XXXVI. Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой встречи с клиентом
XXXVI. Ломайте «ледок недоверия» в самом конце деловой встречи с клиентом
Нагромождены целые «горы» советов о том, как использовать разные приемы, чтобы «перейти на дружескую ногу» с клиентами. Предполагается, что это может быть какое-то удачное замечание или комментарий торгового представителя в начале деловой встречи, которое поможет «растопить ледок недоверия» со стороны клиента. Торговому агенту советуют осмотреть офис клиента и, приметив какой-нибудь предмет искусства или спортивный кубок, или фотографии детей, играющих в футбол, или нечто еще, заметить «невзначай» для установления контакта: «Так вы подстрелили этого оленя на охоте, или он попал под ваш автомобиль?»
Да нет никакого «ледка» между «волшебником продаж» и клиентом! Вы назначили деловую встречу на вполне определенное время. Клиент отлично знает, по какому поводу вы встречаетесь. Вы пришли для того, чтобы помочь клиенту. Эта помощь сейчас для клиента гораздо важнее, чем его коллекция медалей за победы в соревнованиях по гребле – и он, и вы отлично знаете об этом! Поэтому переходите к делу, как он того и ждет.
У вас установится с клиентом хороший личный контакт, если вы будете задавать искренние вопросы и попытаетесь разобраться в ситуации, а также будете внимательно слушать ответы клиента и обдумывать свои действия. На первой деловой встрече задавайте клиенту вопросы о его компании, его целях и ожиданиях. Клиенты вознаграждают торговых представителей, которые умеют слушать.
Коммуникация между «волшебником продаж» и клиентом очень важна. Проблемы обсуждаются. Финансовые вопросы продумываются и решаются. Все стороны заинтересованы в том, чтобы решения были верными, чтобы был достигнут положительный итог. В целом опыт общения позитивный, но он включает в себя и существенные затраты энергии, и подъемы, и спады, и сомнения, и наконец итог.
Если у вас всего две минуты, чтобы заключить сделку, вы не станете обсуждать герб, примеченный в углу кабинета, для того чтобы «сломать ледок недоверия». Даже если у вас есть двадцать минут, этого делать не следует. Вот когда клиент уже заключил с вами сделку и провожает вас к лифту, беседа о детях, бейсболе, трудностях деловых поездок будет уместна и действительно поможет расслабиться.
«Ледоколы» очень хороши для Северного Ледовитого океана, но не для «волшебника продаж».
Более 800 000 книг и аудиокниг! 📚
Получи 2 месяца Литрес Подписки в подарок и наслаждайся неограниченным чтением
ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОКДанный текст является ознакомительным фрагментом.
Читайте также
Счет в конце третьего периода
Счет в конце третьего периода Сегодня, когда я начинаю четвертый период своей денежной игры, я оглядываюсь назад, на предыдущие три периода, и перед моими глазами возникает счет:25–35: Доход от инвестиций – $0 в месяц (огромный долг)35–45: Доход от инвестиций – $10 000
Глава 20 Кризис недоверия
Глава 20 Кризис недоверия ЧТО ТУТ СКАЗАТЬ, не только научное сообщество, но и бизнесмены относились к Сколково с недоверием. Многие не приняли за чистую монету благую инициативу российских властей. «Сколково создали для „распила“», — так полагали они. И их можно было
XXXVI. КРИЗИС ИНТЕРВЕНЦИОНИЗМА
XXXVI. КРИЗИС ИНТЕРВЕНЦИОНИЗМА 1. Плоды интервенционизма Интервенционистская политика, в течение многих десятилетий практикуемая правительствами капиталистического Запада, привела ко всем тем последствиям, которые предсказывали экономисты. Войны, гражданские
ГЛАВА XXXVI НАЦИОНАЛЬНЫЙ ДОХОД СОЦИАЛИСТИЧЕСКОГО ОБЩЕСТВА
ГЛАВА XXXVI НАЦИОНАЛЬНЫЙ ДОХОД СОЦИАЛИСТИЧЕСКОГО ОБЩЕСТВА Совокупный общественный продукт и национальный доход при социализме. Совокупный общественный продукт при социализме представляет собой всю массу материальных благ — средств производства и предметов
ГЛАВА XXXVI НАЦИОНАЛЬНЫЙ ДОХОД СОЦИАЛИСТИЧЕСКОГО ОБЩЕСТВА
ГЛАВА XXXVI НАЦИОНАЛЬНЫЙ ДОХОД СОЦИАЛИСТИЧЕСКОГО ОБЩЕСТВА Совокупный общественный продукт и национальный доход при социализме. Совокупный общественный продукт при социализме представляет собой всю массу материальных благ — средств производства и предметов
Барьер недоверия
Барьер недоверия У всех был опыт негативных покупок – если не личный, то у близких или знакомых. И хотя до сих пор есть слишком доверчивые люди (из-за чего процветают мошенники), многие стали осторожными. Вы можете быть правдивы и искренни, но свои слова вам надо
7.7. Экономика СССР в конце 20-сер. 30-гг
7.7. Экономика СССР в конце 20-сер. 30-гг Конец 20-начало 30-х гг. ознаменовались коренным поворотом в экономической политике. Был взят курс на структурную перестройку экономики путем индустриализации промышленности и коллективизации сельского хозяйства.Реорганизация
Ломайте свои собственные правила
Ломайте свои собственные правила Обрести контроль над своим будущим можно, только бросив вызов себе, своей концепции, своему бренду, своим идеям. Вы должны строить игру так, чтобы постоянно менять смысл и содержание того, что вы делаете, вынуждая конкурентов
XXXVI. Изучите следующие книги
XXXVI. Изучите следующие книги «Банальный Адамс» Роберта Апдеграфа«Поля бриллиантов» Рассела КонвеллаБиблия«Искусство войны» Сун-Цзы«Книга пяти колец» Мусаши Миямото«О войне» Карла фон Клаузевица«Принц» Никколо МакиавеллиСборник известных изречений БарлеттаСловарь
Глава четвертая Стратегия № 2 Ломайте привычные стереотипы
Глава четвертая Стратегия № 2 Ломайте привычные стереотипы Когда я переехал во Францию и начал работать над проектом парижского «Диснейленда», то очень скоро мне стало ясно, что наш успех в значительной степени зависит от качества наших ресторанов. Европейцы любят свою
Ломайте схемы, рушьте привычное
Ломайте схемы, рушьте привычное Один из способов сломать схему – изменить привычную обстановку собрания. Малейшие изменения дают замечательный эффект.Наш клиент, компания Dell, проводила выездное собрание с целью убедить партнеров в том, что каждый клиент уникален и
Разрываем замкнутый круг недоверия
Разрываем замкнутый круг недоверия В основе всех процессов и технологий преобразования лежит доверие. Люди всегда будут попадать в ситуации, которые будут проверять на прочность их доверительные отношения.Участники процесса обратной связи, коучинга, наставничества и
XI. Не пейте кофе во время деловой встречи
XI. Не пейте кофе во время деловой встречи Деловая встреча – это деловая встреча. Это не время для чаепития. Вы пришли на нее не для того, чтобы, как говорится в рекламе, «проснуться и почувствовать аромат кофе». Вы пришли делать бизнес.Обычная продолжительность деловой
Свет в конце тоннеля
Свет в конце тоннеля Яркое освещение комнаты, которое позволяет двустороннему зеркалу выполнять свое предназначение, тоже влияет на участников фокус-групп. Невозможно сосчитать количество исследований, в которых изучалось, какое воздействие оказывают уровень и тип
Продажи в конце коучинга
Продажи в конце коучинга То есть вы видите, какие вещи нужно делать человеку. Даете ему задание и перед уходом напоминаете про другие болевые точки: не хватает клиентов, сильно отстала сфера здоровья, плохо настроены продажи и т. п. И в конце говорите: «У меня есть клевый