Ценности клиента

Ценности клиента

Однако эффективность команды продаж не является результатом только ее поведения. Ключом к успеху продаж является наличие соответствия между поведением команды и ценностями и ожиданиями клиентов. Все клиенты проявляют преференцию по поводу того, какое обращение со стороны продавцов они хотят иметь. Как показывает модель «Диагностика поведения продавцов», некоторые хотят получить гарантии в надежности и доверии, другие хотят иметь взаимопонимание с продавцами, и есть такие, которые хотят, чтобы команда продавцов стала вовлеченной, почти как партнеры, в решение проблем клиентов. Рис. 14.3 показывает, что клиенты ожидали в терминах поведения продавцов от их команды. В некотором смысле он отражает ценности клиента.

Когда две диаграммы объединили (рис. 14.4), поведение команды продавцов и ожидания клиента, соответствия и несоответствия между ними стали явными.