Глава 22. Помогите бизнес-ангелу найти вас

Используйте средства массовой информации

Один из способов связаться с бизнес-ангелами – рассказать им о продукции вашего предприятия. Связи с общественностью, которые включают в себя попытки привлечь внимание к своей продукции, могут помочь предпринимателю двумя способами, они позволяют обнародовать свое присутствие на рынке и упрочить свою репутацию. Известность может привлечь внимание инвесторов к таким компаниям, как ваша, и подтолкнуть их к сотрудничеству с вами.

Комментарий эксперта

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СВЯЗЕЙ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ В ПРОЦЕССЕ УПРОЧНЕНИЯ РЕПУТАЦИИ И ПОЛУЧЕНИЯ ИЗВЕСТНОСТИ. РЕАЛЬНОСТЬ

Эймей Фицжералд (Aimee Fitzgerald), президент компании Fagan Business Communications, г. Энглвуд, штат Колорадо, aimeecoloRaol.com

– Подготовьте пресс-релизы, которые будут рекламировать компанию и ее продукцию, и как можно шире распространяйте их. Завязывайте контакты, продвигайте свой проект и добивайтесь отклика на свои усилия. Дождитесь встреч с инвесторами, оцените их реакцию на ваши материалы и еще раз скорректируйте их, чтобы они в наибольшем объеме рекламировали ваш проект, и наблюдайте за поступлением денежных средств как результатом своих действий.

Все перечисленное выглядит очень хорошо, не правда ли? Но если бы в реальности все было так просто, то не пустовало бы столько офисных помещений в Силиконовой долине, и интернет-магазины по-прежнему были бы перспективным бизнесом (соответственно, не существовало бы больших проблем в процессе поиска финансирования их деятельности). К сожалению, организация системы связи с общественностью – одна из самых сложных областей бизнеса, поэтому ее очень сложно осуществить. Люди, управляющие бизнесом, достаточно часто считают, что термин «связи с общественностью» синонимичен известности, т. е. для их налаживания достаточно только выпустить пресс-релиз. Понимание действительного содержания этой сферы может помочь растущей компании использовать с наибольшей эффективностью механизмы, заложенные в ней, чтобы наиболее эффективно способствовать информированности потребителей о деятельности компании и увеличению доверия к ее действиям. Вопреки сложившемуся мнению, связи с общественностью не определяются частотой упоминания компании, бесплатной рекламой или акциями, направленными на содействие продажам. Реальная цель этого вида деятельности заключается в содействии процессу выстраивания взаимоотношений с людьми, которые взаимодействуют с компанией и в которых компания заинтересована, – отсюда и ее название: связи с общественностью. Стратегической сутью являются именно взаимоотношения с людьми, которые формируются на основе создания бренда компании, развития ее позитивного образа в глазах потребителей продукции. И поскольку это в наибольшей степени осуществляется через распространение сообщений о компании в целом, отражающих как ее маркетинговые усилия, так и другие функциональные виды деятельности, то последовательность действий является ключевым фактором в процессе ее представления на рынке, а также при выстраивании взаимоотношений с инвесторами, потребителями продукции, персоналом, бизнес-сообществом, продавцами, правительственными учреждениями, информационными изданиями и другими организациями, с которыми она взаимодействует. Эффективность взаимоотношений с общественностью замыкается на единую тактическую область взаимодействия с информационными источниками.

Поэтому, к счастью, способы, которые практикует компания, чтобы расширить информированность потенциальных инвесторов о своей деятельности, будут точно такими же, как и те, что она использует, стремясь увеличить осведомленность и доверие к ней в глазах широкой общественности.

СОЗДАЙТЕ СВОЕ «КЛЮЧЕВОЕ СООБЩЕНИЕ» И РАСПРОСТРАНЯЙТЕ ЕГО

Компании извлекают существенную выгоду при использовании системы связей с общественностью благодаря целенаправленному распространению сообщений через свои организационные структуры. Специалисты по связям с общественностью наивысшей квалификации обладают специальными знаниями, позволяющими помочь компаниям подготовить лаконичное ключевое сообщение, где в простой форме будут изложены основные факты, касающиеся вашей компании. Это предполагает, что вы изложите суть того, чем занимается ваша компания, но при этом не станете заниматься саморекламой при помощи лестных эпитетов – в тексте будут присутствовать только лаконично изложенные факты. Как только у вас появятся два-три ключевых события, которые подходят для того, чтобы их обсудить в кабине лифта, или на коктейле, или в беседе с репортером, который не осведомлен о новостях вашей отрасли промышленности, чтобы заявить о себе, а затем выделить свою компанию из рядов конкурентов, вы готовы идти дальше. Распространение сообщений с изложением основных фактов о деятельности вашей компании через все доступные вам коммуникативные средства, начиная с электронных писем и факсовых рассылок и вплоть до размещения проектов и презентаций, подготовленных для инвесторов на сайте вашей компании, сделает для вас больше, чем любые пресс-релизы. Когда ваша компания, даже если она невелика по размеру, последовательно распространяет сообщения с кратким изложением фактов, связанных с ее повседневной деятельностью, то информированность рынка о ее деятельности достигает феноменальных размеров. Со стороны даже самая маленькая фирма выглядит дружной компанией с богатыми корпоративными традициями, если она последовательно распространяет краткие сообщения о своей деятельности.

РАЗРАБОТАЙТЕ И РЕАЛИЗУЙТЕ ТАКТИЧЕСКУЮ ПРОГРАММУ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ, КОТОРАЯ БУДЕТ СООТВЕТСТВОВАТЬ КОРПОРАТИВНЫМ ЦЕЛЯМ

В тактическом плане связи с общественностью включают в себя не только рассылку сообщений в медийные средства, но и взаимоотношения с сообществом, инвесторами, персоналом компании, а также поставщиками и продавцами, которые работают с компанией. Как правило, для стартовых компаний рассылка сообщений в медийные средства не является лучшим и эффективным способом обнародовать свое существование. Лучшим вариантом в этом случае может оказаться развитие взаимоотношений с бизнес-сообществом. В процессе становления таких взаимоотношений компания сотрудничает с некоммерческими организациями или со специализированными торгово-промышленными выставками. Регулярная рассылка электронных писем в адрес покупателей, инвесторов и других заинтересованных лиц может привести к нужным результатам значительно быстрее.

БЛАГОРАЗУМНО ВЫСТРАИВАЙТЕ СВОИ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ СО СМИ

С точки зрения тактики очень важно помнить, что выстраивание взаимоотношений со средствами масс-медиа – это долгосрочный процесс, который базируется на сотрудничестве представителей СМИ со споук-персонами компаний [33] . Известность – другая составляющая системы взаимоотношений с общественностью, обычно она достигается после того, как знаменитый человек или яркое событие привлекают внимание к отдельной личности или выдающемуся событию, связанному с компанией. Для подавляющего числа стартовых бизнесов процесс приобретения известности носит ограниченный характер и не представляет существенной ценности для доходности вложений инвесторов. Взаимоотношения с печатными изданиями – это одна из составляющих программы по развитию отношений с общественностью, в рамках которой составление и размещение пресс-релизов является очень небольшой частью работы. В основном усилия должны быть направлены на проведение исследований по выявлению целевой аудитории читателей и определению их требований к печатной продукции, а также должны постоянно развиваться взаимоотношения с ключевыми репортерами и корреспондентами, которые активно освещают деятельность отрасли, в которой работает компания.

Точно так же как и создание системы продаж, взаимоотношения с печатными изданиями невозможно выстроить в один миг – это процесс, который требует от вас как времени, так и постоянных усилий. Если вы будете помнить, что новости создаются журналистами и не рассматриваются как ваши рекламные материалы, то ваши шансы на успех значительно возрастут. Используйте возможности, предоставляемые системой взаимоотношений с общественностью, для определения критических проблем вашей деятельности.

Одно из самых существенных преимуществ, которое вам обеспечивают налаженные связи с общественностью, обусловлено с тем, что вы имеете возможность выяснить, какие составляющие деятельности вашей компании в наибольшей степени волнуют людей. Квалифицированные специалисты могут идентифицировать действенность ряда мероприятий на клиентов (еще до того, как СМИ дадут им свою оценку), соответственно такая информация с указанием всех рисков, присущих этим мероприятиям, будет доведена до сведения менеджмента, который предложит альтернативные варианты решения проблем компании.

Развивайте свои контакты

Все участники проекта создания этой книги особенно отмечали необходимость получения рекомендаций и расширения своих контактов, для того чтобы привлечь капитал бизнес-ангела. Но как это происходит в действительности? С чего начать предпринимателю?

Комментарий эксперта

НЕКОТОРЫЕ ПОДСКАЗКИ О ТОМ, КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТОРОВ

Лени Чован (Leni Chauvin), учредитель и президент компании Business Referral exchange, www.superstarnetworking.com

– Секс, политика, религия, деньги. Что общего у них? Конечно же, это темы, которые многим из нас родители не советовали обсуждать в приличной компании. Взгляните на первые три темы для разговора. После того как в последние годы ХХ столетия наши нравы обрели большую терпимость, кажется, что наставления наших родителей утратили актуальность.

Но когда дело касается разговоров о наших собственных деньгах или деньгах наших близких друзей и партнеров, при всей нашей опытности и житейской мудрости мы по-прежнему чувствуем себя крайне неудобно. Задумайтесь над этим. Вспомните, когда вы в последний раз спрашивали друга, сколько денег он заработал. Этот вопрос приводит в замешательство абсолютное большинство людей, ибо затрагивает тему, которую мы не любим обсуждать. Безусловно, вопрос денег – сугубо личный. Секс, политика и религия могут обсуждаться в интеллигентном обществе, например, во время торжественного обеда, но деньги – никогда, даже в новые демократичные времена.

Поэтому неудивительно, что предприниматели, которые пытаются привлечь средства бизнес-ангелов, не добиваются успеха – их парализует страх заговорить о деньгах. Достаточно часто они упускают шанс привлечь финансирование на более выгодных условиях, потому что стесняются говорить о деньгах со своими друзьями, родственниками или коллегами. Они не заинтересованы, чтобы окружающие знали о том, что им нужны деньги для развития бизнеса, что они нуждаются. Однако нуждаться в деньгах на развитие бизнеса и быть нуждающимся – это не одно и то же. И чем скорее предприниматель поймет эту разницу, тем скорее он сможет реализовать свой план действий, который и позволит найти источники финансирования для его деятельности. Кого я имею в виду? Холодного непреклонного банкира, который сидит на верхних самых престижных этажах штаб-квартиры большой корпорации? Нет, вовсе нет. Я говорю о людях, которых предприниматель знает, которые его любят, полностью ему доверяют и заинтересованы в его успехе, О людях, которые, вполне вероятно, захотят разделить с ним его успех, потому что он им дорог. Я имею в виду людей из круга его общения.

А каждый ли человек из нашего круга общения ухватится за шанс финансировать наш бизнес? Безусловно, нет, но вы можете увеличить свои шансы получить небольшую помощь от друзей, если будете следовать следующим инструкциям.

1. Определитесь с возможностями ваших знакомых. Вы не сможете налаживать контакты, которые помогут вам привлечь финансирование, до тех пор пока не сориентируетесь в отношении их возможностей. Составьте перечень людей, которых вы знаете, проанализируйте, насколько у вас с ними доверительные отношения, и укажите, что вы знаете о них и с какими людьми вы можете связаться с их помощью.

2. В процессе поиска инвесторов вам следует действовать точно так же, как вы бы действовали, чтобы получить рекомендации о своем бизнесе или при поиске нового места работы. В действительности все то же самое. Абстрагируйтесь от поиска капитала и рассматривайте все свои действия через призму поиска лиц, заинтересованных в бизнесе, схожем с вашим. Это все, что вам нужно. Такой подход поможет вам справиться с нервным напряжением, которое всегда сопровождает поиски капитала.

3. Ведите свои поиски планомерно, в соответствии с намеченным планом действий, а не занимайтесь этим бессистемно.

4. Обнародуйте свое существование. Подключитесь к работе торгово-промышленной палаты и на постоянной основе участвуйте в ее мероприятиях – это позволит людям познакомиться с вами. Если вы не будете время от времени делать это, то не сможете выстроить прочных взаимоотношений с людьми, которые также участвуют в деятельности этой организации. А благодаря таким взаимоотношениям ваши контакты будут расширяться.

5. Вступите в объединение, которое собирает людей со сходными интересами и требует от человека только личного участия в его мероприятиях (это могут быть общества рыболовов или нумизматов), и станьте его активным участником.

Я, например, вхожу в клуб деловых людей. Так вот, он обеспечил для своих членов рекомендации, которые помогли им привлечь финансирование на миллионы долларов. Такие клубы по интересам – неиссякающий источник возможностей для всех, кто ищет расширения связей и пытается привлечь интерес к своей персоне. Вы сможете предоставить перспективные возможности для других членов клуба. А они, в свою очередь, постараются обеспечить вам расширение вашего круга общения, и таким образом вы найдете инвесторов.

6. Всегда производите впечатление очень успешного человека. Если вы будете выглядеть как человек, крайне нуждающийся в средствах, маловероятно, что кто-либо решится доверить вам свои деньги. Если ваш внешний вид будет работать на благосклонное восприятие ваших слов, то вы сумеете добиться успеха. Если же ваш вид будет демонстрировать, что удача забыла вас, то все инвесторы станут от вас шарахаться.

7. Определитесь, что вам надо и каким образом вы хотели бы это получить. Не ожидайте, что другие люди сами примут решения, как помочь вам.

8. Подробно изучите характерные особенности и сущность своей продукции или услуги. Будьте готовы ответить на любой вопрос, вне зависимости от его сложности, кратко и содержательно. Ваш потенциальный инвестор вряд ли готов выслушать пространный рассказ о сложностях жизни и ведения бизнеса – он просто хочет выяснить суть вопроса.

8. Представляя проект, не стремитесь вызвать сочувствие к себе. Никому не интересно узнать, как десять банков отказали вам в финансировании. От вас ждут позитивной и оптимистичной информации о проекте.

9. Будьте искренним, не преувеличивайте, старайтесь обосновать любое свое заявление.

10. Помните: разговор о деньгах – опасная тема. Не ставьте человека в неудобное положение – все это отразится на ваших взаимоотношениях с ним.

11. А теперь самое главное. Знаете присказку: «А что я с этого буду иметь?» Поставьте себя на место инвестора и определитесь, в чем будет состоять его выгода в случае участия в вашем проекте. Если вы сумели продать ему свою сделку, то ему несложно стать активным пропагандистом вашего проекта среди других инвесторов. Если инвесторы решат, что ваша сделка даст им большие возможности, они захотят ее рекомендовать своим коллегам, чтобы повысить в их глазах свой рейтинг как инвестора.

Конференции, официальные мероприятия и торгово-промышленные выставки

Посещение официальных мероприятий и торгово-промышленных выставок может оказаться очень полезным для предпринимателя в процессе поиска им источников финансирования. Такие мероприятия обычно посвящены вопросам венчурного финансирования или проблемам, стоящим перед вашей отраслью промышленности. Именно здесь в процессе свободного общения и обмена визитками можно встретить долгожданного и вечно ускользающего бизнес-ангела.

Отправляясь на такое мероприятие, не надейтесь, что непременно сегодня найдете там своего бизнес-ангела. Настройтесь на то, что узнаете, к кому из влиятельных людей в сфере венчурного инвестирования или вашей отрасли промышленности вы сможете позднее обратиться с просьбой помочь вам встретиться с инвесторами.

Люди, с которыми вы заинтересованы встретиться, могут быть докладчиками или организаторами на таком мероприятии. Если юридическая фирма выступает в роли спонсора конференции по венчурному финансированию, то можно достаточно уверенно предположить, что значительная часть ее практики посвящена сопровождению сделок между инвесторами и предпринимателями.

Маловероятно, что на таких мероприятиях вы сможете активно продвигать свой проект, – у вас просто не будет возможности привлечь внимание участников, чтобы изложить свое предложение соответствующим образом. Необходимо только расширить свои контакты и сориентироваться, на что направлять усилия, чтобы найти источник финансирования своего проекта.

Все, с кем вы сумеете неформально пообщаться на подобных мероприятиях, смогут дать вам рекомендации для инвесторов. Человек, который в начале конференции был вам совершенно незнаком, к ее завершению может оказаться одним из ваших верных союзников.

Практически все, кто участвует в работе таких конференций, верят в успех предпринимательской деятельности. Некоторые из них могут посчитать, что ваш бизнес очень перспективен и достоин рекомендаций с их стороны. Самая характерная особенность процесса привлечения капитала бизнес-ангелов связана с тем, что вы никогда не знаете, кто вам поможет, до тех пор пока непосредственно не обратитесь за помощью.

Исследовательский институт The Strategic Research Institute (www.strinstitute.com) проводит цикл мероприятий, посвященных вопросам прямого и венчурного инвестирования (помимо других изучаемых тем). Мы принимали участие в ежегодной конференции, посвященной вопросам прямого частного инвестирования (private equity) и можем рекомендовать это мероприятие для участия. Участие в нем не требует больших затрат, полностью занимает три дня и при этом стоит потраченных денег и времени.

Интернет-версия специализированного журнала Red Herring (www.redherring.com) проводит цикл мероприятий под общим названием Venture Market Regional Conferences, которые предназначены вниманию предпринимателей и инвесторов. Даже если вашу компанию не отобрали для участия в презентации перед инвесторами, мероприятие само по себе сможет помочь вам исправить недостатки вашей презентации, познакомит с наиболее прогрессивными технологиями и поможет расширить контакты.

Также существуют и другие организации, которые повсеместно по стране проводят конференции и семинары. Национальная ассоциация Seed Investing as a Team Sport (www.nasvf.org) проводит мероприятия, рассчитанные на бизнес-ангелов, а Swing for the Fences – рассчитанные на предпринимателей.

Резюме

• Публичность вашей компании может оказать вам неоценимую помощь при поисках бизнес-ангелов.

• Расширение контактов – навык, который нужно непрерывно совершенствовать, если вы хотите добиться результата.

• Посещение официальных мероприятий может оказаться весьма полезным для расширения вашего круга общения.