16. Последняя треть продаж

16. Последняя треть продаж

Как я уже отметил, в одной трети случаев сделка всегда состоится, в другой ее никогда не удастся заключить и, наконец, в последней трети результат будет зависеть исключительно от наших действий. В этой последней трети есть две особенности. У людей, с которыми мы сотрудничаем в этом случае, есть две общие черты. Во-первых, в процессе продаж они постоянно переходят от одного шага к другому вместе с нами и, во-вторых, отношения с ними развиваются в рамках привычного для нас торгового цикла.

Большинству торговых представителей эта концепция кажется сложной. Легко анализировать сроки продаж других людей, но сложно все рассчитать правильно, когда речь идет о собственных продажах. В этом-то и заключается проблема. У любого процесса продаж есть свои сроки. Если проанализировать ваши сделки за последние пять лет и спросить вас, когда вы начали обсуждать их с клиентом и когда заключили, то вы назовете средние сроки.

Конечно, одни сделки выходят за рамки этих средних сроков, а другие заключаются намного быстрее. Но разве не в этом состоит смысл слова «средний»? Однако большинство сделок не должны переходить определенных пределов.

Действительно, одни сделки заключаются за несколько часов, а на другие уходят месяцы или годы. Что же происходит за это время? Каким бы ни был ответ, он отражает ваш цикл продаж.

Во многих отраслях цикл продаж длится примерно восемь недель. Да, некоторые сделки заключаются за полтора дня, а каких-то приходится добиваться четыре-пять месяцев. Но это верхние и нижние пределы. Большинство продаж, примерно 80–90 %, развиваются в течение довольно длительного периода – шесть-восемь недель. Обратите внимание, что эти показатели не зависят от того, работали вы с данным клиентом раньше или нет.

Если вы два месяца назад запустили пилотную программу, с которой уже работали, в крупной международной энергетической компании, это еще не значит, что для заключения сделки вам понадобится меньше времени. Возможно, на подписание договора с ними уйдет девять-десять недель. Даже если вы обсуждаете очередную сделку с клиентом, вам все равно придется сравнить ее со средним циклом продаж. Это значит, что любые продажи, не укладывающиеся в восемь недель, не соответствуют стандарту. Почему это происходит? Предположим, речь идет о сделке с компанией, с которой вы уже работали. Из-за чего цикл продаж мог продлиться дольше восьми недель?

Вот важнейший вопрос: почему вы вдруг решили, что продажи, выходящие за рамки стандарта, увенчаются успехом? В конце концов, если они не соответствуют статистике, возможно, их и не удастся заключить?

Запомните: затянувшийся цикл продаж, скорее всего, не приведет к заключению сделки. Учитывайте это, решая, на что тратить время и силы.

Итак, проанализировав всех потенциальных клиентов, с которыми я мог бы встретиться за год, если буду следовать этим двум простым принципам, я получу четкое представление о том, кому из них уделить время. Мне хотелось бы сосредоточиться на тех клиентах, чьи последующие шаги, запланированные ими, не выходят за рамки моего привычного торгового цикла. Это автоматически устраняет 90 % клиентов, на которых я напрасно потратил бы множество времени и сил.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Последняя мысль

Из книги Пора подниматься! автора Кийосаки Ким

Последняя мысль Любую мечту можно осуществить, если иметь мужество устремиться за ней. Уолт Дисней Слова благодарностиСпасибо женщинам всего мира, которые поднимаются до уровня своего истинного финансового величия!Спасибо женщинам, которые щедро и откровенно


Последняя неделя августа – есть о чем вспомнить

Из книги Один хороший трейд. Скрытая информация о высококонкурентном мире частного трейдинга автора Беллафиоре Майк

Последняя неделя августа – есть о чем вспомнить Исторически сложилось так, что август обделен событиями. И в 2009 году не предвиделось исключений. Я повторил в эфире StockTwits TV то, о чем написал в своем блоге – «Август… Каникулы…» Пришло время передохнуть. Я советовал всем


Последняя цивилизация

Из книги Политэкономия XXI века [Последняя цивилизация] автора Галин Василий Васильевич

Последняя цивилизация Древний Рим внес свой великий вклад в мировую цивилизацию, но его пример дает нам, предупреждал в 1909 г. немецкий историк Т. Моммзен, и не менее страшные уроки: «В Риме господство капитализма дошло до предела. Везде капитализм разными путями губит мир


Чечня – «последняя капля»

Из книги Дефолт, которого могло не быть автора Гилман Мартин

Чечня – «последняя капля» События «второй чеченской» хорошо известны. В конце августа отряды чеченских боевиков вошли в Дагестан. Сразу вслед за этим, начиная с 9 сентября, произошла серия взрывов в жилых домах в Москве и в нескольких других городах. Ответом стала


Империализм — последняя стадия капитализма.

Из книги Политическая экономия автора Островитянов Константин Васильевич

Империализм — последняя стадия капитализма. Определяя историческое место империализма по отношению к капитализму вообще, Ленин писал: «Империализм есть особая историческая стадия капитализма. Особенность эта троякая: империализм есть (1) — монополистический


Последняя, а не первая

Из книги Покажите мне деньги! [Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера] автора Рэмси Дэйв

Последняя, а не первая Эта глава, посвященная передаче функций и полномочий, является последней главой в настоящей книге, а не первой. До этого я уже обсудил способы, которые позволят вам открыть и построить успешную компанию, а также сформировать сплоченный, активный


Глава 3. КАК УКРАСТЬ ТРЕТЬ БЮДЖЕТА?

Из книги О бочках меда и ложках дегтя автора Болдырев Юрий Юрьевич

Глава 3. КАК УКРАСТЬ ТРЕТЬ БЮДЖЕТА? ВОДКА И СИГАРЕТЫ — ДЛЯ ФИЗКУЛЬТУРЫ И СПОРТАОсенью 1993 года, после разгона тогдашнего российского Парламента (Верховного Совета), но, разумеется, до избрания нового Парламента (Государственной Думы и Совета Федерации), Президентом был


Последняя надежда

Из книги На пике возможностей. Правила эффективности профессионалов автора Поузен Роберт

Последняя надежда Если вы не можете найти общий язык со сложным в общении руководителем, возможно, придется сообщить об этом сотрудникам отдела персонала. Это важно: если руководитель действительно мешает работать эффективно, то необходимо исправить ситуацию (это


Глава 10 Мастерство успешных продаж Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж

Из книги Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса автора Холмс Чет

Глава 10 Мастерство успешных продаж Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж Довольно значительную долю торгового процесса большинство компаний оставляет на усмотрение отдельных сотрудников. Но для создания совершенной машины продаж вы должны работать как сплоченная


Отслеживание длинных циклов продаж с помощью воронки продаж

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

Отслеживание длинных циклов продаж с помощью воронки продаж Многие компании не получают продажу в результате первого конверсионного действия. Если вы работаете в секторе B2B или продаете высокотехнологичные продукты, то для совершения продажи иногда требуется


Последняя фиеста

Из книги Что нас ждет, когда закончится нефть, изменится климат и разразятся другие катастрофы XXI века автора Кунстлер Джеймс Говард

Последняя фиеста В Америке глобализм означал ускоренное разрушение основы государственного производства и его перенос в другие страны, где труд был невероятно дешевым, а природоохранное законодательство не работало. Также глобализм означал расширение «сервисной


Последняя фиеста

Из книги Что нас ждет, когда закончится нефть, изменится климат, и разразятся другие катастрофы автора Кунстлер Джеймс Говард

Последняя фиеста В Америке глобализм означал ускоренное разрушение основы государственного производства и его перенос в другие страны, где труд был невероятно дешевым, а природоохранное законодательство не работало. Также глобализм означал расширение «сервисной


Глава первая, она же последняя.

Из книги БИЗНЕС. Пособие для Гениев автора Мороз Юрий

Глава первая, она же последняя. За годы занятий бизнесом у меня сложилось некоторое понимание бизнеса, которое, я думаю, интересно людям. Это понимание мне не удается передать коротко, в нескольких фразах. Для того, чтобы мой собеседник почувствовал то, что я ему пытаюсь