18. Четыре «П»

18. Четыре «П»

Рассмотрим четыре важнейшие задачи торгового представителя. На наших тренингах мы обозначаем их только первыми буквами:

На семинарах по продажам ключевым клиентам я делаю особый акцент на первом «П». Оно означает поиск. Иногда это слово сбивает с толку тех, кто добивается заключения новых сделок с существующим клиентом.

Какова цель поиска?

Поиск среди существующих клиентов предполагает переход к чему-то новому – во взаимодействии с этим клиентом, с этим контактом или с другим отделом компании, что будет способствовать более широкому применению продукции или услуг, например, обсуждению с клиентом новых продаж или методов использования продукции.

Второе «П» – презентация, призванная подчеркнуть достоинства товара. Я уже рассказывал, как это происходит, отметив, что презентация должна основываться на причине, которая делает покупку вашей продукции выгодной для клиента.

Третье «П» – понимание товара. Это не просто информация о товаре. Как люди используют вашу продукцию? Почему ваш самый лучший клиент решил работать именно с вами? Кто ваш лучший клиент? (Обратите внимание, что лучший клиент, заключивший с вами одну сделку, может и не стать таковым в дальнейшем). Например, как можно с помощью моей продукции выйти на совершенно новый уровень, сделав то, чего еще никогда никому не удавалось, если я покажу широкий спектр и гибкость ее применения. Это и имеется в виду, когда говорят о понимании товара.

И, наконец, четвертое «П» – профессиональное развитие. Это значит – делать то, что способствует развитию ваших профессиональных навыков. К примеру, читая в настоящий момент эту книгу, вы занимаетесь своим профессиональным развитием. Можно также пройти тренинг или прослушать аудиодиск с интересующим вас материалом по торговым навыкам.

К сожалению, мы при всем желании не можем заниматься этим постоянно. Нельзя уделять все свое время каждой из этих областей.

В своей компании мы тщательно изучили деятельность лучших торговых представителей, которые ежегодно получают более 100000 долларов комиссионных в течение, по крайней мере, десяти лет. По их словам, 45 % успеха зависит от первого «П» – поиска или перехода к чему-то новому. Это много. (Имеется в виду 45 % времени, которое они уделяют этим четырем задачам, распределяя его в соответствии с их приоритетностью).

Презентация приносит 20 % успеха. Если подумать, все логично, поскольку я могу посвятить встречам с потенциальными покупателями ограниченное количество времени. Если бы я занимался только презентациями, мне скоро некому было бы предлагать свой товар.

Что же касается третьего «П», то самые удачливые люди приписывают 20 % своего успеха пониманию продукции. Это означает, что им известны успешные проекты с участием их продукции. Кстати, лучшие торговые представители знают, как минимум, десять, а иногда и больше таких успешных проектов, как говорится, назубок. Они с легкостью могут упомянуть их при обсуждении своего товара или услуги и без труда объяснят, почему их лучшие клиенты предпочитают эту продукцию. Вам это тоже не помешает.

Наконец, 15 % достижений лучших торговых представителей зависит от профессионально развития.

Итак, теперь вы знаете, сколько внимания следует уделять каждой задаче тем, кто работает с ключевыми клиентами, чтобы добиться успешных продаж.

Стоит отметить, что этап поиска, то есть переход к чему-то новому, – важнейший фактор успеха. Способность двигаться дальше, предлагать новые идеи, когда старые перестают работать, весьма существенна в работе с ключевым клиентом.

Когда я прошу торговых представителей, которые занимаются продажами ключевым клиентам, распределить эти четыре задачи по значимости, некоторые ответы меня удивляют. Они могут приписать 50 % успеха презентации. В этом случае я всегда спрашиваю: «Хорошо, а как вы распределите оставшееся время?» Определив правильные ответы, подтвержденные успехом людей, которые в течение многих лет зарабатывали немалые деньги, я подчеркиваю два первых элемента. Вот так:

• поиск – 45 %;

• презентация – 20 %;

• понимание продукции/разных способов ее применения – 20 %;

• профессиональное развитие – 15 %.

Кроме того, эти цифры говорят о том, что лучшие торговые представители уделяют примерно 65 % своего времени поиску идей и тех, с кем их можно было бы обсудить, а также встречам с этими людьми. Это и предусматривает этап поиска и презентации, особенно в работе с ключевыми клиентами. По сути, вы будете обсуждать несколько идей с множеством людей и сосредоточитесь на тех из них, которые принесут ожидаемые результаты.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

12. Или через «четыре»?

Из книги Личный бюджет. Деньги под контролем автора Макаров Сергей Владимирович

12. Или через «четыре»? Как говорит нам Ассоциация защиты информационных прав инвесторов (надеемся, что не врет), сейчас в России существует около 200 фондов, однако только 25 фондов, управляемых 13 кредитными организациями, участвуют в системе раскрытия информации АЗИПИ


3.2.6. Четыре этапа эволюции

Из книги Стратегическое управление автора Ансофф Игорь

3.2.6. Четыре этапа эволюции Теперь, используя полученные Чандлером результаты, мы можем объяснить трудности, с которыми сталкивается стратегическое планирование, а также показать пути их преодоления на основе более широкой концепции стратегического


Четыре великих мотиватора

Из книги Семь стратегий достижения богатства и счастья автора Рон Джим

Четыре великих мотиватора Есть важный вопрос, на который Вам необходимо самим себе ответить:«Что мотивирует меня?»Различные вещи служат мотивацией для различных людей. У нас у всех есть собственные «тонкие струнки». И если Вы находитесь в духовном поиске, то я уверен, что


Четыре великих мотиватора

Из книги 7 стратегий для достижения богатства и счастья (Золотой фонд mlm) автора Рон Джим

Четыре великих мотиватора Есть важный вопрос, на который Вам необходимо самим себе ответить:«Что мотивирует меня?»Различные вещи служат мотивацией для различных людей. У нас у всех есть собственные «тонкие струнки». И если Вы находитесь в духовном поиске, то я уверен, что


Четыре вопроса

Из книги 7 стратегий для достижения богатства и счастья (Золотой фонд mlm) автора Рон Джим

Четыре вопроса Поскольку мы подходим к концу нашего совместного путешествия, то у меня есть несколько вопросов, над которыми я хотел, чтобы Вы подумали. Первый из них: почему Вы должны стараться? Дети часто задают вопросы из серии «почему?» А это важный вопрос из серии


Четыре лидерских подхода

Из книги Надежная база: лидерство для руководителей высшего звена автора Колризер Джордж

Четыре лидерских подхода Создание атмосферы доверия и призыв к дерзанию – две траектории, которые при сбалансированном сочетании дают лидерство по методу надежной базы. На рис. 6.1 показано, что пересечение различных уровней доверия и дерзания образует четыре


Четыре типа сигналов

Из книги Надежная база: лидерство для руководителей высшего звена автора Колризер Джордж

Четыре типа сигналов На рис. 8.3 представлены четыре основных источника человеческих сигналов, входящих в состав трансакций – вербальных или невербальных обменов между людьми:• тело;• эмоции;• разум;• дух. Рис. 8.3. Трансакции и сигналыЭтот же рисунок показывает,


Четыре измерения

Из книги Лидерство, основанное на принципах автора Кови Стивен Р

Четыре измерения Центрирование жизни на правильных принципах – ключ к развитию мощной внутренней энергии, с помощью которой мы можем реализовать многие из наших мечтаний. Наличие такого центра обеспечивает нам чувство направления, безопасности, силы. Подобно ступице


Четыре характеристики

Из книги Лидерство, основанное на принципах автора Кови Стивен Р

Четыре характеристики Парадигма – это модель, теория, попытка объяснения действительности. Улучшить парадигму – значит приложить усилия к тому, чтобы иметь более четкое представление о действительности. Если парадигма порочна, вы не добьетесь успеха, какими бы


Четыре сценария внедрения BPM

Из книги Управление бизнес-процессами. Практическое руководство по успешной реализации проектов автора Джестон Джон

Четыре сценария внедрения BPM Мы различаем четыре сценария проектов BPM. Выбор одного из них определяется многими факторами, которые рассмотрены ниже:1. «Обычная работа». Этот сценарий выберет большинство зрелых в вопросах BPM организаций. Предприятия и бизнес-менеджеры


18. Четыре «П»

Из книги Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж автора Шиффман Стефан

18. Четыре «П» Рассмотрим четыре важнейшие задачи торгового представителя. На наших тренингах мы обозначаем их только первыми буквами: На семинарах по продажам ключевым клиентам я делаю особый акцент на первом «П». Оно означает поиск. Иногда это слово сбивает с толку тех,


«Четыре P» маркетинга

Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда

«Четыре P» маркетинга Как вы в своих посланиях мотивируете потребителей к приобретению товаров или услуг? Традиционно эксперты по маркетингу выделяют представленные ниже элементы, известные как «Четыре Р»[12] маркетинга, которые влияют на решение потребителей о


Четыре категории клиентов

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Четыре категории клиентов Существуют четыре категории клиентов. Это касается и В2С (рынка потребителей), и В2В (корпоративного рынка).Первая категория клиентов – это те, кто ищет самую низкую цену. Они будут всеми силами стараться найти ее и не успокоятся, пока не отыщут. На


12.8. Четыре типа кармы

Из книги Психология лидера автора Менегетти Антонио

12.8. Четыре типа кармы Карма – это следствие, результат предшествующих причин[71]. Это материализация, историческая соматизация добровольно заложенных предпосылок: воля субъекта сделала выбор, и в дальнейшем это привело к соответствующим историко-материальным


17. Четыре вора

Из книги Хочу… совершить прорыв! Удивительно простой закон феноменального успеха автора Папазан Джей

17. Четыре вора Сфокусироваться – значит решить, чем вы не будете заниматься. Джон Кармак В 1973 г. группа семинаристов принимала участие в акции «Добрый Самаритянин»», не зная о том, что они являются субъектами научного исследования. Студентов разделили на две группы


Четыре свойства

Из книги Геймшторминг. Игры, в которые играет бизнес автора Браун Санни

Четыре свойства ЦЕЛЬ ИГРЫНесложные игры по объединению информации полезны, так как намеренно мешают распределить сведения по темам привычным человеку способом. Игра в четыре свойства позволяет на основе четырех ключевых концепций быстро собрать и систематизировать