XIV. «Убийственный» вопрос № 2 из арсенала продавца
XIV. «Убийственный» вопрос № 2 из арсенала продавца
После тщательной домашней проработки возможной сделки и анализа потребностей клиента «волшебник продаж» знает, что у него есть решение проблем клиента. Он «долларизировал» свое предложение и определил, какую прибыль может получить клиент, если сделка состоится, и какие убытки он понесет, если откажется от покупки.
«Волшебник продаж» понимает, что клиент может проигнорировать приведенные им факты или не станет принимать предложение, и тогда ничего продать не удастся. Нужно привлечь внимание клиента и побудить его принять решение.
И вот для того, чтобы начать процесс, ведущий к заключению соглашений и обязательствам со стороны клиента, «волшебник продаж» задает эффективный вопрос, который затрагивает важные с точки зрения человеческой природы мотивы свободы воли и независимости.
«Волшебник продаж» говорит клиенту: «Проведенный анализ показывает, что вы, вероятно, сможете сэкономить в год 180 000 долл., если примите мое предложение. Мне кажется, что вам нужны дополнительные разъяснения и, возможно, следует как-то изменить мое предложение, чтобы оно вас полностью удовлетворило? В принципе я так и предполагал, но перед тем, как мы перейдем к деталям, я хотел бы услышать вашу оценку предложенного мною анализа в целом. Вы можете снова рассмотреть все факты и решить для себя, имеет ли все это смысл?»
Это и есть «убийственный» вопрос из арсенала продавца.
Вопрос «Вы можете для себя решить, есть ли в этом смысл?» – почти риторический, потому что клиенту ответ кажется очевидным. И он определенно собирается ответить «да» и думает про себя (а может быть, и скажет вслух): «Конечно, я могу для себя решить».
Если факты подтверждают заявление торгового представителя о том, что можно сэкономить 180 000 долл., то клиент, отвергая предложение, будет сам себе противоречить и признает, что просто не может принять решение. Большинство клиентов этого не допустят.
Признавая, что они могут принять решение, клиенты уже не могут откладывать его принятие. Теперь они заинтересованы и не будут игнорировать факты. И так или иначе, но примут решение. Если предложение для них интересно, а оно должно быть таким, клиенты сделают покупку.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.