47. Самый очевидный способ

47. Самый очевидный способ

Существует один вполне очевидный способ улучшения связи, о котором, как ни странно, часто забывают. Разговор должен обязательно заинтересовать вашего собеседника!

Казалось бы, торговые представители всегда обязаны это делать. Но многолетний опыт обучения профессиональных торговых представителей методике эффективных встреч показывает, что они очень редко тратят время и силы на то, чтобы сделать беседу с потенциальным клиентом интересной. Это одна из наших профессиональных обязанностей, хотя большинство руководителей отдела продаж и клиентов считают, что торговые представители далеко не всегда добиваются успеха в этом.

В основном торговые представители сосредотачиваются на том, что интересно им самим, о чем они умеют рассказывать. Как правило, речь идет об их товарах или услугах. Но иногда это не имеет никакого отношения к ценностям и проблемам, которые важны для потенциальных или существующих клиентов.

Итак, что же меня интересует? Что мне важно? То, чем я занимаюсь. Это моя тема для разговора. Если строить беседу вокруг того, чем занимается клиент, вокруг его целей и происходящего в его отделе, непосредственно перед встречей, то можно добиться более существенных результатов.

Воспринимайте торговые встречи как своего рода фильм. Если бы вы, будучи киноактером, готовились сыграть в очередной сцене, то захотели бы узнать, что ей по сюжету предшествовало. То же самое относится и к профессиональным торговым встречам: для того чтобы наши слова стали актуальными и интересными для клиента, мы должны выяснить, что произошло непосредственно перед нашей с ним встречей. Мы должны высказать предположения, проверить правильность и постараться вместе с клиентом выяснить, что произошло.

Подумайте об этом. С вашим потенциальным клиентом что-то происходило до вашего появления, не так ли? У него были цели, сроки, требования, встречи и многое другое. По сути, эффективность встречи зависит от тех событий, которые произошли прямо перед ней. Какой вопрос обсуждался до вашего прихода? Как это повлияло на компанию в целом и на отдел вашего клиента? На эти вопросы вы не всегда получите исчерпывающий и ясный ответ. Но у вас должна быть рабочая версия, которую вы сможете проверить в ходе дискуссии.

Это необходимо, потому что нужно связать наши продажи с этими критически важными вопросами. Потому что именно они больше всего интересуют людей, с которыми мы беседуем. Мы должны понять, что было на повестке дня перед началом этой дискуссии, и выяснить, правильно понимаем ситуацию или нет. Это единственный способ связать наше торговое предложение с целями потенциального клиента.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Глава 8 Издательский бизнес в интернете – самый простой способ начать

Из книги Как работать где хочешь, сколько хочешь и получать стабильный доход автора Фокс Скотт

Глава 8 Издательский бизнес в интернете – самый простой способ начать Сегодня самый простой способ создать свой бизнес – использовать для продвижения продаж возможности интернета по распространению информации. Разрозненные аудитории, рассеянное внимание,


Урок 18 Самый простой, самый дешевый и самый игнорируемый вид рекламы

Из книги Как уцелеть среди акул автора Маккей Харви

Урок 18 Самый простой, самый дешевый и самый игнорируемый вид рекламы Обращали ли вы когда-нибудь внимание на то, какое большое количество людей работает в служебных зданиях, высота которых больше одного этажа?И какое большое количество этих людей время от времени


Урок 19 Покажите мне парня, который считает, что он всем обязан только самому себе, и я назову вам самый легкий способ добиться от него того, что вам нужно

Из книги Как уцелеть среди акул автора Маккей Харви

Урок 19 Покажите мне парня, который считает, что он всем обязан только самому себе, и я назову вам самый легкий способ добиться от него того, что вам нужно От вас требуется только одно — внушить ему, что это его собственная


90. Мультипликативная модель, смешанные и кратные модели, логарифмический способ и способ долевого участия

Из книги Экономический анализ. Шпаргалки автора Ольшевская Наталья

90. Мультипликативная модель, смешанные и кратные модели, логарифмический способ и способ долевого участия Мультипликативная модель представляет собой произведение факторов: Примером мультипликативной модели является двухфакторная модель объема реализацииN = Ч · В,


Самый яркий и самый невинный

Из книги Модернизация: от Елизаветы Тюдор до Егора Гайдара автора Маргания Отар

Самый яркий и самый невинный В этой экономике Ялмару Шахту делать уже было нечего. Возвышение Германа Геринга, ставшего во главе так называемого «четырехлетнего плана», переводившего значительную часть германской хозяйственной системы на откровенно административные


Самый богатый экономист

Из книги Юность науки. Жизнь и идеи мыслителей-экономистов до Маркса [2-е издание] автора Аникин Андрей Владимирович

Самый богатый экономист Есть такая английская шутка. Кто такой экономист? Человек, который не имеет ни гроша в кармане и дает другим такие советы, что если они будут следовать им, то окажутся тоже без гроша. Однако нет правил без исключений. Рикардо составил себе


Глава 8 Самый быстрый способ стать богатым: Соединение ментальных рычагов

Из книги Отойти от дел молодым и богатым автора Кийосаки Роберт Тору

Глава 8 Самый быстрый способ стать богатым: Соединение ментальных рычагов Вскоре после выхода моей четвертой книги из серии «Богатый папа рекомендует», «Богатый ребенок, умный ребенок», в одной из крупных газет появилась статья с подборкой отзывов о ней средств массовой


10. ИНОГДА САМЫЙ ЛУЧШИЙ СПОСОБ НАСТУПЛЕНИЯ – ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ОБОРОНЫ

Из книги Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести автора Хофф Рон

10. ИНОГДА САМЫЙ ЛУЧШИЙ СПОСОБ НАСТУПЛЕНИЯ – ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ОБОРОНЫ Одного служащего крупной торговой фирмы спросили, что для него страшнее всего, когда он выступает на презентации нового товара.«Самое страшное случается, стоит только мне забыть про оборону. Сразу же –


47. САМЫЙ ВЕРНЫЙ СПОСОБ СОВЕРШИТЬ ЧУДО

Из книги Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести автора Хофф Рон

47. САМЫЙ ВЕРНЫЙ СПОСОБ СОВЕРШИТЬ ЧУДО Вечер накануне выступления. Вы только что в последний раз прорепетировали его перед группой случайно подобранных коллег.Их реакция была вежливой. Тон – сочувственным. Замечания сводились примерно к следующему: «Ну, я уверен, что


Глава 6 Высокое искусство привлечения лучших покупателей Самый быстрый и наиболее экономный способ добиться резкого увеличения продаж

Из книги Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса автора Холмс Чет

Глава 6 Высокое искусство привлечения лучших покупателей Самый быстрый и наиболее экономный способ добиться резкого увеличения продаж Приведенная ниже стратегия позволила удвоить свои продажи большему количеству компаний, чем, пожалуй, любая другая концепция. Другими


Самый простой способ поднять доходы

Из книги Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли автора Левитас Александр

Самый простой способ поднять доходы А теперь я хочу поговорить о самом простом способе поднять доходы. Вы уже догадались, о чем идет речь? Правильно, об увеличении цены.Действительно, что может быть проще увеличения цены на свой товар или услугу? Пришел утром в магазин,


Самый, самый, самый…

Из книги Зависть и другие вечные двигатели рекламы автора Иванов Алексей Николаевич

Самый, самый, самый… Представьте себе абсолютно чёрный экран. Внезапно в самом центре открываются два жёлтых глаза. Это дух, который живет на дне глубокого колодца. Он начинает рассказывать историю о маленьком, маленьком львёнке, который совсем ещё не знает, кто он


Самый главный способ продажи коучинга

Из книги Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Самый главный способ продажи коучинга Это разработка и продажа стратегического плана, аудита и диагностики. Аудит должен занимать минут сорок пять, не больше. Иначе это слишком затягивает процесс и крадет ваше время. Нужно заставить клиента тридцать минут говорить о


Самый болезненный урок

Из книги Увольте себя! автора Кийосаки Роберт Тору

Самый болезненный урок Этот уровень треугольника Б-И преподнес мне самый трудный урок, какой я когда-либо получал. Богатый папа выявил серьезный изъян в моем бизнесе. Я не оформил юридические права на изделия на липучках, которые разработал до того, как начал их


Урок 19 Покажите мне человека, который думает, что всем обязан самому себе, и я покажу вам самый легкий в мире способ заключения сделки

Из книги Как плавать среди акул автора Маккей Харви

Урок 19 Покажите мне человека, который думает, что всем обязан самому себе, и я покажу вам самый легкий в мире способ заключения сделки Вам нужно сделать только одно: внушить такому субъекту, что эта сделка –


Самый быстрый способ заработать в Интернете

Из книги Быстрые деньги в Интернете [50 способов заработать, сидя дома у компьютера] автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Самый быстрый способ заработать в Интернете Продажи – наше все Если вы хотите научиться зарабатывать довольно хорошие деньги, то в первую очередь вам необходимо научиться продавать.Самый простой способ начать этому учиться – продать что-нибудь из своих старых или