17. Классификация

17. Классификация

Подумаем, сколько сделок можно заключить с ключевыми клиентами за год. Обозначим этот объем продаж так:

Знаете, что? Для достижения этого объема продаж мне нужно конкретное количество клиентов – Х. Итак, что мне известно об этом количестве потенциальных клиентов из моей базы данных? Одно я знаю наверняка: клиентов (Х), с которыми мне хотелось бы заключить новые сделки, будет больше, чем заключенных сделок.

Если вычислить коэффициент соотношения клиентов с продажами, можно предположить, сколько сделок я заключу с ключевыми клиентами, просто взглянув на клиентскую базу!

Подумайте об этом. Если необходимо изменить общий объем продаж, нужно всего лишь изменить клиентскую базу! Я мог бы повысить цены и/или увеличить общее количество потенциальных сделок, которые обсуждаю с новыми или старыми клиентами.

Итак, откуда берутся клиенты? Прежде чем стать клиентами, они представляли собой лишь возможности для развития моего бизнеса. Если написать чье-то имя на листе бумаги или ввести название компании в базу данных, это не увеличит ваши продажи, хотя этот человек или эта организация могли бы успешно использовать то, что я продаю, или извлечь огромную выгоду из того, что я предлагаю.

Тот факт, что они могли бы успешно использовать мою продукцию (услуги), не означает, что я запланировал какой-либо значимый следующий шаг. Помните: цель каждого шага в процессе продаж – перейти к следующему шагу!

Для того чтобы они стали клиентами, я должен наладить с ними взаимоотношения, показав выгоду нашего с ними сотрудничества. Другими словами, я должен запланировать следующий шаг, который потенциальный клиент зафиксирует в своем ежедневнике. Более того, процесс продаж должен соответствовать моему среднему циклу продаж.

Скажем, я звоню одному из потенциальных клиентов и говорю: «Давайте встретимся и обсудим, чего мы могли бы добиться за год совместными усилиями». Допустим, человек соглашается встретиться со мной в следующий вторник, в 14:00. На этом этапе речь идет уже не просто о возможности, но и не о клиенте, потому что мы еще не встретились. Предлагаю выделить еще одну группу среди потенциальных клиентов – тех, кто назначил первую встречу для обсуждения возможности сотрудничества.

Если бы я обзвонил всех тех, кто подходит под эту категорию потенциального сотрудничества, кто-то из них наверняка согласился бы встретиться со мной и обсудить мое предложение. Эти люди попадают в группу «Первая встреча», или ПВ. Предварительное обсуждение моего предложения отмечено в их ежедневнике, поэтому они выделят определенное время, чтобы поговорить со мной о новых способах использования моей продукции или услуги. Эта беседа пока не состоялась, но мы ее запланировали.

По сути, с этих предварительных обсуждений и начинается процесс превращения потенциальных клиентов в действительных. Для формирования клиентской базы понадобится немало первых встреч (или предварительных контактов).

Эту клиентскую базу можно разделить на подгруппы, указав должности, уровни развития и характеристики каждого активного клиента, который вышел за рамки первой встречи. Эти подгруппы можно назвать «№ 1», «№ 2» и «№ 3» и отнести их к третьему этапу четырехшагового торгового процесса. (Четвертый шаг, как вы поняли, – «Сделка»).

Одно я могу сказать уже сейчас, даже не зная ни одного критерия из тех, по которым можно классифицировать клиентов, – не каждую возможную сделку удастся заключить.

Итак, мне понадобится множество «клиентов № 1», чтобы получить определенное количество «клиентов № 2», и большое количество «клиентов № 2», чтобы получить определенное количество «клиентов № 3», и лишь с немногими из них я смогу заключить сделки.

Взглянем на это с другой стороны. Встречи (В) помогут установить отношения с клиентами (К), а клиенты способствуют росту продаж (П).

В > К > П

Подумайте об этом. Мы обсуждаем новый прибыльный метод работы нашей компании, новый способ использования того, что я предлагаю клиенту. Мне понадобится огромное множество «В», чтобы превратить их в реальных «К». И мне нужно большое количество «К», чтобы достичь запланированных «П».

В нашей сфере, как правило, необходимы две первые встречи, чтобы получить одного реального клиента. Кстати, эти первые встречи могут проводиться с теми, с кем вы уже работали раньше.

Примерно 50 % из них становятся настоящими клиентами, которые запланировали вместе с вами следующие шаги и придерживаются привычного для вас цикла продаж. Нужно определить оптимальное количество встреч, чтобы сохранить клиентскую базу на определенном уровне, который был бы в общем выгоден нашей компании.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

1. Классификация рисков

Из книги Инвестиции: конспект лекций автора Мальцева Юлия Николаевна

1. Классификация рисков Определение уровня риска является заключительным этапом анализа инвестиций.Риск в рыночной экономике сопутствует любому управленческому решению.Особенно это относится к инвестиционным решениям, последствия принятия которых сказываются на


9. Бюджетная классификация РФ

Из книги Государственные и муниципальные финансы автора Новикова Мария Владимировна

9. Бюджетная классификация РФ Бюджетная классификация РФ включает:1) классификацию доходов бюджетов РФ;2) функциональную классификацию расходов бюджетов РФ;3) экономическую классификацию расходов бюджетов РФ;4) классификацию источников внутреннего финансирования


11. Классификация счетов

Из книги Теория бухгалтерского учета автора Дараева Юлия Анатольевна

11. Классификация счетов Инвентарные счета – это счета, которые используются для учета имущества на определенную дату, определяются с помощью инвентаризации (01 «Основные средства», 10 «Материалы», 50 «Касса», 51 «Расчетный счет» и т. д.).Фондовые счета используются для учета


7. Классификация предприятий

Из книги Экономика предприятия автора Душенькина Елена Алексеевна

7. Классификация предприятий Виды классификаций предпринимательства. Основными признаками классификации предприятий являются:1) отраслевая и предметная специализация;2) структура производства;3) размер предприятия.Главными считаются отраслевые различия выпускаемой


32. Классификация кредитов

Из книги Финансовая статистика автора Шерстнева Галина Сергеевна

32. Классификация кредитов Классификация, которая применяется при формировании системы статистических кредитных показателей – это классификация кредитных операций:1) по функциям кредита:а) распределение на возвратной основе денежных средств (распределительная


1. Классификация предприятий

Из книги Экономика предприятия: конспект лекций автора Душенькина Елена Алексеевна

1. Классификация предприятий Существует несколько видов классификаций предпринимательства.Основными признаками классификации предприятий являются:1) отраслевая и предметная специализация;2) структура производства;3) размер предприятия.Главными считаются отраслевые


2. Классификация рисков

Из книги Коммерческая деятельность: конспект лекций автора Егорова Елена Николаевна

2. Классификация рисков Исходя из анализа возможных потерь, можно выделить три группы риска:1) допустимый риск;2) критический риск;3) катастрофический риск.Допустимый риск возникает при таком уровне потерь, когда их величина не превышает предвиденной прибыли. Это


75 КЛАССИФИКАЦИЯ ИНВЕСТИЦИЙ

Из книги Менеджмент. Шпаргалка автора Дружинина Н Г

75 КЛАССИФИКАЦИЯ ИНВЕСТИЦИЙ Инвестиции – это денежные средства, ценные бумаги, имущественные права и иные права, имеющие денежную оценку. Инвестиции вкладываются в объекты предпринимательской и иной деятельности с целью получения прибыли.В настоящее время выделяют три


3.2. Затраты и их классификация

Из книги Организация управленческого учета в строительстве автора Чернышев В. Е.

3.2. Затраты и их классификация При формировании системы управленческого учета, способной удовлетворять потребности менеджеров всех уровней управления строительной организацией, необходимо прежде всего обеспечить сбор и классификацию всех основных затрат,


Классификация грузов

Из книги Погрузка и разгрузка. Справочник груз-менеджера автора Волгин Владислав Васильевич

Классификация грузов У перевозчика товар становится “грузом” – так называют принятые к перевозке продукцию, товары, материалы. Транспортная характеристика груза (это специальный термин) – совокупность свойств груза, определяющих его транспортабельность, условия


Расходы и их классификация

Из книги Управление карточным бизнесом в коммерческом банке автора Пухов Антон Владимирович

Расходы и их классификация Не менее важной проблемой отечественных картбизнесов наряду с управлением доходами является управление издержками. В этом отношении наибольший интерес вызывает необходимость правильно просчитывать себестоимость операций, а также на этой


15.10. Классификация доходов ЕСН

Из книги 1C: Предприятие, версия 8.0. Зарплата, управление персоналом автора Бойко Эльвира Викторовна

15.10. Классификация доходов ЕСН Исходя из положений 24 главы НК РФ и потребностей при заполнении регламентированной отчетности, принимается следующая классификация доходов.? Не является объектом налогообложения ЕСН согласно п.1 ст. 236 НК РФ;? Не является объектом


17. Классификация

Из книги Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж автора Шиффман Стефан

17. Классификация Подумаем, сколько сделок можно заключить с ключевыми клиентами за год. Обозначим этот объем продаж так: Знаете, что? Для достижения этого объема продаж мне нужно конкретное количество клиентов – Х. Итак, что мне известно об этом количестве потенциальных


13.1. Классификация налогов

Из книги Все о бизнесе в Германии автора фон Люксбург Натали

13.1. Классификация налогов 13.1.1. Прямые и косвенные налоги В немецкой системе налогообложения налоги стандартно делятся на прямые и косвенные. Прямые налоги (direkte Steuem) – это налоги, при уплате которых налогоплательщик (Steuerschuldner) и фактический плательщик (Steuertrager) являются


1. КЛАССИФИКАЦИЯ

Из книги Управление дебиторской задолженностью автора Брунгильд Светлана Геннадьевна

1. КЛАССИФИКАЦИЯ Почему клиент не платит? Немного психологии В истории нравственного сознания человечества содержание долга всегда толковалось различно, сообразно общесоциальному или классовому пониманию обязанностей, лежащих на человеке в ту или иную эпоху; оно


Классификация лесоматериалов

Из книги Залоговик. Все о банковских залогах от первого лица автора Вольхин Николай

Классификация лесоматериалов На основании договора аренды лесного участка или договора купли-продажи лесных насаждений лесопользователи имеют право на рубку и заготовку древесины. Так как одновременно с лесоматериалами в залог может быть предложено и право аренды на