XIV. «Убийственный» вопрос № 2 из арсенала продавца

XIV. «Убийственный» вопрос № 2 из арсенала продавца

После тщательной домашней проработки возможной сделки и анализа потребностей клиента «волшебник продаж» знает, что у него есть решение проблем клиента. Он «долларизировал» свое предложение и определил, какую прибыль может получить клиент, если сделка состоится, и какие убытки он понесет, если откажется от покупки.

«Волшебник продаж» понимает, что клиент может проигнорировать приведенные им факты или не станет принимать предложение, и тогда ничего продать не удастся. Нужно привлечь внимание клиента и побудить его принять решение.

И вот для того, чтобы начать процесс, ведущий к заключению соглашений и обязательствам со стороны клиента, «волшебник продаж» задает эффективный вопрос, который затрагивает важные с точки зрения человеческой природы мотивы свободы воли и независимости.

«Волшебник продаж» говорит клиенту: «Проведенный анализ показывает, что вы, вероятно, сможете сэкономить в год 180 000 долл., если примите мое предложение. Мне кажется, что вам нужны дополнительные разъяснения и, возможно, следует как-то изменить мое предложение, чтобы оно вас полностью удовлетворило? В принципе я так и предполагал, но перед тем, как мы перейдем к деталям, я хотел бы услышать вашу оценку предложенного мною анализа в целом. Вы можете снова рассмотреть все факты и решить для себя, имеет ли все это смысл?»

Это и есть «убийственный» вопрос из арсенала продавца.

Вопрос «Вы можете для себя решить, есть ли в этом смысл?» – почти риторический, потому что клиенту ответ кажется очевидным. И он определенно собирается ответить «да» и думает про себя (а может быть, и скажет вслух): «Конечно, я могу для себя решить».

Если факты подтверждают заявление торгового представителя о том, что можно сэкономить 180 000 долл., то клиент, отвергая предложение, будет сам себе противоречить и признает, что просто не может принять решение. Большинство клиентов этого не допустят.

Признавая, что они могут принять решение, клиенты уже не могут откладывать его принятие. Теперь они заинтересованы и не будут игнорировать факты. И так или иначе, но примут решение. Если предложение для них интересно, а оно должно быть таким, клиенты сделают покупку.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Преимущества частного финансирования для продавца

Из книги Инвестиции в недвижимость автора Кийосаки Роберт Тору

Преимущества частного финансирования для продавца 1. Предоставляя покупателю кредит, продавец обеспечивает быструю продажу недвижимости даже в условиях пассивного рынка.2. Если покупатель не может получить кредит в банке, то продавец, финансируя сделку, может


Парадокс продавца иллюзий

Из книги Разбогатей! Книга для тех, кто отважился заработать много денег и купить себе Феррари или Ламборгини автора ДеМарко Эм-Джей

Парадокс продавца иллюзий Парадокс продавца иллюзий гласит: прежде чем слушать, спросите советчика: «Делаете ли вы сами то, что проповедуете? Являетесь ли вы образцом, воплощением собственного учения?»• Нужен ли тебе совет о том, как избежать рака кожи, от человека с


6.2.5. Бухгалтерский учет у первоначального продавца

Из книги Учет и налогообложение ценных бумаг и долей автора Иванова Ольга Владимировна

6.2.5. Бухгалтерский учет у первоначального продавца По правилам Банка России передача ценных бумаг по сделке РЕПО отражается в порядке, аналогичном их передаче в заем без прекращения признания. Ценные бумаги списываются с соответствующего балансового счета второго


Тени за спиной продавца

Из книги Краткая история денег автора Остальский Андрей Всеволодович

Тени за спиной продавца Более современный взгляд на все так называемые «трудовые теории стоимости» состоит в том, что да, разумеется, труд в самом широком смысле слова, а также капитал и прочие факторы производства стоимость создают.Когда вы приходите в магазин покупать


Права продавца при страховании товара

Из книги Управление дебиторской задолженностью автора Брунгильд Светлана Геннадьевна

Права продавца при страховании товара Права продавца вытекают из обязанности покупателя страховать товар и предусмотрены ст. 490 ГК РФ. Согласно указанной статье, договором купли-продажи может быть предусмотрена обязанность продавца или покупателя страховать товар,


10. Ценовая дискриминация со стороны продавца

Из книги Человеческая деятельность. Трактат по экономической теории автора Мизес Людвиг фон

10. Ценовая дискриминация со стороны продавца И конкурентные, и монопольные цены одинаковы для всех покупателей. На рынке существует постоянная тенденция устранения любых различий в ценах на один и тот же продукт или услугу. Несмотря на то, что оценки ценности и


Защита продавца

Из книги Управление маркетингом автора Диксон Питер Р.

Защита продавца Предоставляя ограниченную гарантию или, другими словами, антигарантию, некоторые фирмы уходят от ответственности, если их товар должным образом не функционирует, Ограниченная гарантия служит фактически для защиты продавца, а не потребителя, Ниже


Моральный кодекс продавца

Из книги Как заключить любую сделку автора Шук Роберт Л.

Моральный кодекс продавца У IBM есть три корпоративных принципа, определяющих политику компании: уважение к человеку; предоставление покупателям обслуживания, на которое не способна ни одна компания в мире; и расчет на исполнительское мастерство сотрудников.Мне


IX. «Убийственный» вопрос № 1 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

IX. «Убийственный» вопрос № 1 из арсенала продавца Один из четырех элементов каждой удачной сделки – добиться встречи с тем лицом в компании, которое принимает решение о покупке. Вам не достичь успеха, если вы не сможете поговорить с тем, кто принимает решение. Добиться


XIX. «Убийственный» вопрос № 3 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

XIX. «Убийственный» вопрос № 3 из арсенала продавца Клиент говорит вам: «Мы также ведем переговоры (или работаем, или покупаем) с компанией ABC. Это хорошая компания, и цены у них ниже, чем у вас».На самом деле клиент тем самым спрашивает: «Объясните мне, почему стоит покупать


XXXIII. «Убийственный» вопрос № 4 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

XXXIII. «Убийственный» вопрос № 4 из арсенала продавца Клиенты хотят убедиться, что ваша продукция или ваши услуги будут именно такими, какие им обещали. Чем больше тратит на вашу продукцию клиент, тем больше он хочет быть в этом уверен. Чем новее технология, тем выше


XLII. «Убийственный» вопрос № 5 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

XLII. «Убийственный» вопрос № 5 из арсенала продавца Прямо сейчас на минутку отвлекитесь от чтения и закройте эту книгу. Положите ее на минутку на стол, а потом откройте снова и продолжите чтение.Не знаю, откладывали вы книгу, или нет. Попросите кого-нибудь бросить вам


XLVIII. «Убийственный» вопрос № 6 из арсенала продавца

Из книги Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов автора Фокс Джеффри Дж.

XLVIII. «Убийственный» вопрос № 6 из арсенала продавца Для «волшебника продаж» очень важно в полной мере понимать потребности, желания, опасения, возражения клиента, знать о его возможностях (в том числе финансовых) и сроках. «Волшебник» должен получить от клиента всю


Часть 1 Возрождение продавца

Из книги Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию автора Пинк Дэниель

Часть 1 Возрождение продавца


Возрождение продавца

Из книги Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию автора Пинк Дэниель

Возрождение продавца В глубине толстого полугодового отчета «Программы статистики занятости по профессиям» Бюро трудовой статистики США (U. S. Bureau of Labor Statistics) скрываются поразительные и на удивление значимые данные: каждый девятый американский работник занят в