Приложения

Приложения

Приложение А

Шесть причин бороться за следующий шаг

Источник: Тренинг по продажам D.E.I. (www.dei-sales.com).

Следующий шаг – это зримое доказательство того, что клиент сотрудничает с вами. Это не кажущаяся заинтересованность человека вашей продукцией или услугами, а реальное подтверждение этого интереса.

В компании D.E.I., где я провожу тренинги по продажам, считается, что интерес подтверждается действиями. А действия – это согласие встретиться с вами, поговорить или сделать что-то для вас, как правило, в ближайшие две недели. Это и есть следующий шаг.

ШЕСТЬ ПРИЧИН БОРОТЬСЯ ЗА СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

ПРИЧИНА 1. Сократить цикл продаж

Большинство торговых представителей завершают встречу словами: «Я позвоню вам через пару недель». Они тратят время на дополнительные звонки. Почему бы не договориться о следующем шаге прямо на встрече? Можно сэкономить одну-три недели, которые пройдут между встречами, и, возможно, не меньше месяца в общем цикле продаж (кстати, можно экономить время каждый день, избегая лишних звонков).

ПРИЧИНА 2. Управление местом

Назначив очередную встречу с клиентом, постарайтесь организовать в этом же месте еще одну. Можно заранее обдумать эти встречи. Возможно, с вами согласится встретиться не в самое удобное время (8:00 и 16:00) тот, с кем вы давно контактируете, в отличие от потенциального клиента, с которым вам еще не доводилось работать.

ПРИЧИНА 3. Управление временем

Пример из жизни торгового представителя. Предложение, которое нужно подготовить к встрече, запланированной где-то на следующей неделе, скорее всего, переместится в конец вашего списка важных дел. А предложение для встречи, назначенной на следующий вторник, на 14:00, вряд ли постигнет та же участь. Нужно запланировать встречу на конкретный день и час, чтобы знать, к какому сроку подготовить предложение. Почему? Потому что есть три вещи, которые нужно четко планировать: встречи с потенциальными клиентами, подготовку к ним и время на поиск новых клиентов.

ПРИЧИНА 4. Решить, с кем из потенциальных клиентов стоит работать

Допустим, в этом месяце у вас много работы. Возможно, у вас назначено 20 встреч с потенциальными клиентами. Допустим, семь из них окажутся неудачными – либо контактное лицо не захочет сотрудничать с вами, либо окажется неквалифицированным. Оставшиеся 13 человек могут предложить вам «позвонить на следующей неделе», если вы не попросите их о следующем шаге в конце встречи. В результате окажется, что у вас еще 13 таких контактов с прошлого месяца и 13 – с позапрошлого. Но, допустим, в этом месяце вы успеете подготовить только пять предложений. На каких клиентах сосредоточиться? Если вы регулярно просите о следующем шаге, то должны знать, для кого составлять предложения – для тех, что соглашается на следующий шаг! Помните, что интерес подтверждается действиями. Вы выбираете тех, кто согласился на следующий шаг, потому что они, по крайней мере, решили снова встретиться с вами, в отличие от остальных. Итак, если эти остальные отказались вновь встретится с вами, почему вы думаете, что они купят вашу продукцию?

ПРИЧИНА 5. Отправить правильное сообщение

Я полагаю, что ваше время тоже дорого. Не спрашивайте: «Когда вам удобно?», скажите: «Я мог бы встретиться в 11:00 во вторник. Вас это устроит?» Вопрос «Когда вам удобно?» – это настоящее самоубийство. Зачем говорить человеку: «Я потрачу два часа на дорогу, чтобы встретиться с вами на две минуты»?

ПРИЧИНА 6. Вы много работали, чтобы добиться встречи

Вы потратили много времени и сил, чтобы добиться встречи с этим контактным лицом. Так зачем уходить с нее, не обсудив следующий шаг?

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Приложения

Из книги Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе автора Кузнецов Михаил

Приложения Приложение 1 Анкета по маркетинговому изучению клиентской аудиторииЦелями проводимого исследования были следующие.1. Выяснение возможности открытия нового салона красоты в спальном районе.2. Выяснение перечня востребованных услуг для будущего салона


Приложения

Из книги Деловая переписка: учебное пособие автора Кирсанова Мария Владимировна

Приложения Приложение 1.1 Пример письма с изложением от первого лица единственного


Приложения

Из книги Кадровая служба без кадровика автора Гусятникова Дарья Ефимовна

Приложения Приложение 2.1 Расположение реквизитов международного письма 1 – сведения об отправителе (Issuer Field): наименование организации, почтовый и телеграфный адрес, номера телефона, телекса, телефакса и др.; 2 – ссылки на индексы отправителя/получателя (Reference Line); 3 –


Приложения

Из книги Инновационный путь России автора Данилин Павел

Приложения


Приложения

Из книги Открываем косметический кабинет автора Савченко Мария Андреевна

Приложения


Приложения

Из книги Механизмы и методы регулирования в условиях преодоления кризиса автора Автор неизвестен

Приложения


Приложения

Из книги Механизмы и методы регулирования в условиях перехода к инновационному развитию автора Автор неизвестен

Приложения Бакирова Р.Р., Рафикова Н.Т. Статистическое обоснование параметров формулы закупочной цены на сырое молокоПроблема формирования закупочных цен на молоко остается центральным вопросом в обеспечении устойчивого развития рынка молока и молочных продуктов,


Приложения

Из книги Платежные системы и организация расчетов в коммерческом банке: учебное пособие автора Белоусова Вероника Юрьевна

Приложения Антипина Е.С. Институциональные основы перехода к инновационному развитию: роль финансово-промышленных групп и государстваГлобальный экономический кризис привел к усилению роли институтов государства в экономике и снижению возможностей рыночных структур.


Приложения

Из книги Образцы трудовых договоров автора Новиков Евгений Александрович

Приложения


Приложения

Из книги Делопроизводство компании автора Непогода Александр В.

Приложения


Приложения

Из книги Наличные денежные расчеты: с учетом последних изменений в законодательстве автора Корнийчук Галина

Приложения


Приложения

Из книги Полицейская проверка: практические рекомендации адвоката по защите бизнеса автора Селютин Александр Викторович

Приложения Приложение 1. Расчет на установление предприятию лимита остатка кассы и оформление разрешения на расходование наличных денег из выручки, поступающей в его кассуПриложение 2. Календарь выдач наличных денег на заработную плату, выплаты социального характера и


Приложения

Из книги Управление финансово-товарными потоками на предприятиях торговли автора Невешкина Елена

Приложения Приложение 1 Удостоверение сотрудника


Приложения

Из книги Управление качеством. Практикум автора Ржевская Светлана

Приложения


Приложения

Из книги Территориальные кластеры. Семь инструментов управления автора Тарасенко Владислав

Приложения Приложение А (справочное) Знаки (в том числе стандартные корректурные), применяемые при


Приложения[69]

Из книги автора

Приложения[69] Механизм включения мероприятий программы развития кластера в государственные программы Российской Федерации Субъект Российской Федерации может сформировать предложения по бюджетным ассигнованиям и субсидиям из федерального бюджета на