Генеральный директор компании Dragon Innovation Скотт Миллер рассказывает о запуске технологичного проекта с помощью краудфандинга
Генеральный директор компании Dragon Innovation Скотт Миллер рассказывает о запуске технологичного проекта с помощью краудфандинга
Скотта Миллера (Scott N. Miller) технологии привлекали всегда. Еще будучи ребенком, он любил разбирать вещи и собирать их обратно, интересуясь их устройством. В конце концов он попал в Массачусетский технологический институт, где и получил диплом магистра. В годы студенчества Скотт Миллер имел возможность поучаствовать в работе над высокотехнологичными проектами, одним из которых был Robo-Tuna, в свое время попавший на обложку журнала Scientific American.
По окончании института он работал в одном из подразделений компании Walt Disney Imagineering R&D, помогая создавать робота-динозавра в натуральную величину, работавшего от автомобильного двигателя. После трех лет работы в компании Walt Disney Imagineering он перешел в компанию iRobot, где в течение десяти лет занимался разработкой и производством роботов для потребительского рынка.
Именно в эти годы Скотт Миллер стал разбираться в тонкостях крупносерийного производства. В результате он возглавил команду Roomba в iRobot, занимавшуюся разработкой и производством роботов-уборщиков для потребительского рынка. Четыре года он прожил в Китае, организовал и возглавил команду из более чем 50 человек, отвечал за производство на всем iRobot-e, включая производство 40 тысяч роботов в неделю. Целью Скотта Миллера было воспользоваться своим накопленным за годы работы знанием производства для разработки новых продуктов.
В 2008 году Скотт Миллер уходит из компании iRobot и основывает собственную кампанию под названием Dragon Innovation (www.dragoninnovation.com). Целью компании было оказание помощи стартапам фирм, разрабатывающих высокотехнологичное оборудование на всех этапах их работы – от создания прототипа до производства и продажи продукта. Немногие изобретатели высокотехнологичных продуктов понимают, что создание прототипа модели является лишь началом процесса, завершающегося поступлением товара на рынок.
Сколотив команду, состоящую из конструкторов, специалистов по производству и маркетингу, имея в своем распоряжении широкую международную сеть, компания Dragon Innovation успешно работала с сотнями стартап-компаний, специализирующихся на высоких технологиях. Важнейшим примером можно считать фирму Pebble, собравшую с помощью краудфандинга 10 миллионов долларов на разработку, производство и организацию продаж одних из первых «умных часов» в мире.
Сравнительно недавно Скотт обратил внимание на возможности краудфандинга. Вначале он помогал многим своим клиентам организовывать на различных платформах краудфандинговые кампании с целью привлечения средств на разработку, производство и маркетинг продуктов. Но затем компания Dragon Innovation запустила собственную краудфандинговую платформу, разработанную специально для оказания помощи инвесторам, а также работающим в области высоких технологий дизайнерам, желающим привлечь средства для разработки и производства аппаратных изделий.
Вопрос: Почему компания Dragon Innovation решилась на запуск собственной краудфандинговой платформы?
Скотт Миллер: Мы пришли к выводу, что это имеет смысл. Когда я работал на компанию iRobot, мы тратили миллионы долларов на разработку и создание продукта, а затем просто наблюдали за тем, как сложится его судьба уже после вложения огромных денег. Я всегда считал, что было бы замечательно, если компания могла предсказать успех нового продукта еще до того, как потратить на него миллионы. Мне хотелось открыть способ проверки действенности лежащей в основе продукта идеи. Именно тогда я впервые услышал о краудфандинге.
Благодаря краудфандингу компании и изобретатели не только привлекают капитал, но и получают от рынка подтверждение жизнеспособности идеи еще до вложения огромных денег. Если достаточное количество людей изъявляют готовность раскрыть кошельки и купить еще не произведенный товар, значит, компания или изобретатель могут не беспокоиться за будущее нового продукта – рынок на него отреагирует позитивно.
При этом спонсоры и сторонники проекта распространяют информацию о новом продукте так эффективно, как ни одной проплаченной рекламе и не снилось. Краудфандинг, помимо всего прочего, помогает компании определиться с уровнем складских запасов нового продукта и привлечь дополнительное финансирование посредством более традиционных методов, основанных на надежной клиентской базе. Мы уверены в том, что краудфандинг изменил парадигму развития продукта.
Сегодня мы являемся свидетелями повсеместного распространения методов краудфандинга. Благодаря краудфандингу молодые компании получают деньги для перехода от стадии разработки и создания прототипа к стадии производства, о которой многие конструкторы и изобретатели не имеют никакого представления, вследствие чего проекты часто завершаются неудачей. Мы постоянно видим компании, которые успешно пользуются краудфандингом, но испытывают проблемы из-за неверного расчета финансовой цели. Недостаточно высокая финансовая цель не покрывает всех производственных затрат. Многие предприниматели, у которых имелись прекрасные и жизнеспособные идеи, потерпели фиаско вследствие неправильных расчетов.
Вопрос: Чем краудфандинговая платформа Dragon Innovation отличается от других платформ?
Скотт Миллер: — Когда стартап изъявляет желание работать с нами и воспользоваться услугами нашей платформы, мы осуществляем глубокое погружение в производство – задействуем все наши возможности экспертизы для расчета всех трат, имеющих отношение к разработке и производству нового продукта. У нас есть понимание всех скрытых издержек, связанных с производством в нашей стране и за рубежом, и нам известно, как избежать многих распространенных ошибок. Мы также владеем методикой подсчета необходимых расходов на оборудование, поэтому предприниматель может точно вычислить сумму, которую ему необходимо собрать заранее.
Нам удалось разработать метод точной перспективной оценки суммы затрат на запуск продукта в производство, так что создатели проектов получили возможность корректировать их масштаб. Частью этого процесса оценки является анализ альтернативных сценариев, связанных с производством. При работе с клиентами мы помогаем им сэкономить деньги при создании прототипа и управляем всеми разработками на всем протяжении производственного процесса.
Наконец, мы садимся с нашими клиентами и в сотрудничестве с маркетинговой командой разрабатываем всеобъемлющий подход к рекламно-информационной поддержке краудфандинговой кампании, который обеспечит нам успех. После завершения вышеозначенных этапов мы публикуем проект на платформе и запускаем его в интернет. Мы должны убедиться в том, что после получения финансирования проект будет реализован. В этом заключается отличие нашей платформы от других.
Когда изобретатели и высокотехнологичные стартапы используют для привлечения средств другие краудфандинговые платформы, примерно 75 процентов от общего числа полностью профинансированных проектов либо реализуются с задержкой, либо вообще не завершаются. Наша цель – добиться того, чтобы 100 процентов наших клиентов получали необходимое финансирование и были в состоянии поставить продукт в должное время, не выйдя при этом за рамки бюджета.
После успешного завершения кампании на нашей платформе клиенты могут продолжать сотрудничество с платформой Dragon Innovation, пользуясь нашими возможностями в плане экспертизы (именно так по большей части и происходит), или уйти и постараться осуществить проект собственными силами.
В основном мы работаем с начинающими предпринимателями, чьи проекты отличаются высоким риском и дороговизной. Даже если традиционного типа инвесторы не видят достоинств проекта, он все еще может получить финансирование с помощью краудфандинга и оказаться в конечном итоге успешным. Краудфандинг – очень мощный инструмент, но он еще и чрезвычайно публичный. Если создатель проекта неправильно ведет краудфандинговую кампанию, он может потерпеть неудачу по причинам, не имеющим никакого отношения к конкурентоспособности проектной идеи. Таким образом, краудфандинг является мощным инструментом, которым люди должны уметь пользоваться.
Вопрос: На основании чего компания Dragon Innovation решает, с какими изобретателями, предпринимателями и стартапами стоит работать, а с какими не стоит?
Скотт Миллер: Начнем с того, что мы полностью фокусируемся на потребительской электронной технике. Каждый клиент должен провести серию встреч с нашими экспертами на предмет определения степени конкурентоспособности продукта или концепции. Каждый этап этого процесса длится от двух до трех недель. После одобрения нашей командой проекта и получения свидетельств о том, что в распоряжении его создателей имеется достаточно денег для изготовления пилотной модели и ведения успешной краудфандинговой кампании, можно двигаться вперед.
Чем мы не занимаемся, так это отбором гарантированных победителей. Нас не заботит мнение традиционных инвесторов. Если проект сумел пройти сквозь сито нашего отбора и заслужить одобрение экспертов компании, мы готовы к его продвижению.
Почти во всех случаях потенциальным клиентам компании Dragon Innovation следует приходить к нам с рабочими прототипами – простой визуализации недостаточно. Так мы можем понять, что им присуща техническая сноровка, и они в состоянии, сконструировав продукт, выстроить вокруг него компанию. Нам надо будет получить всю техническую информацию о прототипе, что позволит провести внутренний анализ и рассчитать стоимость запуска продукта в производство. Помимо наличия рабочего прототипа, имеет значение и степень понимания предпринимателем рынка, на котором он собирается конкурировать.
Каждый проект, ведущийся на нашей краудфандинговой платформе, приписан к определенному проект-менеджеру, который своими действиями помогает успешному ходу кампании. Это уникальная особенность нашей платформы, которая также отличает нас от других.
Вопрос: Во что обходится клиентам использование краудфандинговой платформы Dragon Innovation?
Скотт Миллер: За анализ и подготовку кампании Dragon Innovation берет 5000 долларов. Также нам причитается 5 процентов от суммы собранных по каждому профинансированному проекту денег; еще 3 процента уходит на комиссионные выплаты компании, производившей обработку кредитных/дебетовых карт. Если проекту не удается добиться финансирования, мы ничего не получаем.
После успешного завершения кампании краудфандинга клиент может продолжать работать с Dragon Innovation и пользоваться услугами наших экспертов в области производства высоких технологий. Правда, некоторые клиенты предпочитают дальше двигаться самостоятельно, но мы все равно отслеживаем их судьбу, поскольку имя проекта связано с нами.
Большинство наших клиентов работает с нами до момента поставки продукта покупателям, но даже после этого наше сотрудничество не прерывается. Если клиент решает продолжить общение с нами, заключается соглашение о предварительной оплате.
Вопрос: Какое количество кампаний по проектам может проводиться на платформе одновременно?
Скотт Миллер: В настоящее время мы в состоянии управляться с 40 проектами в месяц. В наши намерения не входит перенасыщение платформы проектами – мы желаем ставить на ноги компании. Нас больше интересуют стартапы, планирующие привлечь 200 тысяч, полмиллиона или миллион долларов, а не те, кто нуждается в 25 тысячах.
Вопрос: Каково, по вашему мнению, главное заблуждение людей относительно краудфандинга?
Скотт Миллер: Предприниматели всегда смотрят в будущее с оптимизмом, и это хорошо. Однако оптимизм не отменяет необходимости быть реалистом. Подчас их представление о том, сколько денег они сумеют собрать, или о сложности управления краудфандинговой кампанией бывает совершенно неверным. Ведение краудфандинговой кампании требует ежедневных временных затрат. Если просто разместить проект на платформе, а потом удобно расположиться в кресле и ждать, когда начнут поступать деньги, вы не добьетесь финансирования.
Совершенно необходимо поддерживать среди сообщества высокий интерес к проекту на протяжении всей кампании. Еще одно недоразумение связано с тем, что якобы платформа сама по себе привлекает трафик. На самом деле компания только управляет трафиком, а его обеспечение – сфера ответственности создателя проекта.
Вопрос: Какие стратегии по привлечению спонсоров наиболее действенны после запуска кампании?
Скотт Миллер: Очень важную роль играют промышленный дизайн и рекламный видеоролик. Но столь же важно поддерживать постоянный уровень трафика на платформу. Прежде всего необходимо на самом старте кампании заручиться поддержкой родственников и друзей; это поможет придать кампании должный импульс, который впоследствии надо будет поддерживать и даже усиливать.
Некоторые платные рекламные услуги в интернете – например, реклама на Facebook – могут быть чрезвычайно эффективными. Их достоинство в относительной дешевизне и в возможности тщательно выбирать целевую аудиторию. Реклама на Facebook приносит пользу нашим клиентам. Twitter и LinkedIn – безусловно полезные инструменты, но позитивные результаты Facebook намного убедительнее.
Также полезно использовать веб-сайт или блог для поддержания постоянной связи со спонсорами на протяжении всей жизни проекта.
Вопрос: Вы подчеркиваете важность рекламного видеоролика как части краудфандинговой кампании. Что вы могли бы посоветовать тем, кто размышляет над созданием эффективного видео?
Скотт Миллер: Очень важно показать в видеоролике основателей компании или проекта. Не стоит прибегать к услугам оплачиваемого голоса в кадре. Видеоролик не должен быть затянутым – надо быстро переходить к сути дела. В течение первых десяти секунд видеоролика зрителям необходимо объяснить, о чем идет речь. Качество видеоклипа не столь важно, как его содержание, тем не менее картинка должна быть в фокусе, а звук – хорошего качества. Возможно, вы пожелаете воспользоваться лучшей аппаратурой, нежели встроенная в iPhone камера, но имейте в виду, что аутентичное содержание видеоклипа важнее качества продукции.
Не стоит игнорировать призыв к действию, который следует включить в рекламный видеоролик. Людям надо говорить, что и как им следует делать, объяснять значимость их действий и рассказывать о преимуществах, которые они получат в результате поддержки проекта. Хорошо, что в течение краудфандинговой кампании, длящейся, к примеру, 30 дней, авторы проекта могут вносить в видеоклип незначительные изменения, подстраивая его под вкусы и требования аудитории.
Мы настоятельно рекомендуем использовать аналитические инструменты, с помощью которых проводится исследование рынка на материале рекламного видеоролика. Скажем, вы можете определить процент людей, ставших спонсорами после просмотра видеоролика, узнать, как долго смотрели видеоролик, на какой секунде отключили его, а какие части пересматривались несколько раз. Если люди слишком быстро отказываются от просмотра, значит, послание передается недостаточно быстро.
Что касается длительности рекламного видеоролика, то двух минут бывает вполне достаточно. Тем не менее у многих наших клиентов уходит несколько недель на создание рекламного видеоролика, правильно освещающего все аспекты проекта. Большинство наших клиентов имеют возможность заплатить от трех до пяти тысяч долларов за создание рекламного видеоролика, включая услуги профессионального видеооператора.
Вопрос: Используются ли на платформе Dragon вознаграждения для мотивации спонсоров?
Скотт Миллер: В этом смысле мы отличаемся от Kickstarter и других платформ краудфандинга. Мы стремимся соблазнить спонсоров с помощью предпродаж, а не вознаграждений. Наши спонсоры имеют возможность купить продукт еще до его создания и быть в числе первых его обладателей после его запуска в производство. Впрочем, мы поощряем так называемое особое предложение ранним птичкам. Нашей целью является получение по крайней мере 30 процентов необходимой суммы финансирования уже в течение первой недели кампании. Для этого во время первой недели после запуска кампании продукт продается по цене чуть выше себестоимости. Поступая так, мы всегда ограничиваем количество продаваемого продукта.
Мы также предлагаем спонсорам вариант оптовой покупки по цене со скидкой, что дает возможность воспользоваться преимуществом корпоративного бизнеса. Поскольку платформа Dragon Innovation прекрасно зарекомендовала себя в плане выполнения обязательств, многие спонсоры делают предварительные заказы на 100 или более единиц продукции.
Для краудфандингового проекта критически важна правильная ценовая политика. При чересчур низкой цене бывает трудно достичь заявленного финансового порога. А если назначить слишком высокую цену, люди откажутся покупать. Мы очень тщательно прорабатываем с клиентами их ценовую политику.
Вопрос: Вы говорили о том, как важно иметь реалистичные цели. Как человеку, собирающемуся заняться краудфандингом, рассчитать их?
Скотт Миллер: Да, очень важно иметь перед собой реалистичные цели. Собираясь выставить новый продукт на рынок, в первую очередь следует понять, во сколько это вам обойдется. Сколько будет стоить покупка необходимых материалов? Также надо будет подсчитать все расходы на необходимое оснащение. В нашем бизнесе они могут колебаться от 10 тысяч долларов до нескольких сот тысяч. Столь же важно разобраться со стоимостью производства, включая и неявные расходы. Область компетенции команды Dragon – производство высокотехнологичной потребительской электроники, поэтому мы в состоянии оказать нашим клиентам содействие в установлении реалистичных целей.
Определившись с расходами, можно воспользоваться разработанными нами формулами и рассчитать реалистичное значение порога финансирования, при достижении которого в распоряжении клиента окажется достаточно средств для производства продукта и его рассылки спонсорам. Одной из традиционных ошибок компаний, не сотрудничающих с нами, является неверный расчет порога финансирования, вследствие чего им не удается привлечь достаточно денег для создания, производства и своевременной рассылки продукта. Это смертный приговор проекту, даже если его создателям удалось провести успешную краудфандинговую кампанию. Мы видим, что такое нередко случается с компаниями, которые не тратят на исследование должного количества времени, усилий и средств.
Вопрос: Как вам видится развитие краудфандинга в не столь отдаленном будущем?
Скотт Миллер: Мы наблюдаем процесс запуска узкоспециализированных платформ краудфандинга в разных областях. Мы также наблюдаем, как спонсоры становятся все более изощренными и разбирающимися в тонкостях краудфандингового процесса; как следствие, они становятся более осторожными при выборе проектов. Из сказанного следует необходимость пользующимся краудфандингом компаниям и физическим лицам уделять больше внимания подготовительному периоду кампании.
В настоящее время существует несколько различных видов краудфандинга. Мы концентрируем усилия на предпродажах, с помощью которых бизнес привлекает средства, необходимые для финансирования производства. Есть платформы, дозволяющие клиентам в обмен на финансовую помощь предлагать инвесторам долю капитала, есть и такие, что используют в качестве краудфандинговой модели благотворительность. В ближайшем будущем произойдет более четкая дифференциация различных форм краудфандинга.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.