XLII. «Убийственный» вопрос № 5 из арсенала продавца

XLII. «Убийственный» вопрос № 5 из арсенала продавца

Прямо сейчас на минутку отвлекитесь от чтения и закройте эту книгу. Положите ее на минутку на стол, а потом откройте снова и продолжите чтение.

Не знаю, откладывали вы книгу, или нет. Попросите кого-нибудь бросить вам монетку, карандаш, все равно что. Иногда люди так и сделают, иногда нет. Вы не можете «попробовать» что-то сделать: вы это или делаете, или не делаете.

Для того чтобы заключить сделку и получить окончательное согласие клиента, «волшебник продаж» может сказать: «Вы получили всю информацию. Я ответил на все сомнения, которые вы высказали. Теперь время дорого. Вы слышали наши рекомендации. Почему бы вам не испытать их?»

«Почему бы вам не испытать их?» – это «убийственный» инструмент для продаж.

В данном случае «их» – ваш товар, услуга или продукция.

«Почему бы вам не испытать их?» – это не то же самое, что «Почему бы вам не попробовать?» или «Попробуйте несколько дней». Пробное использование в течение нескольких дней – это хороший, но промежуточный шаг, это не окончательное решение, не заключение сделки.

«Попробовать» для большинства людей означает решение, от которого можно отказаться. Это нечто временное, а не постоянное. Подсознательно люди в этом случае считают, что это просто проба, образец, тест, а не окончательное решение. В соглашении получить что-то «на пробу» есть возможность для отступления и пересмотра решения.

Но люди не «пробуют»: они действуют и делают.

Суперагент по продажам, очень успешная в своей профессии женщина, сумела продать программу модификации компьютеров стоимостью в 1 млн долл., рассчитанную на полтора года, спросив своего клиента: «Итак, почему бы вам это не использовать?»

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Преимущества частного финансирования для продавца

Из книги Инвестиции в недвижимость автора Кийосаки Роберт Тору

Преимущества частного финансирования для продавца 1. Предоставляя покупателю кредит, продавец обеспечивает быструю продажу недвижимости даже в условиях пассивного рынка.2. Если покупатель не может получить кредит в банке, то продавец, финансируя сделку, может


Парадокс продавца иллюзий

Из книги Разбогатей! Книга для тех, кто отважился заработать много денег и купить себе Феррари или Ламборгини автора ДеМарко Эм-Джей

Парадокс продавца иллюзий Парадокс продавца иллюзий гласит: прежде чем слушать, спросите советчика: «Делаете ли вы сами то, что проповедуете? Являетесь ли вы образцом, воплощением собственного учения?»• Нужен ли тебе совет о том, как избежать рака кожи, от человека с


Тени за спиной продавца

Из книги Краткая история денег автора Остальский Андрей Всеволодович

Тени за спиной продавца Более современный взгляд на все так называемые «трудовые теории стоимости» состоит в том, что да, разумеется, труд в самом широком смысле слова, а также капитал и прочие факторы производства стоимость создают.Когда вы приходите в магазин покупать


ГЛАВА XLII ЭКОНОМИЧЕСКОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО СТРАН СОЦИАЛИСТИЧЕСКОГО ЛАГЕРЯ

Из книги Политическая экономия автора Островитянов Константин Васильевич

ГЛАВА XLII ЭКОНОМИЧЕСКОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО СТРАН СОЦИАЛИСТИЧЕСКОГО ЛАГЕРЯ Возникновение и укрепление мирового демократического рынка. Как уже говорилось, после второй мировой войны в результате отпадения ряда стран Европы и Азии от капиталистической системы произошёл


ГЛАВА XLII ЭКОНОМИЧЕСКОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО СТРАН СОЦИАЛИСТИЧЕСКОГО ЛАГЕРЯ

Из книги Политическая экономия автора Шепилов Дмитрий Трофимович

ГЛАВА XLII ЭКОНОМИЧЕСКОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО СТРАН СОЦИАЛИСТИЧЕСКОГО ЛАГЕРЯ Возникновение и укрепление мирового демократического рынка. Как уже говорилось, после второй мировой войны в результате отпадения ряда стран Европы и Азии от капиталистической системы произошёл


Защита продавца

Из книги Управление маркетингом автора Диксон Питер Р.

Защита продавца Предоставляя ограниченную гарантию или, другими словами, антигарантию, некоторые фирмы уходят от ответственности, если их товар должным образом не функционирует, Ограниченная гарантия служит фактически для защиты продавца, а не потребителя, Ниже


XLII. Определите пробелы в информации и ликвидируйте их

Из книги Как стать генеральным директором. Правила восхождения к вершинам власти в любой организации автора Фокс Джеффри Дж.

XLII. Определите пробелы в информации и ликвидируйте их В бизнесе, когда кто-то говорит: «я думаю, что…» или «мы полагаем», или «мне кажется, что…», – это значит, что человек на самом деле не знает, о чем он говорит. Определите точно, чего именно вы не знаете или чего не знает


Моральный кодекс продавца

Из книги Как заключить любую сделку автора Шук Роберт Л.

Моральный кодекс продавца У IBM есть три корпоративных принципа, определяющих политику компании: уважение к человеку; предоставление покупателям обслуживания, на которое не способна ни одна компания в мире; и расчет на исполнительское мастерство сотрудников.Мне


IX. «Убийственный» вопрос № 1 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

IX. «Убийственный» вопрос № 1 из арсенала продавца Один из четырех элементов каждой удачной сделки – добиться встречи с тем лицом в компании, которое принимает решение о покупке. Вам не достичь успеха, если вы не сможете поговорить с тем, кто принимает решение. Добиться


XIV. «Убийственный» вопрос № 2 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

XIV. «Убийственный» вопрос № 2 из арсенала продавца После тщательной домашней проработки возможной сделки и анализа потребностей клиента «волшебник продаж» знает, что у него есть решение проблем клиента. Он «долларизировал» свое предложение и определил, какую прибыль


XIX. «Убийственный» вопрос № 3 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

XIX. «Убийственный» вопрос № 3 из арсенала продавца Клиент говорит вам: «Мы также ведем переговоры (или работаем, или покупаем) с компанией ABC. Это хорошая компания, и цены у них ниже, чем у вас».На самом деле клиент тем самым спрашивает: «Объясните мне, почему стоит покупать


XXXIII. «Убийственный» вопрос № 4 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

XXXIII. «Убийственный» вопрос № 4 из арсенала продавца Клиенты хотят убедиться, что ваша продукция или ваши услуги будут именно такими, какие им обещали. Чем больше тратит на вашу продукцию клиент, тем больше он хочет быть в этом уверен. Чем новее технология, тем выше


XLVIII. «Убийственный» вопрос № 6 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

XLVIII. «Убийственный» вопрос № 6 из арсенала продавца Для «волшебника продаж» очень важно в полной мере понимать потребности, желания, опасения, возражения клиента, знать о его возможностях (в том числе финансовых) и сроках. «Волшебник» должен получить от клиента всю


Часть 1 Возрождение продавца

Из книги Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию автора Пинк Дэниель

Часть 1 Возрождение продавца


Возрождение продавца

Из книги Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию автора Пинк Дэниель

Возрождение продавца В глубине толстого полугодового отчета «Программы статистики занятости по профессиям» Бюро трудовой статистики США (U. S. Bureau of Labor Statistics) скрываются поразительные и на удивление значимые данные: каждый девятый американский работник занят в