2. Продаем не тапочки, а полезность

2. Продаем не тапочки, а полезность

Действительно, что бы ни продавал наш проект, именно полезность продукта позволяет получить добавленную стоимость, то есть, в конечном счете, деньги. Деньги выступают средством обмена издержек производства на полезность того, что производится. Полезность можно назвать уровнем жизни, ее качеством. И потребителю на самом деле не столь важно, какова себестоимость этого продукта и, по большому счету, каков маркетинг продукта.

Поскольку речь идет чаще всего о массовых продуктах, где имеется сговор между производителями, продавец сам оценивает полезность данного товара для тех, кто данными товарами пользуется, и кто может позволить себе его купить. Если снизить цену – конечно, будет больше продаж, но чистая прибыль может уменьшиться, что не выгодно производителю. Богатые будут покупать по более низкой цене, и, соответственно, часть прибыли от них будет теряться. Зато менее обеспеченные смогут начать покупать и приносить прибыль.

Если прирост прибыли от начала покупок бедными при небольшом снижении цены на продукцию окажется равным потерям прибыли от богатых, то можно говорить о достижении равновесной цены. При разработке бизнес-плана нужно стремиться определить именно равновесную цену, не забывая при этом, что цена на продукт не может быть статичной. На протяжении жизненного цикла продукта цена должна постепенно снижаться от максимума до уровня себестоимости, когда продукт придётся снимать с производства.

Если говорить о производственном или спекулятивном потреблении (когда покупают для перепродажи), то речь по существу идет о покупке-продаже выгоды в деньгах, в виде стоимостной разницы, а не об уровне жизни. Равновесность цены здесь определяется буквально путем переговоров, обсуждением возможных скидок и оценкой, насколько выгодно будет снижение цены с учетом затрат на самостоятельную реализацию. Скидку обычно дают больше, чем затраты, которые производитель понёс бы, если бы он решил заниматься продажами своего продукта самостоятельно.

Убедить покупателя в полезности вашего продукта – задача маркетинга и рекламы. Владельцу проекта тоже полезно убедиться в полезности продвигаемого продукта. При эффективном маркетинге у покупателя не возникает сомнений в полезности продукта.