10. Задача

10. Задача

Теперь перед нами стоит новая задача. На этом этапе я спрашиваю у одного из участников семинара: «Разрешите спросить, в среднем сколько встреч у вас бывает в неделю?» И какую бы цифру он не назвал, я обязательно спрошу: «Почему?»

Иногда, предваряя ответ участника, отмечаю: «Я не говорю, что это плохо или хорошо. Я абсолютно не оцениваю количество встреч. Мне просто хотелось бы знать, почему столько. Например, если это две встречи в неделю, то почему именно две, а не три или одна?»

Тот, кто не старается извлечь максимальную прибыль из сотрудничества с ключевыми клиентами, как правило, отвечает так:

• «У меня мало контактов».

• «У меня нет времени».

• «Мой босс велел мне так делать».

Причин может быть множество. Иногда я спрашиваю: «Ваш босс сказал, что вы не должны назначать больше встреч?» Затем поворачиваюсь к доске, на которой уже написано:

15: 7: 1

8: 1

50

И продолжаю: «Обратите внимание, я назначаю пять новых встреч каждую неделю. Как вы думаете, почему?»

Обычно участники программы стараются связать свои причины с моей мотивацией. Например, они могут ответить: «Чтобы заполнить рабочую неделю». На этом этапе программы я объясняю, что истинная причина, по которой я назначаю пять встреч еженедельно, заключается не в желании заполнить неделю и не в волшебном числе «пять», а в том, что это дает мне необходимые результаты для достижения успеха, позволяя, в частности, получить 50 сделок в год.

«Другими словами, – говорю я, – вы также могли сказать, что ваша еженедельная деятельность нацелена на достижение ожидаемого годового дохода. Но вы сказали не это. По сути, оказалось, что между вашими действиями и целями нет связи». А моя цель – помочь торговым представителям установить эту связь.

Эта книга поможет вам обеспечить прочную связь между любыми вашими действиями и целями. Неважно, нужно ли вам две, шесть или 16 встреч еженедельно. Дело в том, что число встреч должно зависеть от того, что вы будете делать для достижения желаемого результата к концу недели. Нельзя рекомендовать конкретное количество встреч, потому что оно обусловливается особенностями вашего бизнеса, но между встречами и заключением сделок должна быть четкая связь.

Более того, неважно, знаем мы о своих показателях или нет, они существуют, независимо от области деятельности и сложности продаж. В итоге эти показатели влияют на годовой доход.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Двуединая задача ростовщиков

Из книги О проценте ссудном, подсудном, безрассудном. Хрестоматия современных проблем «денежной цивилизации». автора Катасонов Валентин Юрьевич


5.3. Задача выбора поставщика

Из книги Основы логистики автора Левкин Григорий Григорьевич

5.3. Задача выбора поставщика Выбор поставщика – одна из наиболее важных задач обеспечения эффективности логистики снабжения. Основные этапы ее решения: сбор информации о поставщиках; анализ полученной информации на основе критериев выбора поставщика; принятие решения


Задача для самостоятельного решения

Из книги Основы логистики автора Левкин Григорий Григорьевич

Задача для самостоятельного решения Продемонстрируем возможность фактического применения рассмотренного алгоритма на практическом примере. Одна из крупных дистрибьюторских компаний Санкт-Петербурга ООО «Холдинг78», осуществляющая поставку продуктов питания в


Задача для самостоятельного решения

Из книги Основы логистики автора Левкин Григорий Григорьевич

Задача для самостоятельного решения Таблица 10Реализация за месяц отпущенных грузовых


Ваша главная задача

Из книги Дар Мидаса автора Кийосаки Роберт Тору

Ваша главная задача Причина, по которой многие люди не добиваются успехов в бизнесе, заключается в том, что они не умеют налаживать хорошие отношения с окружающими. Вам такое знакомо? Человек может быть отличным инженером, бухгалтером, изобретателем, адвокатом,


ГЛАВА 12. НОВАЯ ЗАДАЧА  

Из книги Корпорация гениев: Как управлять командой творческих людей автора Кэтмелл Эд

ГЛАВА 12. НОВАЯ ЗАДАЧА   «Я думаю о том, чтобы продать Pixar компании Disney», — сказал Стив.Сказать, что мы с Джоном были удивлены — значит не сказать ничего.«Что-что?» — переспросили мы в унисон.На дворе стоял октябрь 2005 года, и мы только что приехали в дом Стива в Пало-Альто, где


I. Задача работы

Из книги Частный капитал в СССР автора Ларин Юрий

I. Задача работы Нет разногласий относительно того, что изучение своих врагов необходимо в неменьшей степени, чем изучение своей собственной созидательной деятельности. Нет разногласий относительно того, что в деле нашего внутреннего строительства, в деле подготовки


Предстоящая задача

Из книги Карта и территория. Риск, человеческая природа и проблемы прогнозирования автора Гринспен Алан


Задача маркетинга – продавать продукцию

Из книги Конец маркетинга, каким мы его знаем автора Зимен Сержио

Задача маркетинга – продавать продукцию Это было в начале 1980-х гг., в те дни, когда «имидж» считался всеобъемлющим и конечным критерием успешности рекламы и маркетинга. Я хорошо помню то время. Примерно в те дни была запущена новая кампания поддержки Sprite, которая звучала


СТРАТЕГИЯ ОБЕСПЕЧЕНИЯ РЕСУРСАМИ ЗАДАЧА

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

СТРАТЕГИЯ ОБЕСПЕЧЕНИЯ РЕСУРСАМИ ЗАДАЧА Задача стратегии обеспечения человеческими ресурсами, как она сформулирована Кипом (1989), звучит следующим образом: «Получить подходящую базу в форме рабочей силы, наделенной соответствующими качествами, навыками, знанием и


Взаимодополняющая команда – задача-головоломка

Из книги Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует автора Адизес Ицхак Калдерон

Взаимодополняющая команда – задача-головоломка Прежде чем потенциальный претендент будет признан годным для работы в команде, вам следует ответить на четыре вопроса:1. Чего требует атмосфера организации? Будет ли компания толерантна к стилю данного претендента?2. Что


Вторая задача: профессиональная оценка

Из книги Аттестация персонала – путь к взаимопониманию автора Брижитт Сиван

Вторая задача: профессиональная оценка И руководителю, и подчиненному собеседование позволяет:• подвести итоги проделанной работы, оценить уровень профессиональности сотрудника, соотнести полученные результаты с поставленными задачами;• выявить степень


10. Задача

Из книги Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж автора Шиффман Стефан

10. Задача Теперь перед нами стоит новая задача. На этом этапе я спрашиваю у одного из участников семинара: «Разрешите спросить, в среднем сколько встреч у вас бывает в неделю?» И какую бы цифру он не назвал, я обязательно спрошу: «Почему?»Иногда, предваряя ответ участника,


Первостепенная задача

Из книги Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию автора Детмер Уильям

Первостепенная задача Задача в ДРК – это, по сути, некая общая для противоборствующих сторон цель. Например, в процессе переговоров участники могут расходиться во мнении по некоторым вопросам. Но очевидно: что-то свело их в одном месте в одно время, заставило вести диалог.


Много задач – это не задача

Из книги Хорошие девочки не получают больших денег и лучших мужчин! автора Финерман Карен

Много задач – это не задача За последние годы я пересмотрела отношение к многофункциональности. Эта концепция – откровенная ложь, и она ведет вас к неудаче. Пытаясь «сделать все», вы идете в обратном направлении, переключаясь с одной задачи на другую и перескакивая от