ГЛАВА 9 Убеждающие презентации
ГЛАВА 9
Убеждающие презентации
Элизабет готова была не задумываясь признать: она никогда не любила презентаций. На них обычно присутствовали два-три клиента, и от этого не легче. Не то чтобы она чувствовала, как ее перед презентациями «колотит и колбасит», просто знала, что не сможет ни на что повлиять.
«Я не столько нервничаю, сколько ненавижу, ненавижу, ненавижу делать презентации».
В личном общении Элизабет легко находила путь к общению, но, как только доходило до мелких рабочих презентаций, дело не шло. Ее голос становился слишком высоким, и это не на пользу, у нее очень плохо получалось быть авторитетной. В довершение ко всему Элизабет с завидным постоянством умудрялась путаться в своих записях, что сводило на нет все усилия.
Она бывала на презентациях, где участники чувствовали себя совершенно свободно, много смеялись, хорошо проводили время и уходили домой, переполненные впечатлениями от увиденного. После ее презентаций такого никто не испытывал.
Говоря о презентациях, я имею в виду любые ситуации, точку зрения, речь, демонстрацию, благотворительный вечер, книжный клуб или просто разговор с друзьями. В частности, способ закончить сделку или дать возможность произойти чему-то важному в ходе встречи.
Эта глава включает в себя общие стратегии проведения презентаций, помогающие вашей аудитории больше раскрыться, стать восприимчивой и податливой. И кроме того, все это хорошо соединяется с подходами, описанными в последней главе, «Завершение сделки».
• Этап 1. Подготовка. Сделайте свою презентацию вдвое лучше, чем обычно
• Этап 2. Соберите их в другом месте
• Этап 3. Рассказывайте истории
• Этап 4. Расскажите о том, чего не надо делать
• Этап 5. Авторитетное звучание
• Этап 6. Завершение сделки
Этап 1. Подготовка. Сделайте свою презентацию вдвое лучше, чем обычно
Отбросьте свои записи. Путь установления связи с людьми проходит далеко от зарывшегося в бумажки оратора или когда на экран смотрят больше, чем на вас. Для этого можно даже отказаться от работы с электронными презентациями. Для удачной презентации вам нужно смотреть в глаза людей и делиться с ними своими мыслями.
Еще более важен зрительный контакт, поскольку определяет реакцию аудитории на ваши действия, и не имеет значения, один человек перед вами или сотня. Если вы запнулись, не страшно. Никто не застрахован.
Но если вы не смотрите им в глаза из-за того, что возитесь с проектором или, отрываясь, читаете, утрачивается возможность следить за реакцией аудитории.
Я сам много лет проработал на радио и телевидении, проводя различные презентации. Если вы относитесь к числу тех, кто очень нервничает, следующие шаги придадут вам уверенности:
1. Подготовьтесь к презентации, записав на листах все, что вам нужно. Будьте детальны настолько, насколько пожелаете.
2. Затем сократите все до ключевых пунктов, так, чтобы все умещалось на небольшом листочке бумаги (идеально на листке формата почтовой бумаги) (1 минута).
3. Запишите избранные части презентации на носитель, одна минута за один раз (мобильник, ноутбук, iPod ит. п.). Когда вам случится ошибиться, остановитесь, не останавливая запись, вернитесь и начните с того же предложения, пока не будете абсолютно правильно все проговаривать, укладываясь в минуту. Если считаете, что не звучите так убедительно, как хотелось бы, вновь остановитесь, опять же не останавливая запись, начните с того же предложения (1 минута на раздел).
4. Снова прослушайте. Сделайте это в день презентации.
Именно остановки после каждой ошибки и запись правильного варианта работают эффективно. На сознательном уровне вы осведомлены о тех частях презентации, которые еще не полностью получаются. На глубоком уровне вы делаете сильный посыл своему подсознанию следовать ключевым пунктам речи там, где не слишком удобно себя чувствуете, и репетировать их до тех пор, пока все получится. Таким образом, вы справляетесь с трудностями еще до того, как они возникли в действительности.
Если ваша презентация более склоняется к двусторонней беседе или непринужденному разговору, это прекрасно. Только записывайте все на носители и прослушивайте вновь. Работайте над тем, чтобы держать все под контролем. Это имеет большое значение.
Этап 2. Соберите их в другом месте
Я оказался свидетелем странного события на волшебном шоу в центре Лондона. Маг проделывал нечто невероятное со своими зрителями. Стоило ему подойти к определенному месту на сцене, публика неожиданно начинала смеяться над его избитыми шутками. Когда бы он ни возвращался на это самое место, мы (в том числе я) начинали веселиться, не успевал он добраться до «изюминки».
Когда он перемещался в другое место, таинственным образом нарастала тревога, все затихали и напрягались. Ради бога, как простое действие мага, связанное с перемещением в определенное место, меняло настроение публики?
Маг проделывал нечто очень простое. Каждый раз, начиная шутку, он направлялся к определенной точке на сцене, и, когда доходил до места, наступала кульминация рассказа. Через некоторое время он уже мог перейти туда, не рассказывая ничего смешного, а публика… Что ж, публика по-прежнему дружно смеялась.
Маг воспользовался техникой, именуемой «пространственное закрепление». Идея исходит от Павлова и его хитрых экспериментов над собаками. Всякий раз, кормя собак, он звонил в колокольчик. Через некоторое время, когда он звонил в колокольчик, у собак начиналось слюноотделение, хотя не было никакой еды. Колокольчик играл роль «закрепителя». Вы тоже можете использовать «закрепители», которые помогут вам почувствовать себя лучше, а можно воспользоваться ими для того, чтобы влиять на других. «Закрепители» могут оказаться особенно полезными при проведении презентаций. Предупреждаю, это довольно забавно.
• Подумайте о том, как вам хотелось бы настроить свою аудиторию. Переместитесь в конкретное пространство и заставьте ее испытать такое чувство (с помощью историй, анекдотов, вопросов, утверждений и т. п.). Повторите этот процесс столько раз, сколько получится, пока не убедитесь, что это работает, стоит вам только занять данную позицию (1 минута максимум на выбранном месте).
Подобно собакам Павлова, которые реагировали на звон колокольчика, в данном случае стоит вам перейти на избранное место, как аудитория будет испытывать те чувства, которые вы ожидаете. Вот так вот просто.
Как вы можете воспользоваться этим в ходе презентации?
• Выберите место для «вопросов». Когда бы вы ни остановились там, задавайте вопросы. Через некоторое время именно эта точка будет ассоциироваться у аудитории с вопросами. Как только остановитесь в условленном месте, это будет означать, что вы хотите взаимодействия.
• Выберите место для «хорошего настроения». Если станете сообщать хорошие известия и рассказывать истории для хорошего настроения сидя, аудитория будет ассоциировать с… хорошим настроением именно сидячее положение.
• Выберите место для «решимости». Аналогично, когда придет время принимать решение, у вас уже должно быть подготовлено место, которое люди ассоциируют с решимостью. Каждый раз, садясь/становясь там, вы заставляете их ассоциировать его с подобным эмоциональным опытом.
Займите другую точку и переместите туда свою аудиторию.
Этап 3. Рассказывайте истории
Бросьте взгляд назад, на предыдущий этап и рассказ о магическом шоу в центре Лондона. Я ведь мог просто рассказать о содержании техники. Вместо этого поведал историю о ком-то, кто проделал это сам, предоставив возможность составить представление о том, как работает техника в реальных условиях.
• Достигайте своей цели, рассказывая, каких действий ожидаете от аудитории (1 минута).
Как можно сделать суховатую презентацию более впечатляющей с помощью истории или метафоры? Например, отодвинуть статистику и вставить в презентацию историю, чтобы поддержать свою точку зрения? Рассказать об инвесторе, который сделал миллионы на том, что рискнул вложить средства в такую же компанию, как ваша? Или о футбольной команде, которая вышла вперед в своей лиге, пройдя дополнительный тренинг? Ваше послание должно быть заключено в истории, сделайте его завуалированным или явным настолько, насколько вам захочется.
Я хочу, чтобы вы делали презентации особенными и неповторимыми в глазах аудитории. А для этого лучше всего проиллюстрировать, как кто-то еще это делает. Мы любим слушать истории, а потому, как только мне говорят: «Давай-ка я расскажу тебе одну историю», я тут же загораюсь интересом. Гарантированно!
Этап 4. Расскажите о том, чего не надо делать
Если я скажу: «Не думайте о розовом автомобиле», о чем вы сразу же подумаете? Мозг срабатывает таким образом, что мы сначала представляем, как может выглядеть розовый автомобиль, а лишь потом выполняем команду не думать о нем. Так всегда. Представьте, что было бы, скажи вы ребенку: «Пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, не думай про то, как счастлив ты был бы, если бы имел хорошенького маленького пушистого щенка».
Если вам не пришло в голову завести симпатичного пушистого щенка, это будет ТАК жестоко, не правда ли? Ведь ребенок тут же начнет думать об этом чуде вопреки запрету.
Вы можете рассказать аудитории о том, чего «не собираетесь делать», и стать ненавязчиво убедительным с помощью этого языкового трюка.
• Расскажите, что делать, на самом деле сообщая о том, чего делать не стоит (1 минута).
ПОДСКАЗКА
Вот несколько примеров.
«Я не хочу, чтобы вы принимали решение о покупке прямо сейчас».
«Не думайте о том, какие преимущества это может вам дать, пока я не приведу добавочные характеристики».
«Пожалуйста, не подписывайте обращения, пока не услышите все стороны этого спора».
«Я не собираюсь просить вас подписывать это предложение прямо сейчас».
«Вы не должны принимать мою сторону, не обдумав факты».
И вы не должны начинать использовать это для презентаций, пока не найдете собственного способа заставить его работать на вас.
Этап 5. Авторитетное звучание
Здесь уже много было сказано о роли авторитета в убеждении, создании собственной позиции авторитетной фигуры с помощью продуманной детализации опыта и личных качеств. Это одна из шести широко применяемых техник доктора Роберта Циалдини, именуемая «Оружие влияния». Когда речь идет о презентации, одно то, как вы звучите, может оказать большое влияние на степень вашей убедительности.
Голос быстро выдаст, насколько естественно вы управляете и контролируете ситуацию. Именно эти качества мы ассоциируем с авторитетными фигурами.
Опыт теле— и радиоведущего подсказывает, что обладатели более низкого голоса со слегка замедленным темпом речи на верном пути к созданию авторитетного тона. Выше и быстрее — это по-детски (некоторые исследования трактуют это как готовность к подчинению). И здесь кроется проблема. Очень легко говорить о том, что более низкий голос воспринимается как более авторитетный и убедительный, но вы не можете немедленно, как по волшебству, сделать его намного ниже. Думаю, большинство людей выглядели бы довольно странно, если бы начали этим заниматься.
Предлагаю способ легкого достижения авторитетного звучания, оставаясь при этом самим собой. Когда вы повышаете голос в конце предложения, оно воспринимается как вопрос. Сохраняете прежний уровень звучания — утверждение. На пониженных тонах — приказание. Если вы сосредоточите свое внимание на каждой маленькой ключевой части презентации подобным образом, почувствуете разницу, которая скажется на успехе или неуспехе вашего мероприятия.
ПОДСКАЗКА
Представьте предложение «Убери свою комнату». Произнесите его тремя различными способами. Сначала повысьте голос в конце предложения.
Затем скажите ровно. Потом на пониженных тонах. По-разному звучит, не правда ли?
— Восходящая интонация в конце предложения = вопросу.
— Ровная интонация = утверждению.
— Низкий голос в конце предложения = приказанию.
Используйте это в презентации, чтобы заставить ключевые предложения прозвучать более авторитетно. Не стоит стараться понижать тон на протяжении всей речи. Сделайте ключевые предложения более убедительными и уважительно-властными, используя нисходящую интонацию.
Как сделать восходящую, а потом нисходящую интонацию?
«Вы хотели бы сделать мне предложение?»
«Нам хотелось бы, чтобы вы инвестировали 15 тысяч фунтов стерлингов в нашу компанию».
«Меня интересует, не хотите ли вы подписать это сейчас».
Как вы понимаете, здесь можно позволить себе немного развлечься. Это срабатывает даже лучше, чем техника «смягчения», которую мы обсуждали в главе 2 «Пишите самые убедительные послания».
Голос у Элизабет всегда был очень высокий. Она знала об этом и, пожалуй, даже стеснялась. Тем не менее, стоило ей что-то предпринять в этом направлении, как оказывалось, что это невероятно трудно — сфокусироваться на своем голосе и на том, о чем говоришь, одновременно. Элизабет сфокусировалась на двух ключевых предложениях в стандартной презентации, которые она выделяла, чтобы звучать более авторитетно, произнося их немного медленнее и применяя нисходящую интонацию в конце предложения. Она научилась пользоваться этим очень быстро. А когда приобрела навык, распространила использование этой техники на другие части своей презентации, более искусно управляя голосом и делая его звучание более авторитетным. О! Я забыл сказать, она больше не читает по бумажке.
Этап 6. Завершение сделки
Эта глава посвящена основным стратегиям убеждения, которые используются для проведения презентаций, делая аудиторию более восприимчивой к тому, о чем вы им говорите. Будем надеяться, что вы, подобно Элизабет, уже приступили к изменениям и начали звучать намного более убедительно. Аудитория готова слушать и воспринимать ваши идеи.
Теперь вы хотите завершить дело чем-то особенным. Ваша цель — убедительность. Закончите встречу подходящим образом, призывом к действию или резюме.
Каков ваш призыв к действию? Ведь дальше следует глава «Завершение сделки», сосредоточенная вокруг нескольких стратегий, которые заставляют людей сказать «да». Итак, переходите сейчас к этому разделу, выберите подходящую технику и используйте ее в своей презентации.
ПАМЯТКА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ
? Подготовка. Запишите заранее небольшие отрывки своей презентации. Когда вы делаете ошибку, останавливайтесь, не останавливая запись, и возвращайтесь к прежнему предложению, на котором произошел сбой. Делайте это до тех пор, пока все не получится правильно. Это вдвое улучшит вашу презентацию (1 минута).
? Переводите людей в другое место путем «закрепления» особых позитивных эмоций за определенным пространством (1 минута).
? Рассказывайте истории, делайте презентацию особенной и неповторимой (1 минута).
? Сообщайте своей аудитории, что делать и чего делать не надо (максимум 1 минута).
? Авторитетность. Сосредоточьтесь на придании большей авторитетности нескольким ключевым предложениям вашей презентации. Для этого говорите медленнее, с понижением интонации в ключевых «командах» (1 минута).
? Если вы готовы «закрыть сделку», переходите к следующей главе.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.