8. Это действительно клиент?

8. Это действительно клиент?

Что если бы у вас был инструмент, позволяющий проанализировать имеющуюся у вас информацию (и ту, которой у вас нет) о ключевом клиенте? Что если бы вы могли как можно раньше распознать «предупреждающие знаки» в отношениях с клиентом, чтобы объективно оценить свое положение, когда будете намечать следующие шаги? Что если бы вы могли понять с первого взгляда, кто с вами честно сотрудничает, а кто нет? Что если бы можно было преодолеть привычку довольствоваться лишь смутным представлением о том, что и когда произойдет?

Система управления клиентами, представленная в этой книге, помогает достичь всех этих целей.

После того как я попросил участников семинара ответить на вопросы, приведенные в главе 7, и ознакомился с их ответами, я спросил: «А почему вы решили, что это ваш важнейший клиент?» Казалось бы, очень простой вопрос, но он важен, так как помогает отделить настоящих клиентов от мнимых. Проблемы появляются тогда, когда мы пытаемся использовать нечеткие или изменчивые критерии для определения того, кто является клиентом, а кто нет. Вот что мы слышим на своих тренингах:

• «Клиент – это тот, с кем я обедал восемь месяцев назад».

• «Клиент – это тот, с кем я заключаю договор о продаже за время работы в компании».

• «Клиент – это тот, с кем у меня хорошие отношения, и кто, возможно, вновь заключит со мной сделку».

Если вы дочитали до этого места, то наверняка уже составили себе довольно четкое представление о том, кого я считаю клиентом, и поняли, почему эти три мнения не подходят под мое определение.

Мне хотелось бы, чтобы вы изменили свое представление о клиентах. С этого момента я попрошу вас больше никогда не называть клиентами тех, с кем у вас сомнительные, неясные или нерегулярные отношения, а также тех, с кем вы ведете переговоры за рамками своего обычного торгового цикла.

Когда мы с вами говорим о клиентах из вашей базы ключевых контактов, мы имеем в виду людей, которые действительно сотрудничают с вами, следуя определенному торговому циклу. Встречи с ними отмечены в вашем ежедневнике, и они работают в то же время, что и вы. Иначе их нельзя назвать клиентами и планировать доход от них в своих торговых отчетах.

Цель этой книги – отойти от привычного, вольного представления о ключевых клиентах, лишенного каких-либо четких критериев. Мы хотим дать понятию «клиент» более конкретную формулировку. Если нет критериев, то ничего невозможно измерить. А значит, нельзя совершенствоваться!

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Глава 4 Действительно ли биржа это толпа?

Из книги Биржа — Игра на деньги автора

Глава 4 Действительно ли биржа это толпа? «Толпа проигрывает всегда, — писал в 1930 году Фред Келли в своей известной работе по фондовой бирже, — потому что толпа всегда неправа. Она неправа, потому что ведет себя нормально».То, чем живет толпа или биржа, всегда является


Кто же действительно является реальным инсайдером?

Из книги Богатый инвестор – быстрый инвестор автора Кийосаки Роберт Тору

Кто же действительно является реальным инсайдером? Я был приглашен послушать выступление Артура Левина, председателя Комиссии по ценным бумагам и биржам, в загородном клубе Финикса, штат Аризона. Там собралось около двухсот человек и каждому вручили экземпляр книги


Чего действительно хотят потребители?

Из книги Продажа товаров и услуг по методу бережливого производства автора Вумек Джеймс

Чего действительно хотят потребители? Во-первых, следует помнить, что большинство из нас потребляют, чтобы решать проблемы. Они могут быть незначительными, например поиск, покупка и использование аппаратуры для ежедневного прослушивания музыки, а могут – и серьезными,


Как дать потребителям то, что они действительно хотят

Из книги Продажа товаров и услуг по методу бережливого производства автора Вумек Джеймс

Как дать потребителям то, что они действительно хотят Итак, мы показали, как потребители могут получать именно то, что хотят, когда хотят и где хотят, причем поставщики будут богатеть, а их сотрудники испытывать больше удовлетворения от работы. Но все это сбудется, только


2.4. Действительно ли вы этого хотите?

Из книги Один на один с биржей. Эмоции под контролем автора Ратон Алексей

2.4. Действительно ли вы этого хотите? Многие трейдеры теряются в определении своих целей и желаний, исполняя чужие желания и преследуя чужие цели. Ставя перед собой цель, они смутно понимают, действительно ли они этого хотят.Как правило, человек ориентируется на мнение


Фундаментальные принципы действительно эффективны

Из книги Покажите мне деньги! [Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера] автора Рэмси Дэйв

Фундаментальные принципы действительно эффективны Бывает, что головокружение от собственного багажа знаний лишает вас элементарной проницательности. Специалисты по финансам обычно очень высокомерны и переоценивают собственные знания. Те из нас, кто получил


Убедитесь, что то, чем вы занимаетесь, – действительно работа

Из книги Долой продуктивность! 9 шагов к тому, чтобы работать меньше и успевать больше автора Роббинс Стивер

Убедитесь, что то, чем вы занимаетесь, – действительно работа Иногда то, что мы называем работой, является ею сегодня, но перестает быть завтра. Со временем работа меняется. То, что сегодня – работа, завтра – потеря времени. Когда в 1950-е годы Уоррен Баффетт начал


Взаимоотношения: действительно ли вы понимаете и заботитесь?

Из книги Лидерство, основанное на принципах автора Кови Стивен Р

Взаимоотношения: действительно ли вы понимаете и заботитесь? 9. Предполагайте в людях лучшее. Чем большего вы ожидаете от человека, тем выше его достижения. Действуя на основе предположения, что другие честно стремятся делать все, что в их силах, вы можете оказывать на них


Действительно ли встреча необходима?

Из книги Работай легко. Индивидуальный подход к повышению продуктивности автора Тейт Карсон

Действительно ли встреча необходима? Если мы беремся реформировать нефункциональную культуру проведения встреч, то первым делом следует подвергнуть сомнению значимость каждого такого мероприятия.Вместо того чтобы автоматически принимать все приглашения,


Определите, к чему вы действительно стремитесь

Из книги Работай легко. Индивидуальный подход к повышению продуктивности автора Тейт Карсон

Определите, к чему вы действительно стремитесь В начале каждого тренинга я вручаю новому клиенту волшебную палочку – воображаемую, конечно. «Вуаля! – объявляю я. – Сегодня все в вашей жизни будет так, как вы хотите!» Эти слова неизменно вызывают в ответ улыбку


Крупный клиент vs. прибыльный клиент

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Крупный клиент vs. прибыльный клиент Если вы проанализируете эту информацию, то увидите, что во многих случаях ваши самые крупные клиенты не являются самыми прибыльными, а товары или услуги, которые продаются лучше всего, не приносят самую большую прибыль. Кроме этого, вы,


Когда вы действительно спешите

Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда

Когда вы действительно спешите Иногда у вас просто нет времени, и тогда тщательность при составлении плана не так уж и важна. На первый план выходит скорость работы над подготовкой плана. Что если потенциальный инвестор захочет посмотреть ваш бизнес-план, прежде чем


Начнем с главного Действительно ли это мое?

Из книги Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы автора Каан Джеймс

Начнем с главного Действительно ли это мое? Первый вопрос, который вам следует задать себе, прежде чем вы начнете серьезное дело, – очень трудный. К тому же вряд ли вы захотите отвечать на него тогда, когда загоритесь идеей создания нового бизнеса. Но поверьте мне: именно


Действительно ли мне нужна уникальная идея?

Из книги Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы автора Каан Джеймс

Действительно ли мне нужна уникальная идея? Когда вы уже практически нащупали собственную идею, то можете легко упустить из виду ее основную слабость. Как-то на передаче «Логово драконов» одна из участниц выступила с презентацией, во время которой показала, как шкаф с


Это действительно необходимо?

Из книги Легко не будет [Как построить бизнес, когда вопросов больше, чем ответов] автора Хоровиц Бен

Это действительно необходимо? Вы можете сказать, что, независимо от эффективности управления, компания потерпит неудачу, если у нее нет продукта, удовлетворяющего требованиям рынка. Далее, вы можете доказывать, что плохо управляемые компании, сумевшие разработать


Отверженным действительно больно

Из книги Бессознательный брендинг. Использование в маркетинге новейших достижений нейробиологии автора Прает Дуглас Ван

Отверженным действительно больно Наша хорошо известная склонность к общественному образу жизни уходит корнями в древнюю эволюционную потребность в выживании и размножении. В эпоху плейстоцена ссора с группой грозила потерей безопасности, защиты, убежища, пищи и секса,