XIX. «Убийственный» вопрос № 3 из арсенала продавца

XIX. «Убийственный» вопрос № 3 из арсенала продавца

Клиент говорит вам: «Мы также ведем переговоры (или работаем, или покупаем) с компанией ABC. Это хорошая компания, и цены у них ниже, чем у вас».

На самом деле клиент тем самым спрашивает: «Объясните мне, почему стоит покупать у вашей компании». Клиент уже знает, что компания ABC – это хорошая компания. Он уже знает, что у этой компании более привлекательные цены. Он все это знал еще до того, как согласился встретиться с вами! Почему же тогда он согласился на эту встречу?

Это произошло, так как есть что-то в компании ABC, что клиента не удовлетворяет. Вы должны акцентировать эту неудовлетворенность.

Поскольку вы заранее спланировали встречу и подготовились к ней, вы знаете, чем вы и ваша компания отличается от фирмы ABC.

Вы должны сказать в точности следующее: «Да, это хорошая компания. Вы хотите узнать, чем она отличается от нашей?»

Это как раз и есть «убийственный» вопрос продавца.

Ваш ответ не принижает конкурента. Сделать так – значило бы проявить неуважение к интеллекту вашего потенциального клиента. Вы даже не повторяете название фирмы-конкурента.

Клиент ответит согласием, потому что вы задали именно тот вопрос, на который он хочет получить ответ. Он хочет знать об отличиях вашей компании от компании ABC, чтобы принять решение о сделке с вами.

Ваш ответ – отличия, которые вы подчеркнете – будет именно тем, что в сознании клиента зафиксируется как специфика вашей компании по сравнению с конкурентом. У вас будет шанс занять выгодную позицию.

Ваши отличия от конкурентов (ООК) должны создавать в восприятии клиента контраст с тем, что предлагает конкурент. Это не обязательно что-то лучшее или худшее по сравнению с конкурентами – это нечто другое. Ваши ООК должны быть информацией или новой точкой зрения, с которой клиент пока незнаком. Получив эту информацию, клиент может изменить свою позицию, «не теряя лица» и не подвергаясь критике.

Директор частной подготовительной школы для мальчиков в штате Коннектикут знал, что борется за хороших учеников со школами, где мальчики и девочки обучаются вместе. Во время встреч с потенциальными учениками и их родителями он обычно спрашивал: «О каких еще школах вы задумываетесь?» Вполне очевидно, что назывались отличные школы, где мальчики и девочки учатся вместе. Директор делал вид, что задумывался (но не кивал утвердительно головой, что означало бы одобрение), а потом говорил: «Да, я знаю эту школу. А вы хотели бы знать, чем от нее отличается наша школа?»

Потом он говорил: «Как вы знаете, у нас учатся только мальчики. Мы отличаемся тем, что у нас мальчики во время занятий не отвлекаются, потому что ни в классах, ни в раздевалках нет девочек. Вы согласны, что мальчикам, которые концентрируют свое внимание на учебе, будет легче попасть в хороший колледж и добиться там успеха?»

В наш век, когда школы с раздельным обучением мальчиков и девочек становятся все большей и большей редкостью, эта подготовительная школа только для мальчиков не просто выживает – она процветает. Кстати, если аргумент «мальчики не отвлекаются на девочек» не производил большого впечатления на родителей, у директора было наготове еще несколько.

Продавцы, использующие ответ «и мы тоже», ленивы, неспособны к творчеству или страдают комплексом неполноценности. «Волшебник продаж» всегда найдет свои отличия. «Волшебники» всегда предлагают клиентам оценить эти отличия. Совсем не обязательно, чтобы это было преимущество. Клиент хочет понять эту разницу и получить новую информацию, чтобы изменить свою собственную позицию или позицию своих коллег. Некоторым людям нравится пирог с черникой, а некоторым – с ревенем. Один пирог отличается от другого, но это не обязательно значит, что один лучше другого. Поэтому, когда покупатель говорит продавцу пирогов с черникой: «А я люблю пирог с ревенем», тот отвечает: «Отлично. А вы хотите узнать, что отличает наши пироги? Они не похожи ни на какие другие, потому что для начинки использована свежая ягода, собранная в лесу только вчера. Вы не хотите попробовать кусочек?» «Волшебник продаж» продает то, что отличается от продукции конкурентов.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Преимущества частного финансирования для продавца

Из книги Инвестиции в недвижимость автора Кийосаки Роберт Тору

Преимущества частного финансирования для продавца 1. Предоставляя покупателю кредит, продавец обеспечивает быструю продажу недвижимости даже в условиях пассивного рынка.2. Если покупатель не может получить кредит в банке, то продавец, финансируя сделку, может


Парадокс продавца иллюзий

Из книги Разбогатей! Книга для тех, кто отважился заработать много денег и купить себе Феррари или Ламборгини автора ДеМарко Эм-Джей

Парадокс продавца иллюзий Парадокс продавца иллюзий гласит: прежде чем слушать, спросите советчика: «Делаете ли вы сами то, что проповедуете? Являетесь ли вы образцом, воплощением собственного учения?»• Нужен ли тебе совет о том, как избежать рака кожи, от человека с


6.2.5. Бухгалтерский учет у первоначального продавца

Из книги Учет и налогообложение ценных бумаг и долей автора Иванова Ольга Владимировна

6.2.5. Бухгалтерский учет у первоначального продавца По правилам Банка России передача ценных бумаг по сделке РЕПО отражается в порядке, аналогичном их передаче в заем без прекращения признания. Ценные бумаги списываются с соответствующего балансового счета второго


Тени за спиной продавца

Из книги Краткая история денег автора Остальский Андрей Всеволодович

Тени за спиной продавца Более современный взгляд на все так называемые «трудовые теории стоимости» состоит в том, что да, разумеется, труд в самом широком смысле слова, а также капитал и прочие факторы производства стоимость создают.Когда вы приходите в магазин покупать


Права продавца при страховании товара

Из книги Управление дебиторской задолженностью автора Брунгильд Светлана Геннадьевна

Права продавца при страховании товара Права продавца вытекают из обязанности покупателя страховать товар и предусмотрены ст. 490 ГК РФ. Согласно указанной статье, договором купли-продажи может быть предусмотрена обязанность продавца или покупателя страховать товар,


10. Ценовая дискриминация со стороны продавца

Из книги Человеческая деятельность. Трактат по экономической теории автора Мизес Людвиг фон

10. Ценовая дискриминация со стороны продавца И конкурентные, и монопольные цены одинаковы для всех покупателей. На рынке существует постоянная тенденция устранения любых различий в ценах на один и тот же продукт или услугу. Несмотря на то, что оценки ценности и


Защита продавца

Из книги Управление маркетингом автора Диксон Питер Р.

Защита продавца Предоставляя ограниченную гарантию или, другими словами, антигарантию, некоторые фирмы уходят от ответственности, если их товар должным образом не функционирует, Ограниченная гарантия служит фактически для защиты продавца, а не потребителя, Ниже


Моральный кодекс продавца

Из книги Как заключить любую сделку автора Шук Роберт Л.

Моральный кодекс продавца У IBM есть три корпоративных принципа, определяющих политику компании: уважение к человеку; предоставление покупателям обслуживания, на которое не способна ни одна компания в мире; и расчет на исполнительское мастерство сотрудников.Мне


IX. «Убийственный» вопрос № 1 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

IX. «Убийственный» вопрос № 1 из арсенала продавца Один из четырех элементов каждой удачной сделки – добиться встречи с тем лицом в компании, которое принимает решение о покупке. Вам не достичь успеха, если вы не сможете поговорить с тем, кто принимает решение. Добиться


XIX. «Убийственный» вопрос № 3 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

XIX. «Убийственный» вопрос № 3 из арсенала продавца Клиент говорит вам: «Мы также ведем переговоры (или работаем, или покупаем) с компанией ABC. Это хорошая компания, и цены у них ниже, чем у вас».На самом деле клиент тем самым спрашивает: «Объясните мне, почему стоит покупать


XXXIII. «Убийственный» вопрос № 4 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

XXXIII. «Убийственный» вопрос № 4 из арсенала продавца Клиенты хотят убедиться, что ваша продукция или ваши услуги будут именно такими, какие им обещали. Чем больше тратит на вашу продукцию клиент, тем больше он хочет быть в этом уверен. Чем новее технология, тем выше


XLII. «Убийственный» вопрос № 5 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

XLII. «Убийственный» вопрос № 5 из арсенала продавца Прямо сейчас на минутку отвлекитесь от чтения и закройте эту книгу. Положите ее на минутку на стол, а потом откройте снова и продолжите чтение.Не знаю, откладывали вы книгу, или нет. Попросите кого-нибудь бросить вам


XLVIII. «Убийственный» вопрос № 6 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

XLVIII. «Убийственный» вопрос № 6 из арсенала продавца Для «волшебника продаж» очень важно в полной мере понимать потребности, желания, опасения, возражения клиента, знать о его возможностях (в том числе финансовых) и сроках. «Волшебник» должен получить от клиента всю


Часть 1 Возрождение продавца

Из книги Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию автора Пинк Дэниель

Часть 1 Возрождение продавца


Возрождение продавца

Из книги Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию автора Пинк Дэниель

Возрождение продавца В глубине толстого полугодового отчета «Программы статистики занятости по профессиям» Бюро трудовой статистики США (U. S. Bureau of Labor Statistics) скрываются поразительные и на удивление значимые данные: каждый девятый американский работник занят в