XXIX. Если вас не интересуют ответы – не задавайте вопросы

XXIX. Если вас не интересуют ответы – не задавайте вопросы

Речь идет об искренности. Если вы не хотите слушать рассказ вашего клиента о каждом ударе по мячу при игре в гольф во время его пребывания в Сент-Эндрюсе в Шотландии, не спрашивайте его об этом. Если вас абсолютно не интересует выдающийся и осмысленный лепет младенца вашего клиента – не спрашивайте о новорожденном. Если вы видите в офисе клиента бронзовую копию бутсов, в которых он когда-то играл в регби, не спрашивайте о них, если это не имеет отношения к вашему торговому предложению. Не тратьте драгоценное время – ваше и клиента – на обсуждение вопросов, которые не помогут улучшить положение вашего клиента.

Если вы спрашиваете о фотографии яхты на стене, вам будут отвечать. Вполне возможно, что вы услышите о каждом галсе, перемене ветра и буре на пути от Сан-Диего до Фиджи. И клиент намеренно или неосознанно сорвет вашу деловую встречу. Если вы не продаете ткань для парусов, то спрашивайте о яхтах, когда уже прощаетесь с клиентом.

«Волшебники продаж» не тратят время деловых встреч на пустые светские беседы. «Волшебники» – приятные, обаятельные, информированные, любо-знательные люди… и всегда искренние.

Вопросы, которые задаются для того, чтобы польстить клиенту, неискренни, и клиенты всегда это чувствуют. На них гораздо более благоприятное впечатление производят умные вопросы «по делу», чем фальшивая заинтересованность.