рекламу Боба на всю страницу в газете «USA Today», в журнале «Playboy» или в приложении к воскресной газете, журнале «Parade». В такой рекламе и сотнях тысяч буклетов, рассылаемых по почте каждый год, Боб предлагает помещение на две ночи в номерах «люкс», в неограниченном количестве бесплатные коктейли независимо от того, будете вы играть в казино или нет, шампанское, бесплатные билеты на разные шоу, скидки в ресторане и тысячу долларов авансом для азартной игры, и за все это 396 долларов с пары. Да, вы прочли это правильно: вы платите 396 долларов, и он снабжает вас суммой для первой ставки в игре в размере тысячи долларов. (Это называется стартовой партией и означает, что если вы ставите эти деньги на кон и ваша пятидолларовая фишка выигрывает, то можете оставить ее для дальнейшей игры, а на руки получаете другую пятидолларовую фишку, которую уже свободно можете обменять на реальные деньги. Так что если вы, например, сразу поставили всю эту тысячу долларов на кон в рулетку – 500 долларов на красное и 500 на черное – и двойное «зеро» не вышло, то можете унести из игорного зала 500 долларов наличными, мгновенно превратив 396 долларов в 500 долларов. Да, это действительно так: Ступак начинает с того, что предлагает сделать в игре с вами в рулетку ставку в 104 доллара наличными против нуля. А если в данный момент все номера его отеля (1000) заполнены игроками, это значит, что он начинает игру, предлагая своим гостям фору в целых 104 тысячи долларов.) А частенько Боб даже еще и добавляет к этому щедрому предложению такие бесплатные подарки для своих постояльцев, как фотоаппараты, украшения из искусственных бриллиантов или сертификаты на отпуск на Гавайях.

Вот это действительно «неотразимое предложение»!

В сущности, основной принцип его деловой стратегии прост: заставить людей поверить в то, что все может быть на самом деле. Когда я познакомился с Бобом, он не захотел сказать, сколько человек приезжает к нему на таких условиях каждый месяц или каждый год, но отметил, что то, что он получает, в несколько раз перекрывает его расходы. Дело в том, что каждый месяц у него бронируют не менее 15 тысяч мест, уплачивая за это деньги вперед. Это означает, что он обменивает конверты с буклетами, посвященными его «неотразимым предложениям», на 396 долларов с каждого, кто бронирует номер, но проходят месяцы, а то и годы, прежде чем этот человек реально приедет в Лас-Вегас и ему придется заплатить то, что было обещано. Деньги же за номер уже получены. Это эквивалентно наличию автоматически возобновляемого беспроцентного кредита на сотни и сотни тысяч долларов, который можно, в свою очередь, пускать в оборот. В общем и целом блестящая идея.