Часть 2 Система

Часть 2

Система

21. Треугольник

Предлагаю другой взгляд на метод заключения сделок с клиентами.

Это большой треугольник. Слева – потенциальные клиенты, с которыми вы надеетесь заключить сделку; они планируют с вами следующие шаги и работают в рамках вашего привычного цикла продаж; с точки зрения статистики, они имеют больше шансов превратиться в реальных клиентов.

Разделим этих потенциальных клиентов на три категории: первые, вторые и третьи. Эти клиенты проходят три стадии развития, поэтому нужно понять, какие виды сотрудничества и обязательства появятся на пути к сделке.

Слева от группы потенциальных клиентов мы обозначили наши встречи. Это встречи, которые мы назначаем для обсуждения с клиентом новых видов сотрудничества. Эту колонку можно озаглавить «Первые встречи» или «Предварительные контакты». Обратите внимание, что эта колонка позволяет определить время начала обсуждения проекта, товара или услуги.

ПРИМЕЧАНИЕ. Название «Первая встреча» (ПВ) сбивает некоторых с толку. Это не значит, что до сих пор у вас не было никакой связи с компанией или основным контактом. Ведь мы постоянно назначаем первые встречи со своими прежними клиентами. Если встреча, на которой планируется обсудить новые методы сотрудничества, намечается в рабочем графике клиента, ее можно назвать «первой». Вы можете назвать эту колонку так, как сочтете нужным.

Слева от этой колонки указаны наши возможности. Это люди, с которыми мы еще не назначили первую встречу для обсуждения новых идей, а они еще не запланировали с нами следующие шаги. (Большинство тех, кого торговые представители уже считают своими клиентами, на самом деле представляют собой лишь возможности).

Проводя тренинги с теми, кто никогда не пользовался этой системой, я обычно спрашиваю одного из участников: «Итак, мистер Первый Участник, расскажите о компании, с которой вы сотрудничаете. Назовем ее компанией ”АБВ”. Я хотел бы знать, где на этой схеме располагается компания ”АБВ”, в затемненной ли части треугольника, в части заключенных сделок (Сделка), в части первых встреч или возможностей?»

Другими словами, я хочу узнать, можно ли назвать эту компанию потенциальным клиентом с нашей точки зрения, которая может отличаться от точки зрения участника.

Это действительно важно, поэтому я задаю наводящий вопрос всем участникам: «Хорошо, он сказал нам, что компания ”АБВ” – его лучший клиент. Как вы думаете, какой вопрос о компании я задам ему в первую очередь?»

Ответов может быть множество, но правильный – только один. Участники задают все новые вопросы, пока не сформулируют нечто похожее на то, что я хочу спросить, и тогда я говорю: «Позвольте спросить вот о чем: когда вы начали обсуждать с этим клиентом данную конкретную сделку?»

Посмотрим на это еще раз. Я сказал, что потенциальный клиент становится таковым в том случае, если мы с ним обсуждаем новую сделку в рамках моего привычного цикла продаж. Следовательно, это очень важный вопрос.

Если я спрошу участника: «Когда произошла первая встреча, на которой вы обсуждали эту сделку?» и выясню, что встречи для обсуждения новых заказов еще не проводились, тогда, очевидно, предполагаемый клиент не может считаться активным потенциальным клиентом! Он попадает пока лишь в категорию возможностей (В).

Каким будет мой следующий вопрос о компании «АБВ»? Предположим, мы знаем, что первая встреча прошла месяц назад. Тогда следующий важнейший вопрос будет звучать так: «Когда вы последний раз говорили или встречались с этим человеком?»

Это позволит понять, действительно ли дело движется вперед и сколько времени прошло с последнего достижения. Если первый и последний раз я разговаривал с этим человеком месяц назад, то, думаю, я нисколько не продвинулся.

Очевидно, этот человек не подходит под наш стандарт клиента, потому что в отношениях с ним нет абсолютно никакого прогресса. Этот человек не сотрудничает с нами, поэтому он возвращается в категорию возможностей.

Наконец, третий (надеюсь, очевидный) вопрос, который я собираюсь задать: «Когда назначена следующая встреча с этим человеком?» Ответ на этот вопрос покажет, стоит ли вообще отводить этому человеку место в базе данных. Если у меня не запланирован с ним следующий шаг, если мы не назначили следующую встречу, то этот контакт не отвечает моим критериям потенциального клиента.

Если вы не назначили встречу для обсуждения новых методов сотрудничества, способствующих развитию торгового цикла, то вы ничего не достигли.

ПРИМЕЧАНИЕ. Иногда меня спрашивают: «А если я запланировал беседу по телефону, чтобы обсудить с этим человеком новую сделку?» Если вы постоянно или хотя бы время от времени заключаете сделки по телефону, то да, его можно считать потенциальным клиентом. Но если заключение сделок в вашем бизнесе практически всегда требует личного присутствия, тогда нет, не стоит считать этого человека потенциальным клиентом.

Вот другой вопрос, который я задаю на тренинге, чтобы определить, к какой категории относится клиент. «На какой следующий шаг он согласился? Другими словами, что вы ему предложили? Какой шаг, способствующий продвижению продаж, удалось запланировать?»

Еще раз взглянем на эти вопросы:

Когда произошла первая встреча, на которой вы обсуждали эту сделку? («Я никогда с ним не встречался для обсуждения сделки». Это не потенциальный клиент!).

Когда вы последний раз разговаривали с ним? («Примерно полгода назад, а мой цикл продаж составляет четыре недели». Это тоже не клиент!).

Когда у вас назначена следующая встреча? На какой следующий шаг он согласился? («Я жду от него звонка, чтобы назначить удобное для нас время встречи». Это тоже не клиент!).

Нужно ответить на эти вопросы, ориентируясь на перечисленные нами критерии, чтобы в базе контактов слово «клиент» использовалось в правильном значении. Наверное, мы предлагаем очень жесткое определение понятия «клиент», но лучше избегать неясностей – независимо от того, развивается ваше сотрудничество или нет. Это лучше напрасных надежд на заключение сделки с этой компанией.

Кстати, когда люди надеются, что в один прекрасный день им удастся заключить сделку, они часто разочаровываются.

Мне хотелось бы добавить в наш список еще один вопрос, позволяющий определить, действительно ли является этот человек нашим потенциальным клиентом.

С вашей точки зрения, что должно произойти для заключения сделки – и когда?

На наших тренингах я прошу записывать эти вопросы дословно и тщательно обдумывать их. Такие вопросы легко забываются в суматохе общения с различными людьми. Можно так увлечься технической стороной дела, новыми знакомствами и особенностями товара, что совершенно забыть, что должно произойти нечто абсолютно конкретное для заключения сделки. Лучше ежедневно задавать себе эти вопросы о каждом, кто входит в базу активных потенциальных клиентов вашей системы.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

19. Понятие «налоговая система РФ». Соотношение понятий «налоговая система» и «система налогов»

Из книги Налоговое право автора Микидзе С Г

19. Понятие «налоговая система РФ». Соотношение понятий «налоговая система» и «система налогов» Система налогов – это совокупность установленных в РФ федеральных налогов, региональных и местных налогов. Ее структура закреплена в ст. 13–15 НК РФ.В соответствии с


Глава VI Услуги и рыночная система Глава VII Рыночная система и искусство Глава VIII Самоэксплуатация и эксплуатация

Из книги Экономические теории и цели общества автора Гэлбрейт Джон Кеннет

Глава VI Услуги и рыночная система Глава VII Рыночная система и искусство Глава VIII Самоэксплуатация и эксплуатация Часть III. Планирующая


24:1 = эмоциональная часть мозга: рациональная часть мозга

Из книги Богатый ребенок, умный ребенок автора Шарон Роберт Кийосаки

24:1 = эмоциональная часть мозга: рациональная часть мозга Я вполне уверен, что большинству из нас доводится испытывать превосходство эмоциональной части нашего мозга над рациональной, особенно в тех случаях, когда мы больше боимся, чем следуем логике, или когда мы говорим


Часть 4. ВТОРАЯ КРОВЕНОСНАЯ СИСТЕМА: РЫНОК ЦЕННЫХ БУМАГ

Из книги О бочках меда и ложках дегтя автора Болдырев Юрий Юрьевич

Часть 4. ВТОРАЯ КРОВЕНОСНАЯ СИСТЕМА: РЫНОК ЦЕННЫХ БУМАГ ПОЧЕМУ РЫНОК — ТОЛЬКО СПЕКУЛЯТИВНЫЙ?Обсудив вопрос о том, как наша банковская система выполняет функцию аккумулирования средств, естественно осмотреться: а есть ли альтернативные пути сбережения накоплений для


Часть 7. ВРЕМЯ ЛИ ПЛАТИТЬ НАЛОГИ? (наша налоговая система и налоговая политика)

Из книги О бочках меда и ложках дегтя автора Болдырев Юрий Юрьевич

Часть 7. ВРЕМЯ ЛИ ПЛАТИТЬ НАЛОГИ? (наша налоговая система и налоговая политика) Может быть, уважаемый читатель замечал, как многие политики, когда говорят о несовершенстве нашего экономического механизма и о вытекающих из этого проблемах экономического развития, прежде


Производственная система Toyota и система канбан

Из книги Канбан и «точно вовремя» на Toyota. Менеджмент начинается на рабочем месте автора Коллектив авторов

Производственная система Toyota и система канбан У многих людей выражение «производственная система Toyota» сразу же вызывает ассоциации с системой канбан, и в целом это, конечно, верно, но не совсем точно.Система канбан – один из методов управления, используемых в рамках


Вам нужна поисковая система, а не система хранения документов

Из книги Работай легко. Индивидуальный подход к повышению продуктивности автора Тейт Карсон

Вам нужна поисковая система, а не система хранения документов Симптомы бумагоперекладывания очевидны: горы документов на столах, полу, шкафах – и часто звучащий рефрен: «Я уверена, что эта бумага где-то здесь, только дай мне время ее найти». Самое действенное


Система 5S

Из книги Хватит платить за все! Снижение издержек в компании автора Гагарский Владислав

Система 5S Система 5S – это система организации и рационализации рабочих мест. Ее название – 5S – основано на необходимости следования пяти принципам, каждый из которых начинается с этой буквы (в русском языке, кстати, тоже). Вот эти принципы:• сортируйте: избавьтесь от


Часть четвертая Моя система маркетинга: как мне найти покупателей и наиболее эффективно обслуживать их?

Из книги Миллионер за минуту. Прямой путь к богатству автора Хансен Марк Виктор

Часть четвертая Моя система маркетинга: как мне найти покупателей и наиболее эффективно обслуживать их? Продукт. Учитывая пожелания покупателей и продукты, выпускаемые конкурентами, как мне следует позиционировать свой продукт, чтобы быть на высоте? Каково мое