XXXIII. «Убийственный» вопрос № 4 из арсенала продавца

XXXIII. «Убийственный» вопрос № 4 из арсенала продавца

Клиенты хотят убедиться, что ваша продукция или ваши услуги будут именно такими, какие им обещали. Чем больше тратит на вашу продукцию клиент, тем больше он хочет быть в этом уверен. Чем новее технология, тем выше потребность ее проверить. Все новое – продукция, поставщики, торговые представители – вызывает потребность в проверке, получении доказательств.

Есть разные способы предоставить такую возможность покупателям: образцы, пробные задания, оценка продукции, испытание продукции, демонстрации, отзывы, бета-тестирование, пробные рынки. Например, производители упакованных пищевых товаров используют бесплатные образцы своей продукции, которые раздают покупателям, чтобы они с ней познакомились. Так, марка жевательной резинки Wrigley была запущена в своем родном городе Чикаго при помощи почтовой рассылки бесплатных упаковок этой резинки всем жителям города, адреса которых были в телефонной книге. Компании, продающие свою продукцию другим компаниям, широко используют демонстрации для того, чтобы убедить своих клиентов.

Демонстрации организовать непросто. У торгового представителя должно быть нужное оборудование, источник энергии, запасные части, регистрационные бланки и протоколы. Но самое важное – на демонстрации должен присутствовать тот сотрудник компании-клиента, который будет принимать решение о покупке.

Если клиент просит провести для него демонстрацию продукции, «волшебник продаж» отвечает: «Мы с удовольствием это для вас сделаем. Если демонстрация будет успешной, вы купите нашу продукцию, или этому что-то может помешать?»

Это и есть «убийственный» вопрос из арсенала «волшебника продаж».

Задав вопрос о том, «что еще может помешать…», торговый представитель на самом деле или узнает о каких-то нерешенных проблемах клиента, или получит возможность перейти к заключению сделки.

«Волшебник продаж» никогда не оставит у клиента образцы своей продукции, если они должны каким-то образом тестироваться и проверяться. Поскольку знает, что в 95 % случаев оставленные образцы или просто будут где-то валяться забытыми, или тесты будут проведены некорректно. «Волшебник» всегда лично присутствует во время тестирования продукции. Ведь, даже если ошибку во время тестирования сделает клиент, пострадает от этого все равно торговый представитель.

«Волшебник» никогда не начнет тестирование или демонстрацию своей продукции, не получив предварительно обещания клиента, что он сделает покупку, если все пройдет успешно.

«Волшебник» добьется от клиента обещания сделать покупку в случае успешного тестирования до того, как станет демонстрировать свою продукцию.