ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры — это:

• обмен репликами с целью принять общее решение;

• способ найти взаимно приемлемое решение общей проблемы;

• путь к достижению идеального выхода: мудрое решение, по поводу которого все дружно и эффективно согласились.

Существуют следующие стили переговоров.

• Жесткий (контролирующий). Жесткие торги враждебны. Вы предполагаете, что ваш оппонент — ваш враг, и единственный способ выиграть — это заставить его проиграть. Так что вы настаиваете на своем агрессивно, как соперник.

• Мягкий (уступающий). Мягкие переговоры — полная противоположность жестким. Ваши отношения с оппонентом так важны, что вы сдаетесь куда раньше, чем стоило бы. Люди злоупотребляют вашим желанием всем угодить и хотят достичь соглашения легко, но оно редко оказывается мудрым.

• Принципиальный.

o Люди: отделяйте людей от проблем.

o Позиции: фокусируйтесь на интересах, а не позициях.

o Решения: находите решения, которые улучшают ситуацию для всех, прежде чем выбрать какое-либо из них.

o Принимайте решение, опираясь на объективные критерии.

o BATNA^{20} (лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению): изучите альтернативы партнеров, выясните и улучшайте собственные.

Это более эффективный стиль, чем предыдущие.

Хорошие переговоры заключаются в неутомимых попытках найти третью альтернативу. Люди привыкли к тому, что их ждут отношения формата победить / проиграть (win-lose). Они рассматривают большинство ситуаций с позиции либо / либо: либо я выиграю, либо я проиграю. Может быть либо так, либо так. Однако существует третья альтернатива, когда никто не проигрывает либо проигрыш минимизируется и честно разделяется между партнерами, хотя ее может быть сложнее найти. Это беспроигрышная стратегия (win-win), или синергия (Фишер и Ури, 1981).

Источники силы в переговорах включают:

• развитие хороших рабочих отношений между переговаривающимися людьми;

• понимание интересов;

• изобретение элегантного решения;

• использование внешних стандартов и ориентиров;

• разработка хорошей BATNA;

• понимание BATNA другой стороны;

• составление тщательно продуманного обязательства — предложение сделать или не сделать что-либо.

Стадии жизненного цикла переговоров описаны на рис. 7.2. Переговоры не всегда складываются, особенно если статус-кво и так неплох либо существует альтернативный выход из ситуации. Но если сторонам необходимо достичь взаимного согласия, добросовестно пройдите через все этапы жизненного цикла переговоров.

Рис. 7.2. Жизненный цикл переговоров