Три морали о презентациях
Однажды у Татьяны Феликсовны, занимающей должность личного помощника вице-президента одного из российских банков, заинтересованные лица спросили о манере ведения деловых переговоров её начальника – Андрея Викторовича Гардези. «Чрезвычайно корректен, конструктивен и доброжелателен», – уверенно ответила умница Татьяна Феликсовна.
Я не сомневаюсь, что так оно и есть. В подавляющем большинстве случаев. Но мне, наверное, не повезло – я стал свидетелем трёх случаев из тех, что не относятся к этому «подавляющему большинству». Андрей Викторович оказался некорректен, неконструктивен и недоброжелателен. Тем не менее мне трудно его винить в этом, ибо все три случая отличали два существенных обстоятельства.
Во-первых, во всех трёх случаях речь шла о «продающих презентациях» – когда кто-то что-то хочет вам продать, вдохновенно и убедительно рассказывая о представляемом продукте или услуге.
Во-вторых, Андрей Гардези – явно не из тех менеджеров, у кого есть лишнее время для внимания презентациям.
С учётом этих двух обстоятельств я вывел из этих трёх случаев три морали о презентациях.
1
Случай первый. Перед правлением банка выступал представитель известной и уважаемой бизнес-школы, который призывал топ-менеджеров «инвестировать в своё образование», а именно – оплатить курс обучения для получения степени, если не ошибаюсь, мастера делового администрирования. Представитель бизнес-школы вещал весьма вдохновенно и убедительно. С самого начала выступления он нащупал верный ритм изложения, в такт которому членам правления оставалось лишь кивать и проникаться сияющими образовательными перспективами, венчаемыми престижным дипломом в рамочке на стене кабинета.
У меня закралось подозрение, что презентующий только недавно прошёл отличный тренинг по навыкам публичных выступлений. Слушать его было одно удовольствие – так всё было гладко и красиво… пока всё не испортил вице-президент А. В. Гардези:
– Простите, что перебиваю… Но чем реально может помочь этот ваш «эм-би-эй»? Кто-то из ваших выпускников серьёзно продвинулся в банковском бизнесе?
Представитель бизнес-школы отреагировал именно так, как его учили на тренинге:
– Хороший вопрос! – бодро и доброжелательно заметил он. – Я отвечу на него, как только закончу свою презентацию…
Гардези помрачнел, засопел, взглянул на часы и, поднявшись из-за стола, объявил:
– Что ж, когда можно будет задавать вопросы, позовите меня…
И вышел.
Он больше не вернулся. Хуже того, его демарш произвёл катастрофически удручающее впечатление на остальных присутствовавших потенциальных покупателей перспективного образовательного продукта. Они так и остались потенциальными.
Мораль. Вы можете использовать такие приёмы на лекциях со студентами, но в корпоративном мире они не прокатывают. Не всегда то, что хорошо работает в публичном выступлении, применимо в «продающей презентации».
2
Случай второй. К Андрею Гардези приехал представитель фирмы-разработчика программного обеспечения. Я не специалист и вообще оказался в тот момент в кабинете Гардези по случайности, но понял, что продавец-айтишник очень хочет, чтобы Гардези принял решение о закупке какой-то системы внутреннего учёта.
– Хорошо, спасибо за информацию, я подумаю, – вполне доброжелательно отозвался Гардези, как бы подводя итог встрече и поглядывая на часы.
– О чём тут думать? – с обаятельным простодушием изумился айтишник. – Наша разработка абсолютно полностью отвечает вашим требованиям и с лихвой их перекрывает! Вы можете приобрести либо наш стандартный продукт за цену, которая не выше объявленного вами предела, либо версию, специально сокращённую конкретно под ваши требования, с двадцатипроцентной скидкой! Нам осталось только подписать меморандум…
– Так у нас не делается, – терпеливо и уже не в первый раз возразил Гардези. – Есть такая штука, как технологическая комиссия банка, которая утверждает смету и порядок внедрения…
Но продавца-айтишника на мякине не проведёшь! Он (проявив подозрительную осведомлённость!) вкрадчиво напомнил, что у Гардези есть полномочия на принятие финансовых решений в суммах, заметно превышающих обсуждаемые цены.
К этому моменту у меня сложилось впечатление, что айтишник когда-то занимался розничными продажами физическим лицам, которые, как правило, принимают решение на месте. Наверное, из-за этого он не мог смириться, что продажа очевидно безупречного и подходящего клиенту продукта имеет столь длительный цикл, да ещё обременена какими-то технологическими комиссиями. Ему нужно было сразу «закрыть сделку», а значит, клиента следовало «продавить». Тем более такого доброжелательного и полномочного, как вице-президент A.B. Гардези.
Я не забуду выражение лица продавца, когда Гардези вдруг помрачнел, засопел, взглянул на часы и, поднявшись из-за стола, объявил:
– Хорошо, вот моё встречное предложение: мы закупаем десять лицензий со скидкой восемьдесят процентов…
– Восемьдесят?! – обалдел айтишник.
– …при условии, что вы примете решение в течение десяти секунд. Если не примете – прощайте. Считаю до десяти… Раз!
– Погодите, Андрей Викторович, вы что имеете в виду? – ошарашенно забормотал айтишник.
– Два!
– Это же несерьёзно…
– Три!
– Ниже себестоимости!
– Четыре!
– Я не имею права…
– Пять!..
Короче, сделка не состоялась.
Мораль. Иногда методы продажи в чистом виде тоже не работают должным образом во время «продающей презентации». Оставьте дешёвые манипуляции и трюки а-ля «Вы купите белый или красный самовар?» торговцам на колхозных рынках.
3
Случай третий. Глава одного консалтингового агентства несколько месяцев звонил Андрею Гардези, добиваясь встречи. Наконец, Гардези сдался, и встреча была назначена.
Глава агентства был полон энтузиазма и самоуверен. Ему нравились встречи с топ-менеджерами. В самом начале беседы он применил давно испытанную стратегию «разогрева» – перевёл обсуждение на тему происходящего в банковской индустрии. Затем обыденно и как бы между прочим попросил: «Расскажите мне о вашем банке».
Гардези посмотрел на него, прямо скажем, ошеломлённо. Затем вдруг помрачнел, засопел, взглянул на часы и, поднявшись из-за стола, подошёл к книжному шкафу, в котором начал что-то искать. Когда наконец он нашёл что искал, то протянул найденное визитёру и объявил: «Прочитайте это. И когда закончите, возвращайтесь – поговорим».
Хозяин кабинета мягко, но решительно выпроводил гостя в приёмную, оставив его в одиночестве читать то, что ему вручили, – последний годовой отчёт банка.
Мораль. Не путайте светскую беседу с деловыми переговорами. Помните, что клиент нужен вам, а не вы ему: вы должны распинаться перед ним, а не он перед вами.
Кстати, этим незадачливым главой консалтингового агентства в третьем случае был я сам. Мне стоило затем больших трудов добиться новой встречи с Андреем Викторовичем и реабилитироваться. Зато контракт был подписан, и у меня была уникальная возможность поработать вместе с Гардези в качестве его бизнес-консультанта. В конце концов, не без его помощи я сформулировал эти три морали о презентациях… правда, свои выводы он делал, скажем так, более простыми словами. Но что поделаешь: язык бизнеса грубее и примитивнее языка презентаций!