Продаём одно, рекламируем совсем другое

Продаём одно, рекламируем совсем другое

Разжечь костёр любопытства можно не только визуальными средствами. Один из наших клиентов – компания, которая занимается оптовыми продажами строительных материалов. Бизнес достаточно сложный и многопрофильный. Десятки товарно-хозяйственных групп. Сотни поставщиков. Тысячи клиентов. Десятки тысяч наименований товаров.

Разжечь костёр любопытства можно не только визуальными средствами.

Рассказать всю необходимую покупателю информацию в журнальном объявлении, даже если в нашем распоряжении целая полоса, невозможно. Поэтому мы поступили следующим образом (рис. 60). Заголовок четко давал понять, к какой целевой группе потенциальных заказчиков мы обращаемся, а текст копирайтеры ограничили всего несколькими строчками.

Рис. 60. Любопытство на службе у строительных материалов

Вот они: «Внимание! Не приобретайте никаких строительных материалов, не закупайте ни одного хозяйственного товара, пока не узнаете о 7 главных ошибках, которые чаще всего совершаются при строительстве».

Дальше шла переадресация на сайт компании, где собственно и рассказывалось о главных ошибках, а также приводилась и вся остальная полезная, нужная информация. Там же посетителям предлагалось подписаться на электронную рассылку «О чём молчат производители стройматериалов?». Тот, кто оставлял свои контакты, получал серию писем, где речь шла о скрытых рисках при использовании гипсокартонных профилей и утеплителей, газобетонных блоков и подвесных потолков, а также находил ответы на многие другие вопросы.

На каждом этапе мы подогревали интерес возможных заказчиков и устанавливали с ними человеческие отношения.

Приведу ещё один пример из собственной практики. Пару лет назад главный редактор журнала для покупателей строительных и отделочных материалов пригласил меня выступить и рассказать его рекламодателям, как повысить эффективность объявлений в прессе.

Если вы строитель, то не подписаться на рассылку «О чём молчат производители стройматериалов?» невозможно.

Вот как выглядела типичная страница с рекламными макетами в разделе «Пластиковые окна» (рис. 61). Как можно выделиться на таком пестром конкурентном фоне? Одно из маркетинговых решений выглядело так (рис. 62).

Рис. 61. Рекламная страница строительного каталога

Рис. 62. Какое объявление больше всего привлекает ваше внимание?

Как вы видите, в объявлении вообще отсутствует какая-либо иллюстрация. Только заголовок и телефон. А дальше положитесь на любопытство. Оно работало, работает и будет работать, пока люди остаются людьми.