33. Критерии и вопросы по каждой категории ключевых клиентов

33. Критерии и вопросы по каждой категории ключевых клиентов

Эти критерии и вопросы позволят вам проанализировать весь цикл в обратном порядке, начиная со сделки, и проверить свое представление о базе ключевых клиентов.

90 %

Критерии группы

? Устное соглашение.

? Готовый контракт.

? Стратегический вопрос.

? Когда мы заключим эту сделку? (Указать конкретную дату).

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

? Можете ли вы назначить встречу для подписания контракта вскоре после первой встречи?

? Потенциальный клиент знает о планируемом вами заключении сделки?

? Вы встречаетесь с клиентом только для подписания контракта или планирования следующего шага в продажах, чтобы приступить к использованию продукции или услуг?

? Какой план(ы) был выбран? Потенциальный клиент пообещал обсуждать с вами новую сделку?

? По сравнению с категорией 50 %, эта категория связана с заключением сделки, презентацией или проблемами с классификацией?

? Есть ли в этой категории слишком «старые» потенциальные клиенты?

? Ваши шансы на заключение сделки равны 90 %?

50 %

Критерии группы

? Предлагать свой проект «правильным» людям, с «правильным» бюджетом, в «правильные» сроки, составив «правильную» презентацию.

? Стратегические вопросы

? Сколько стоит эта сделка?

? Указать точную сумму в долларах.

? Когда клиент примет решение?

? Насколько это соответствует вашим средним срокам принятия решений на данном этапе развития отношений?

? Что нужно для перевода этой сделки в категорию 90 %? Когда это произойдет?

? Почему вы делаете это торговое предложение? (Почему клиенту выгодно согласиться с вашим предложением?)

? Откуда вы знаете, что этот человек (или люди) сможет принять решение?

? Когда он примет решение?

? Каковы сроки внедрения товара/услуг?

? С кем вы конкурируете?

? Вы обсудили конкретную сумму в долларах?

? Вы обсудили конкретные планы?

? Назначена дата первой (повторной) презентации?

? Клиент ждет этого так же, как и вы?

? Какие ресурсы/стратегии можно использовать, чтобы повлиять на решение клиента?

? Ожидая решения, можно ли поискать новые возможности сотрудничества в этой компании?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

? Ценность сделки с этим потенциальным клиентом, умноженная на 50 %, достаточна для достижения кратковременных целей?

? Какой должна быть ценность средней сделки?

? Если ценность слишком высокая, то цикл продаж увеличивается; если слишком низкая, то следует активнее искать новые методы сотрудничества.

? В этой колонке есть слишком «старые» потенциальные клиенты?

? Шансы на заключение данной сделки составляют 1:2?

? Каковы дальнейшие возможности сотрудничества с этим клиентом для извлечения большей прибыли?

? Когда реализуются эти возможности?

25 %

Критерий группы

? Первая встреча состоялась. Запланирован следующий шаг для сбора информации.

Стратегические вопросы

? Когда состоялась первая встреча?

? Когда состоялась последняя встреча?

? Когда назначена следующая встреча?

? Что нужно сделать, чтобы этот потенциальный клиент попал в категорию 50 %?

? Сколько времени на это потребуется?

? Сколько стоит эта сделка?

? Что/как/почему/когда делает эта компания?

? Она закупает продукцию/сотрудничает с кем-то еще?

? Почему именно с ними? Как она их выбрала?

? Компания рассматривает возможность сотрудничества с вашими конкурентами?

? Почему именно с ними?

? Почему этот потенциальный клиент должен покупать вашу продукцию?

? Кто принимает решения на пути к достижению цели компании?

? Вы можете помочь им добиться лучших результатов?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

? Что эта категория говорит о результатах ваших поисков? Низкие показатели указывают на то, что:

1. недостаточно ПВ за последние две недели;

2. невозможно запланировать следующие шаги с нужными контактами;

3. потенциальный клиент – небольшая компания, которая пропустила первый этап;

4. последние ПВ были безрезультатными (либо «неправильный» контакт, либо «неправильная» компания).

? В этой категории есть слишком «старые» клиенты?

? У вас есть один шанс из четырех, что сделка будет заключена?

Первые встречи (ПВ)

Критерий группы

? Запланирована первая встреча для обсуждения новой сделки с этим клиентом (дата и время).

? Стратегические вопросы.

? Это первая встреча для обсуждения сделки?

? Встреча назначена?

? Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж этой компании.

? Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж другим организациям.

? Места назначенных встреч находятся недалеко друг от друга?

? Рядом с местами проведения встреч есть ли организации, которые стоит посетить во время поездки для переговоров с контактными лицами?

? Какой будет стратегия ваших следующих шагов или «отступления» в конце этих встреч?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

? Какого наиболее оптимального количества ПВ следует придерживаться?

Возможности/неудачи

Критерии группы

? Нет следующих шагов.

? В ближайшее время не ожидается никаких решений.

Стратегические вопросы

? Почему нет следующих шагов?

? Что планируется предпринять в следующие две недели?

? Какие отделы в компании, в которых вы ищете возможности для сотрудничества, наиболее соответствуют вашим существующим клиентам? Как с ними связаться?

? У кого ваши клиенты покупают продукцию/услуги и кому продают?

? Сколько сделок вы планируете заключить с новыми, старыми и текущими клиентами?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

? Каковы следующие возможности и почему?

? В среднем со сколькими контактными лицами вам нужно связаться для назначения одной встречи?

? В рамках существующих клиентов есть другие контакты и клиенты, с которыми стоит сотрудничать?

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

44. ПРОВЕРЬТЕ СВОИ НЕРВЫ Что вы будете делать в каждой из следующих ситуаций?

Из книги Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести автора Хофф Рон

44. ПРОВЕРЬТЕ СВОИ НЕРВЫ Что вы будете делать в каждой из следующих ситуаций? 1. Вы уже семь минут как выступаете перед присланной начальством комиссией по проверке вашей работы. Все идет как будто хорошо. Вдруг председатель комиссии встает и направляется в дальний угол


140. Кто должен искать клиентов? Кто лучше знает клиентов компании – маркетер или менеджер по продажам?

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

140. Кто должен искать клиентов? Кто лучше знает клиентов компании – маркетер или менеджер по продажам? Поиск клиентов – это задача и для менеджера по маркетингу, и для менеджера по продажам. Но в распоряжении маркетера гораздо больший инструментарий и больший бюджет для


1. Ищите общее и уникальное в содержании каждой папки

Из книги Избавь свою жизнь от хлама! автора Меллен Эндрю

1. Ищите общее и уникальное в содержании каждой папки Принцип «подобное к подобному» подразумевает, что все папки по страхованию должны находиться вместе. Их можно разбить на следующие категории: «Страхование автомобилей», «Медицинское страхование», «Страхование


Вопросы клиентов

Из книги Инфобизнес на полную мощность [Удвоение продаж] автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Вопросы клиентов Как правильно отвечать на вопросы ваших клиентов? Допустим, вы обучаете их рисованию. И один из клиентов задает вопрос: «Я хочу научиться рисованию, но мне уже 49 лет. Не поздно ли?» Возьмите ваш продающий текст и добавьте в него: «Возможно, вам уже под


Четыре категории клиентов

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Четыре категории клиентов Существуют четыре категории клиентов. Это касается и В2С (рынка потребителей), и В2В (корпоративного рынка).Первая категория клиентов – это те, кто ищет самую низкую цену. Они будут всеми силами стараться найти ее и не успокоятся, пока не отыщут. На


Ведите ключевых клиентов лично

Из книги Салон цветов: с чего начать, как преуспеть автора Крутов Дмитрий Валерьевич

Ведите ключевых клиентов лично Хозяин цветочного салона должен сам вести ключевых клиентов. Пусть они будут знать номер вашего мобильного, чтобы иметь возможность позвонить вам лично в любое время. Может быть, даже ночью, в исключительных случаях. Есть клиенты, которые


У каждой акции свой характер

Из книги Интуитивный трейдинг автора Луданов Николай Николаевич

У каждой акции свой характер Для начала приведу слова Джесси Ливермора из книги, написанной им в 1940 году.«Акции, подобно людям, имеют характер и индивидуальность. Некоторые очень чувствительные, нервные и резкие; другие решительные, целеустремленные и логичные. Со


3. У каждой задачи есть свой ранг приоритетности в течение дня

Из книги Горшочек, не вари! Как обуздать бесконечный поток писем и задач автора Хёрст Марк

3. У каждой задачи есть свой ранг приоритетности в течение дня Как указано выше, календарь позволяет пользователю расставить приоритеты по дате: важные дела на сегодня, менее важные – на будущее. Учитывая важность расстановки приоритетов, пользователи должны иметь


23. Категории ключевых клиентов: сотни и нули

Из книги Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж автора Шиффман Стефан

23. Категории ключевых клиентов: сотни и нули Пришло время подумать о формулировании четких критериев для распределения клиентов по тем или иным категориям.Я покажу, как это работает, объединив все, о чем мы говорили. Что мы знаем о процессе продаж? Мы знаем, что он состоит


24. Категории ключевых клиентов: между нулем и сотней

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

24. Категории ключевых клиентов: между нулем и сотней Где-то между 0 % и 100 % расположены наши потенциальные клиенты по новым сделкам.Для того чтобы понять, почему, лучше посмотреть на точку, соответствующую 50 %. Выделим крайний правый квадрат и крайний левый квадрат как две


Идеи ключевых слов по выбранной категории

Из книги Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга автора Ньюман Дэвид

Идеи ключевых слов по выбранной категории Третий способ применения инструмента подсказки – браузинг (просмотр) по заданным категориям. Если нажать на окошко напротив поля «Категория» (Category), появится раскрывающийся список, где перечислено множество разнообразных


5. Задавайте умные вопросы, чтобы дать рекомендацию, и вы получите умные ответы, которые приведут к вам клиентов

Из книги PROвокатор. Мы$ли автора Смирнов Сергей

5. Задавайте умные вопросы, чтобы дать рекомендацию, и вы получите умные ответы, которые приведут к вам клиентов Самый быстрый способ увеличить количество и качество потенциальных клиентов, которые обращаются к вам по рекомендации, – чаще рекомендовать другие компании


Глава 35. Методы поиска клиентов. Активный поиск клиентов

Из книги Увольте себя! автора Кийосаки Роберт Тору

Глава 35. Методы поиска клиентов. Активный поиск клиентов Сегодня большинство риелторов, приходящих на работу в агентство, полагают, что их задача — прийти в офис и ответить на обращения клиентов, а обеспечить эти обращения должен работодатель. Но это глубокое


Глава четвертая Каждой команде нужен лидер

Из книги Метод Сильвы. Искусство управления автора Сильва Хосе

Глава четвертая Каждой команде нужен лидер Роберт Истинными лидерами не рождаются Теперь мы рассмотрим следующий элемент треугольника Б-И – лидерство, потому что лидер нужен каждой команде. «Истинными лидерами не рождаются. Истинные лидеры хотят быть лидерами


Решение для каждой проблемы

Из книги Управление отделом продаж автора Петров Константин Николаевич

Решение для каждой проблемы Каждая сфера деятельности или отрасль промышленности имеют свои проблемы. Каждая компания в данной отрасли имеет свои проблемы. И отдельные люди в каждой компании имеют свои, только им свойственные проблемы.Внешнее, или объективное (на


Обслуживание ключевых клиентов руководителями сбыта

Из книги автора

Обслуживание ключевых клиентов руководителями сбыта Возложение ответственности за обслуживание ключевых клиентов на руководителей отделов сбыта или маркетинга – общепринятая практика. Особенно часто она применяется в мелких компаниях, которые не располагают