XXXVI. Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой встречи с клиентом
XXXVI. Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой встречи с клиентом
Нагромождены целые «горы» советов о том, как использовать разные приемы, чтобы «перейти на дружескую ногу» с клиентами. Предполагается, что это может быть какое-то удачное замечание или комментарий торгового представителя в начале деловой встречи, которое поможет «растопить ледок недоверия» со стороны клиента. Торговому агенту советуют осмотреть офис клиента и, приметив какой-нибудь предмет искусства или спортивный кубок, или фотографии детей, играющих в футбол, или нечто еще, заметить «невзначай» для установления контакта: «Так вы подстрелили этого оленя на охоте, или он попал под ваш автомобиль?»
Да нет никакого «ледка» между «волшебником продаж» и клиентом! Вы назначили деловую встречу на вполне определенное время. Клиент отлично знает, по какому поводу вы встречаетесь. Вы пришли для того, чтобы помочь клиенту. Эта помощь сейчас для клиента гораздо важнее, чем его коллекция медалей за победы в соревнованиях по гребле – и он, и вы отлично знаете об этом! Поэтому переходите к делу, как он того и ждет.
У вас установится с клиентом хороший личный контакт, если вы будете задавать искренние вопросы и попытаетесь разобраться в ситуации, а также будете внимательно слушать ответы клиента и обдумывать свои действия. На первой деловой встрече задавайте клиенту вопросы о его компании, его целях и ожиданиях. Клиенты вознаграждают торговых представителей, которые умеют слушать.
Коммуникация между «волшебником продаж» и клиентом очень важна. Проблемы обсуждаются. Финансовые вопросы продумываются и решаются. Все стороны заинтересованы в том, чтобы решения были верными, чтобы был достигнут положительный итог. В целом опыт общения позитивный, но он включает в себя и существенные затраты энергии, и подъемы, и спады, и сомнения, и наконец итог.
Если у вас всего две минуты, чтобы заключить сделку, вы не станете обсуждать герб, примеченный в углу кабинета, для того чтобы «сломать ледок недоверия». Даже если у вас есть двадцать минут, этого делать не следует. Вот когда клиент уже заключил с вами сделку и провожает вас к лифту, беседа о детях, бейсболе, трудностях деловых поездок будет уместна и действительно поможет расслабиться.
«Ледоколы» очень хороши для Северного Ледовитого океана, но не для «волшебника продаж».
Данный текст является ознакомительным фрагментом.