32. Адаптация системы к продаже разнообразных товаров и услуг

32. Адаптация системы к продаже разнообразных товаров и услуг

Я хотел бы подчеркнуть, как важно определить общий цикл продаж и время перехода от ПВ к 25 %, от 25 к 50 %, от 50 к 90 % и от 90 % к сделке. Нарушение цикла продаж – достаточная причина для того, чтобы не рассматривать данный контакт в качестве активного потенциального клиента. Это значит, что нельзя планировать доход от этого контакта.

Когда активный потенциальный клиент перемещается в колонку возможностей, это иногда сильно мотивирует торгового представителя, побуждая его доказывать, что руководитель отдела продаж ошибся, отнеся это сотрудничество к разряду неудавшихся. Это тоже своего рода победа, потому что появление мотивации типа «Я вам покажу» – это положительный результат.

Иногда я учу торговых представителей использовать эту систему для продажи разнообразной продукции. В таком случае я стараюсь сосредоточиться на среднестатистическом цикле продаж конкретных товаров и привожу несколько примеров. Мы не будем обсуждать все возможные ситуации для различных товаров с разными циклами продаж. Нам важен средний цикл продаж, охватывающий обычный процесс продажи конкретного товара или услуги. Хотя сроки и товары могут быть разными, нужно определить средний цикл продаж для вашей конкретной ситуации.

Если вы не знаете, как это обычно происходит, придется вам самому все выяснить.

Какое-то время спустя, изучив всех потенциальных клиентов, отмеченных на схеме, я смогу определить, как выглядит мой цикл продаж в той или иной ситуации. Затем я буду сравнивать с ним каждый новый цикл и разрабатывать соответствующую стратегию. Мне бы хотелось сравнивать каждый цикл продаж, над которыми я работаю, со средним показателем, для того чтобы определять его соответствие принятому стандарту. При несоответствии цикла продаж этому стандарту надо решить, что можно сделать для спасения сделки из того, что помогло в схожей ситуации.

Подумайте об этом. Если проанализировать потенциальные сделки, над которыми мы работаем ежегодно, окажется, что большинство из них так и не были заключены. Это значит, что лишь немногие сделки соответствуют стандарту успешных продаж. Преимущество подобного анализа заключается в том, что мы формируем стандарт на основе тех сделок, которые приносят наибольшую прибыль.

Вот почему стоит использовать эти строгие критерии, чтобы определить, отвечает данная ситуация нашим ожиданиям или нет, прежде чем тратить время и силы. Нужно уметь отличать стандарт, обеспечивающий прибыль – для нас и для компании, от того, который не приносит нужных результатов.

Продажи, которые обычно не приносят прибыли, как правило, тянутся целую вечность, и при этом потенциальный клиент не берет на себя никаких обязательств. Сделайте все возможное, чтобы избежать подобных контактов.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

5.1. НДС ПРИ ПОКУПКЕ ТОВАРОВ, РАБОТ, УСЛУГ

Из книги Как правильно применять «упрощенку» автора Курбангалеева Оксана Алексеевна

5.1. НДС ПРИ ПОКУПКЕ ТОВАРОВ, РАБОТ, УСЛУГ Организации, применяющие упрощенную систему налогообложения, не вправе предъявить к налоговому вычету сумму НДС, перечисленную поставщику товаров (работ, услуг), так как они не являются плательщиками этого налога, за исключением


8.4 Реализация продукции, товаров и услуг

Из книги 1C: Бухгалтерия 8.0. Практический самоучитель автора Фадеева Елена Анатольевна

8.4 Реализация продукции, товаров и услуг Для оформления отгрузки товаров и продукции по договору купли-продажи в системе предназначен единственный документ «Реализация товаров и услуг». Если взаиморасчеты ведутся не по расчетным документам, а по договору в целом, то


Способ расчета стоимости товаров (кроме товаров, учитываемых по продажной стоимости) при продаже (отпуске)

Из книги Бухгалтерское дело автора Бычкова Светлана Михайловна

Способ расчета стоимости товаров (кроме товаров, учитываемых по продажной стоимости) при продаже (отпуске) Товары оцениваются аналогично МПЗ, методы оценки которых рассмотрены в подразделе «Порядок списания стоимости материально-производственных запасов».При


Глава 2 Право потребителей на надлежащее качество товаров, работ, услуг и безопасность товаров

Из книги Защита прав потребителей: часто задаваемые вопросы, образцы документов автора Еналеева И. Д.

Глава 2 Право потребителей на надлежащее качество товаров, работ, услуг и безопасность товаров 2.1. Качество товара. Гарантийный срок Согласно ст. 470 ГК РФ товар, который продавец обязан передать покупателю, должен соответствовать требованиям качества, установленным ГК РФ,


2.4. Сертификация товаров и услуг. Законодательство о стандартизации и сертификации товаров и услуг

Из книги Защита прав потребителей: часто задаваемые вопросы, образцы документов автора Еналеева И. Д.

2.4. Сертификация товаров и услуг. Законодательство о стандартизации и сертификации товаров и услуг Для осуществления розничной торговли каждому продавцу необходимо получить сертификат соответствия на условия торговли, а также сертификаты соответствия на реализуемую


14.1.4. Оплата ЕНВД при продаже товаров через автолавки

Из книги Вмененка и упрощенка 2008-2009 автора Сергеева Татьяна Юрьевна

14.1.4. Оплата ЕНВД при продаже товаров через автолавки Продажа товаров через автолавки, автомагазины и прицепы (тонары) – это нестационарная розничная торговля. С таким выводом не спорят даже налоговики.Пример тому – Письмо МНС России от 16 февраля 2004 г. № 22-2-16/258. А значит,


Сосредоточьтесь на продаже услуг, и доходы появятся сами собой

Из книги Как заработать 1000000 за 7 лет. Руководство для тех, кто хочет стать миллионером автора Мастерсон Майкл

Сосредоточьтесь на продаже услуг, и доходы появятся сами собой «Я видел только два способа повышения прибыльности своей частной практики, – говорит Дэвид. – Мы могли либо повысить стоимость визита для каждого пациента, либо принимать больше посетителей в день».За


Права продавца при неоплате покупателем товара при продаже товаров в кредит

Из книги Управление дебиторской задолженностью автора Брунгильд Светлана Геннадьевна

Права продавца при неоплате покупателем товара при продаже товаров в кредит Права продавца при неоплате покупателем товара закреплены п. 3 ст. 488 ГК РФ. Так, продавец вправе потребовать от покупателя оплаты переданного товара. Также продавец может требовать возврата


9.1. Анализ конкурентоспособности товаров и услуг

Из книги Маркетинг. Краткий курс автора Попова Галина Валентиновна

9.1. Анализ конкурентоспособности товаров и услуг Проблема качества и конкурентоспособности продукции носит в современном мире универсальный характер. От того, насколько успешно она решается, многое зависит в экономической и социальной жизни любой страны, практически


Сертификация товаров, работ, услуг

Из книги Создание юридического лица или подразделения автора Семенихин Виталий Викторович

Сертификация товаров, работ, услуг Сертификация – это контроль качества продукции и гарант безопасности. Каждый товар, реализуемый на территории Российской Федерации, а также качество работ и услуг должно обязано соответствовать целому перечню требований. Именно такой


СЕРТИФИКАЦИЯ ТОВАРОВ (РАБОТ, УСЛУГ)

Из книги Организация бизнеса с нуля. С чего начать и как преуспеть автора Семенихин Виталий Викторович

СЕРТИФИКАЦИЯ ТОВАРОВ (РАБОТ, УСЛУГ) Следует знать, что к некоторым товарам (работам, услугам) предъявляются определенные требования. На соответствие таким требованиям товары (работы, услуги) проходят специальную процедуру, называемую сертификацией. Правила сертификации


1.8. Особенности некоторых наличных расчетов, в том числе не связанных с расчетами по продаже товаров, выполнению работ, оказанию услуг

Из книги Наличные денежные расчеты: с учетом последних изменений в законодательстве автора Корнийчук Галина

1.8. Особенности некоторых наличных расчетов, в том числе не связанных с расчетами по продаже товаров, выполнению работ, оказанию услуг Организации (индивидуальные предприниматели) могут принимать от других лиц наличные денежные средства, не связанные непосредственно с


16.1. Рынок товаров и услуг

Из книги Экономическая теория: учебник автора Маховикова Галина Афанасьевна

16.1. Рынок товаров и услуг 16.1.1. Совокупный спрос и его составляющие. Теоретические подходы к обоснованию вида кривой совокупного спроса Совокупный спрос на рынке товаров и услуг отражает планы всех экономических субъектов относительно покупок всех объемов конечных


ГЛАВА 5. Продвижение товаров и услуг

Из книги Ленивый маркетинг. Принципы пассивных продаж автора Жданова Тамара

ГЛАВА 5. Продвижение товаров и услуг 5.1. Система продвижения Красивые вывески, рекламные ролики по телевидению и радио, листовки и подарки, вручаемые промоутерами, дегустации и выставки, акции и распродажи – известные каждому потребителю «уловки», заставляющие его


Ассортимент товаров или услуг

Из книги Преимущество сетей [Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений] автора Шипилов Андрей

Ассортимент товаров или услуг Следующий фактор подразумевает простую связь между шириной ассортимента товаров фирмы и портфелем альянсов, необходимым для его поддержки. Чем уже спектр товаров или услуг компании, тем больше она выигрывает от паутинообразной