Подглядывать в замочную скважину

В процессе коммуникаций с финансовыми институтами чрезвычайно важно постоянно «заглядывать за стену» и понимать происходящее не только на рынке, но и внутри конкретного финансового института.

Если вы ведете переговоры с банком, имеющим лимиты на инфраструктуру у соответствующего подразделения, то узнавайте, каковы они, в каком периоде года должны быть «припаркованы» (это зависит от текущего освоения), какие проекты и на каких условиях они финансировали раньше. Кроме того, необходимо выяснить, какие еще проекты в пайплайне на рассмотрении, с кем вы конкурируете, каков уровень технических дефолтов и реструктуризаций (ваш потенциальный партнер – тиран или разумный инвестор?), каковы прямые и косвенные условия участия в проектах.

Если ведете переговоры с фондами, то смотрите их инвестиционные декларации; анализируйте структуру фонда, способ «вызова капитала», текущий портфель; смотрите, участвуют они в проектах на 100 % самостоятельно или синдицируются с иными; а если так, то с кем; выясняйте иную информацию.

Если элемент структуры сделки – национальное экспортно-кредитное агентство, то анализируйте и их условия, разбирайте, финансируется только поставка или еще и стройка, а также каковы ограничения на объемы участия в проектах.

Получайте любую доступную информацию по всем указанным позициям. Используйте любые доступные способы – официальные запросы, телефонное право, связи, годовые отчеты, переговоры с иными их подопечными и прочие «четыреста относительно честных способов». Но даже из анализа официальной информации станет очень многое понятно.

Вы самостоятельно разберетесь, кто перед вами, стоит ли с ним иметь дело, существенно ускорите переговоры, причем сможете полагаться не только на слова ваших визави, но и на реальные факты.

Например, прямой запрос в немецкий Hermes показал, что, несмотря на утверждение его партнеров в России, он не предполагал финансировать стройку в одном из проектов, а только поставку оборудования. Средства на стройку предполагалось под шумок влить в проект со стороны одного из частных отечественных банков. Сделка в итоге была профинансирована, но другими участниками и по другой ставке.

А скажем, изучение инвестиционной декларации одного из инфраструктурных фондов привело к мораторию на проведение переговоров с ними по финансированию одного из проектов. Через полтора месяца подтвердилась правота инициатора проекта. Непрозрачная структура фонда привела к тому, что чрезмерное влияние некоторых его участников сделало невозможным финансирование подобного рода проектов. А они еще и требовали эксклюзив на переговорной стадии. Сделка в итоге была профинансирована российско-европейским консорциумом.

Изучение аналогичных проектов и неофициальные переговоры с заемщиками одного из банков прояснили его весьма жесткую позицию при любом квазитехническом дефолте проекта, которую, впрочем, он готов смягчать при условии входа в капитал и замены строительного подрядчика на аффилированного.

Это только некоторые примеры того, как разумная предусмотрительность и «взгляд за стену» привели к экономии как минимум времени, а скорее всего, еще и денег инициатора проекта.