Кто контролирует каждый из этапов сбыта?

Кто контролирует каждый из этапов сбыта?

Вопрос о реальной власти в канале сбыта очень важен при выборе вариантов реализации. Если ваш продукт уникален и пользуется спросом, вы, как производитель, обладаете реальной властью определять отношения внутри канала. Если это не так, то диктовать условия, чтобы иметь максимально возможную маржу, смогут посредники.

В торговле продуктами питания реальная власть в каналах сбыта перешла от производителей к сетям супермаркетов. В 1980-х гг., после консолидации и преобразования относительно мелких сетей в сверхкрупные, руководители последних осознали, что обладают бесценным недвижимым имуществом – «магазинными полками». Каждая ассортиментная позиция занимает определенное место на полке. Каждый продукт необходимо отслеживать, размещать на полках и периодически инвентаризировать. (Когда компания Mazola поставляет растительное масло в упаковках трех размеров, это три ассортиментные позиции.) При наличии строго определенного количества мест для размещения товаров в магазине и на складе полки, как недвижимое имущество, становятся ценным ресурсом, и розничные торговцы хотят, чтобы им оплачивали каждую ассортиментную позицию. Маркетологи, уподобляясь архитекторам, даже вычерчивают план-схему выкладки товара – планограмму – и борются за лучшее размещение своих товаров.

Компании по производству расфасованных товаров, и крупные, и мелкие, зачастую вынуждены платить супермаркетам за резервирование мест на магазинных полках под их новые и давние продукты. А еще в 1970-х гг. большие компании по производству расфасованных товаров могли навязать свою продукцию магазинам. Когда существовало множество мелких сетей по продаже продуктов питания, компании Procter & Gamble и Kraft Foods имели возможность сталкивать одну сеть с другой, угрожая прекратить поставку популярных продуктов. Теперь этот прием не действует.

К сожалению, плата за резервирование магазинных полок под новый продукт достигает миллионов долларов. Поэтому на практике такие комиссионные лишают относительно мелкие компании возможности продавать свои продукты через супермаркеты. Знакомый мне изготовитель превосходной пиццы на Среднем Западе не сумел разрешить эту проблему, так как не мог осилить плату за место на магазинных полках. Комиссионные магазинов – «модная тема» в розничной торговле. В разговоре с МВА не стесняйтесь упоминать о ней так часто, как вам хочется.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Пять ключевых этапов NLP-контакта

Из книги NLP в продажах автора Потапов Дмитрий

Пять ключевых этапов NLP-контакта Сколько NLP-практиков, столько и классификаций того, как проходит коммуникация с применением NLP. Когда речь заходит об NLP в продажах, на мой взгляд, имеет место 5 ключевых этапов, через которые проходит клиент на пути приобретения любого


Пять ключевых этапов nlp-продажи

Из книги Победить финансовый рынок: как зарабатывать каждый квартал. «Короткие» инвестиционные стратегии автора Аппель Джеральд

Пять ключевых этапов nlp-продажи • Этап 1. Присоединение. • Этап 2. Подстройка. • Этап 3. Калибровка. • Этап 4. Ведение. • Этап 5. Раппорт. Каждый этап имеет свои особенности. На различных этапах необходимо уделять внимание различным аспектамобщения. Также стоит помнить, что,


Прогноз этапов развития проблемы во времени

Из книги Как уцелеть среди акул автора Маккей Харви

Прогноз этапов развития проблемы во времени При сохранении текущей системы регулирования руководство Системы социальной защиты ожидает следующих последствий:• В 2018 г. Система социальной защиты должна будет выплачивать в качестве пособий больше, чем она получает


Урок 12 Об этом знает каждый торговый агент, но не каждый предприниматель

Из книги Деньги, банковский кредит и экономичские циклы автора Уэрта де Сото Хесус

Урок 12 Об этом знает каждый торговый агент, но не каждый предприниматель Спросите аудиторию, состоящую из предпринимателей, какой звук является самым приятным в мире, и они выскажутся в том духе, что это похрустывание новеньких банкнот или глухой удар от падения на


Человеческая деятельность как последовательность субъективных этапов

Из книги Думай как миллионер автора Белов Николай Владимирович

Человеческая деятельность как последовательность субъективных этапов Начнем с определения человеческой деятельности как любого обдуманного поведения[274]. Человек действует, чтобы достичь неких целей, которые, по его мнению, важны. Термин ценность указывает на степень


Пять этапов развития команды

Из книги Голый Форекс [Техника трейдинга без индикаторов с высокой вероятностью успеха] автора Некритин Алекс

Пять этапов развития команды Одна из наиболее распространенных моделей развития команды единомышленников состоит из 5 этапов.Формирование На этой начальной стадии работники знакомятся друг с другом и вникают в масштаб проекта. Они начинают устанавливать правила


Шесть этапов становления эксперта

Из книги Руководство по закупкам автора Димитри Никола

Шесть этапов становления эксперта Хотя и кажется, что превратиться в эксперта очень сложно, на самом деле это не так. Как и в случае со многими другими вещами в жизни, приложив усилия, можно пожать плоды. На пути становления в качестве эксперта трейдер должен пройти через


6.5.2.1. Ограничение количества этапов и правило фиксированного окончания

Из книги Настольная книга по внутреннему аудиту. Риски и бизнес-процессы автора Крышкин Олег

6.5.2.1. Ограничение количества этапов и правило фиксированного окончания Одним из способов контроля длительности аукциона является ограничение количества раундов, или правило фиксированного окончания (fixed-end rule) для английского обратного аукциона. Предположим, что


Сокращайте число этапов

Из книги Ключевые стратегические инструменты [88 инструментов, которые должен знать каждый менеджер] автора Эванс Воган

Сокращайте число этапов Ключ к упрощению и рационализации работы и бизнеса в целом – сокращение числа этапов в каждом процессе. При сокращении процесса на один этап – например, с пяти этапов (уровень сложности равен двадцати пяти) до четырех (уровень сложности равен


81. Восемь этапов изменений (Коттер)

Из книги Прицельный маркетинг. Новые правила привлечения и удержания клиентов автора Бребах Греш

81. Восемь этапов изменений (Коттер) Инструмент«Осуществляйте изменения еще до того, как вам потребуется их сделать», – советовал Джек Уэлч.Но еще более предусмотрительным в этом отношении был Питер Друкер: «Культура компании похожа на культуру страны. Никогда


Ось Y: кто обладает информацией и контролирует отношения?

Из книги В поисках нового Стива Джобса. Как найти, нанять, удержать и развить творческие таланты автора Стоун Джин

Ось Y: кто обладает информацией и контролирует отношения? Вертикальная ось Y показывает: кому принадлежит информация и кто контролирует те отношения с потребителями, в результате которых эта информация накапливается. Информацию «из первых рук» собирают компании на


44. Меняйтесь каждый день, каждый час

Из книги Руководство по улучшению бизнес-процессов автора Коллектив авторов

44. Меняйтесь каждый день, каждый час В 1980-х годах музыкант Фрэнк Заппа почувствовал, что у него иссяк запас творческих идей, поэтому он придумал план. Вместо того чтобы вставать в одно и то же время каждое утро, он решил вставать на один час позже, чем в предыдущий день. Это


Шесть этапов совершенствования бизнес-процессов

Из книги Цели и решения автора Кийосаки Роберт Тору

Шесть этапов совершенствования бизнес-процессов Качественный менеджмент бизнес-процессов способен обеспечить значительные преимущества любой команде или организации. Однако, чтобы их добиться, необходимо применять системный подход к совершенствованию


Планирование и определение промежуточных этапов

Из книги автора

Планирование и определение промежуточных этапов Поставив перед собой ясную и измеримую цель, вы должны наметить путь, по которому намерены двигаться. Это означает, что надо составить проект плана и определить промежуточные этапы, чтобы вы могли отмечать по пути