Стратегия и тактика

Стратегия и тактика

Стратегия – это направление движения. Тактика – способ движения. Со стратегией у нас проблем нет. Тактика включает в себя обширное число способов. Выбор всегда за вами. Но существует определенная модель разговора. Существует такое понятие, как имидж. Если ваша основная работа – продажи, а возвращение долгов – это неприятное дополнение к ней, используйте термин «кредитный контролер» как некий образ, роль, в которую необходимо войти в определенной ситуации. Для этого не всегда достаточно вести разговор более жестким тоном или использовать «специальные» слова.

Какой образ вызывает доверие? Какой имидж делового человека нынче в моде? Какой имидж специалиста оказывается наиболее привлекательным? В данном случае, успех нашей работы зависит от умения общаться и в процессе общения показать все свои сильные стороны, деловые качества.

Современный деловой человек привлекателен тогда, когда он производит впечатление человека здорового, физически крепкого, такого спокойного и уверенного, которому «ничто человеческое не чуждо». Он должен убеждать своим образом в том, что, занимаясь делами клиента, он этому клиенту обязательно доставит удовольствие, не забудет обо всех интересах, позаботится о нем. Энергии хватит, сил достаточно.

Собранность, пунктуальность, строгость, консерватизм, стабильность, благополучие, достаток, сдержанность, оперативность, аккуратность, конкретность – вот какие слова характеризуют поведение кредитного контролера. Говоря об имидже, приходится пояснять, что это касается не столько манеры одеваться и причесываться (что, к сожалению, многими и воспринимается как имидж). Это манера поведения, манера вести переговоры, это личные качества, выносимые на первый план.

Частью имиджа кредитного контролера является организация, в которой он работает, и, в какой-то степени, услуги и товар, которые эта организация реализует.

В целом все сводится к тому, чтобы научиться формировать представление о стиле работы. Чтобы платить вам – было естественным состоянием дел в бухгалтерии клиента. Для этого необходимо создавать образ фирмы, свой собственный образ. Очень часто оказывается так, что фирма начинала свою деятельность не с самого лучшего товара, не с самых выгодных цен. Но все изменилось. Товар востребован, цены приемлемые. А психология менеджера по-прежнему находится на уровне понимания «лишь бы купили, лишь бы когда-нибудь заплатили». Клиенты тоже не склонны менять свое устоявшееся впечатление «платили раньше плохо, и сейчас платить будем плохо».

Поэтому, во-первых, требуется умение изменять мнение покупателя о себе не только путем высказывания грубых претензий или ультимативных требований типа «Мы теперь крутые, захотим – не станем с вами работать! Или отдавайте деньги!» Важнее добиться понимания клиента. Во-вторых, нужно проводить постоянную работу над тем, чтобы изменить представление покупателя о самом себе, чтобы его финансовая дисциплина улучшалась.

Установлено, что человек включает в собственную систему ценностей, прежде всего, два вида информации: ту, которая не противоречит ценностям, уже существующим в системе его представлений, и ту, которая позволяет удовлетворить какие-либо потребности. Работа над своим имиджем и имиджем компании – это умение давать о себе точную и убедительную информацию, вызывать доверие к своим словам и действиям, оставаясь самим собой или, точнее, играя свои собственные роли.

Положительный имидж привязывает людей к личности (организации, товару), управляет покупательским, избирательным и другими видами поведения людей, увеличивая вероятность тех или иных действий, создавая тенденции, предрасположенность, готовность и т. д. Каждому хочется, чтобы люди думали о нем хорошо. Для этого есть два пути: а) стараться «быть хорошим» и б) не пускать на самотек процесс формирования мнения о себе. Нужна обратная связь: как воспринимают люди в каждый данный момент, в данном деле внешний вид, речь, манеры, идеи, решения, действия и поступки.

Конечно же, в разных социальных ситуациях человек хочет произвести разные впечатления. Говоря о личном образе, приходится соглашаться с тем, что порой необходимо создавать образ достаточно устрашающий: отдалить от себя, запугать, подчинить, вызвать раздражение. Во всех этих случаях в механизм создания имиджа включаются разные стороны личности и принимаются во внимание свойства других людей.