24. Категории ключевых клиентов: между нулем и сотней

24. Категории ключевых клиентов: между нулем и сотней

Где-то между 0 % и 100 % расположены наши потенциальные клиенты по новым сделкам.

Для того чтобы понять, почему, лучше посмотреть на точку, соответствующую 50 %. Выделим крайний правый квадрат и крайний левый квадрат как две крайности. Мой опыт проведения сотни тренингов на эту тему показывает, что эту систему легко понять, если взглянуть на тех, кто расположен по самой середине. Итак, приступим.

Управление ключевыми клиентами – достаточно простая система. Активные клиенты относятся к одной из трех групп: 50 %, больше 50 % и меньше 50 %. Активные клиенты по новым сделкам со временем выпадают из системы, но некоторые из них, конечно же, действительно достигают 100 % и обеспечивают нас новым доходом. По сути, если понять 50 %, то можно уяснить и все остальное. Однако самое сложное – понять именно 50 %.

Большинство торговых представителей полагают, что при наличии хотя бы какой-то вероятности развития сотрудничества ее можно считать 50 %-ной. Это иллюзия. Позвольте привести пример использования этого ошибочного правила для определения 50 %-ной вероятности заключения сделки.

Если я покажу кому-либо свое предложение, есть вероятность, что он примет его, а возможно, и откажет. Это создает иллюзию, что вероятность заключения сделки составляет 50/50.

Но если подумать, это совсем не так: если вы купите лотерейный билет, возможно, он окажется выигрышным, а возможно, вы напрасно потратите на него деньги. В данном случае также есть два варианта развития событий, но вряд ли вы будете планировать свои расходы, исходя из того, что шансы на выигрыш шести миллионов долларов – 50/50.

На самом деле у вас примерно один шанс выиграть в лотерее из миллиона. Точно так же и наше торговое предложение: если оно предполагает только два варианта ответов, это не значит, что шансы на заключение новой сделки с этим клиентом составляют 50 %. Возможно, вероятность благоприятного исхода составляет не миллион к одному, но и не 50/50, только потому, что возможны два ответа – «да» или «нет».

Когда сделка попадает в категорию 50 %, она должна предполагать больше двух возможных исходов. Вероятность согласия клиента должна быть такой же, как и вероятность его отказа. В прямых продажах, в которых торговый представитель напрямую взаимодействует с принимающим решение, исключая общение с брокерами и третьими сторонами, есть четыре критерия, определяющих, попадает сделка в категорию 50 % в системе управления клиентами или нет.

Первый критерий: обсуждение своего предложения с «правильным» человеком или «правильными» людьми. Мне нравится термин «принимающий решение», но, подчеркиваю, я отношу к этой категории и тех, кто может повлиять на принятие решения. В этом отношении я придерживаюсь исключительно прагматичного подхода. В любом случае это должны быть люди, которые могут либо принять решение, либо повлиять на него.

Второй критерий: предоставление клиенту плана действий, направленного на повышение результатов его деятельности, после изучения его ситуации (чем он занимается, с кем сотрудничает и т. д.). Другими словами, я должен показать ему «правильный» план, основанный на его целях и способный помочь ему повысить результаты своей работы.

Третий критерий: работа с «правильным» бюджетом. Если я предложу человеку, управляющему бюджетом в 5000 долларов, план, который ему понравится, но обойдется в 10000 долларов, как вы думаете, к чему это приведет? Эта сумма явно превышает ту, которую он имеет право тратить. Это «неправильный» бюджет. Как же добиться сделки? Придется либо изменить план и бюджет, либо привлечь к принятию решения кого-то другого.

Это три из четырех критериев клиента из категории 50 %. Прежде чем перейти к четвертому, мне хотелось бы уточнить определение «правильный».

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

140. Кто должен искать клиентов? Кто лучше знает клиентов компании – маркетер или менеджер по продажам?

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

140. Кто должен искать клиентов? Кто лучше знает клиентов компании – маркетер или менеджер по продажам? Поиск клиентов – это задача и для менеджера по маркетингу, и для менеджера по продажам. Но в распоряжении маркетера гораздо больший инструментарий и больший бюджет для


КОНКУРЕНЦИЯ МЕЖДУ ВЛАСТЯМИ так же важна, как и конкуренция между фирмами. Конкуренция властей между собой и с частными предприятиями заставляет органы власти лучше служить интересам людей

Из книги Азбука экономики автора Гвартни Джеймс Д

КОНКУРЕНЦИЯ МЕЖДУ ВЛАСТЯМИ так же важна, как и конкуренция между фирмами. Конкуренция властей между собой и с частными предприятиями заставляет органы власти лучше служить интересам людей Конкуренция дисциплинирует. Если частная фирма плохо обслуживает клиентов, она


Четыре категории клиентов

Из книги Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей автора Мрочковский Николай Сергеевич

Четыре категории клиентов Существуют четыре категории клиентов. Это касается и В2С (рынка потребителей), и В2В (корпоративного рынка).Первая категория клиентов – это те, кто ищет самую низкую цену. Они будут всеми силами стараться найти ее и не успокоятся, пока не отыщут. На


Категории

Из книги Быстрые результаты. 10-дневная программа повышения личной эффективности автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Категории Теперь, когда этот огромный список составлен, смотрим на него, ужасаемся и начинаем разбивать все наши дела по категориям.Делить их будем не так, как это принято в обычных книгах по тайм-менеджменту — срочные и важные, несрочные и неважные, срочные, но неважные и


Пример 1. Поиск баланса между нормами БОД/БФТ в отношении идентификации клиентов и доступностью финансовым услугам для малообеспеченных слоев населения

Из книги Предоплаченные инструменты розничных платежей – от дорожного чека до электронных денег автора Пухов Антон Владимирович

Пример 1. Поиск баланса между нормами БОД/БФТ в отношении идентификации клиентов и доступностью финансовым услугам для малообеспеченных слоев населения Во многих случаях у малообеспеченных клиентов остутствуют определенные документы, таких как свидетельства с


Ведите ключевых клиентов лично

Из книги Салон цветов: с чего начать, как преуспеть автора Крутов Дмитрий Валерьевич

Ведите ключевых клиентов лично Хозяин цветочного салона должен сам вести ключевых клиентов. Пусть они будут знать номер вашего мобильного, чтобы иметь возможность позвонить вам лично в любое время. Может быть, даже ночью, в исключительных случаях. Есть клиенты, которые


Компромисс между ростом/застоем и между адаптацией/эффективностью

Из книги Управление маркетингом автора Диксон Питер Р.

Компромисс между ростом/застоем и между адаптацией/эффективностью В отношениях между маркетингом и производством должен быть найден стратегический компромисс. Две типичные конфликтные ситуации связаны с выбором между ростом и застоем и между адаптацией и


Подпроцесс «Перемещение между складами (или между цехами)»

Из книги Настольная книга по внутреннему аудиту. Риски и бизнес-процессы автора Крышкин Олег

Подпроцесс «Перемещение между складами (или между цехами)» В целом особенности данного подпроцесса освещены в разделе по процессу «Управление активами».Аудитор должен понимать, что при перемещении ТМЦ (в отличие от ОС) имеет смысл ожидать определенную их утрату.


Подпроцесс «Перемещение между складами (или между цехами), включая операции по разборке и сборке»

Из книги Быть харизматичным лидером: мастерство управления автора Строцци-Хеклер Ричард

Подпроцесс «Перемещение между складами (или между цехами), включая операции по разборке и сборке» В зависимости от отрасли перемещения основных средств могут быть как минимальными (например, производство состоит из стационарных технологических линий, конвейерное


Категории лидерства

Из книги Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж автора Шиффман Стефан

Категории лидерства Лидерство может быть поделено на две категории: лидерство как роль и лидерство как образ жизни. Принципы этой книги относятся к обеим категориям лидеров: к тем, кто руководит другими, и к тем, кто управляет своей собственной жизнью.Лидерство как роль в


23. Категории ключевых клиентов: сотни и нули

Из книги Генератор бизнес-идей. Система создания успешных проектов автора Седнев Андрей

23. Категории ключевых клиентов: сотни и нули Пришло время подумать о формулировании четких критериев для распределения клиентов по тем или иным категориям.Я покажу, как это работает, объединив все, о чем мы говорили. Что мы знаем о процессе продаж? Мы знаем, что он состоит


33. Критерии и вопросы по каждой категории ключевых клиентов

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

33. Критерии и вопросы по каждой категории ключевых клиентов Эти критерии и вопросы позволят вам проанализировать весь цикл в обратном порядке, начиная со сделки, и проверить свое представление о базе ключевых клиентов. 90 %Критерии группы? Устное соглашение.? Готовый


Техника «3 категории»

Из книги PROвокатор. Мы$ли автора Смирнов Сергей

Техника «3 категории» После того как вы придумали и проанализировали достаточно большое количество идей, вам нужно выбрать самые многообещающие из них. Эффективнее всего использовать подход, который применяет жюри на кастингах в американском телешоу So You Think You Can Dance[7].


Идеи ключевых слов по выбранной категории

Из книги Управление отделом продаж автора Петров Константин Николаевич

Идеи ключевых слов по выбранной категории Третий способ применения инструмента подсказки – браузинг (просмотр) по заданным категориям. Если нажать на окошко напротив поля «Категория» (Category), появится раскрывающийся список, где перечислено множество разнообразных


Глава 35. Методы поиска клиентов. Активный поиск клиентов

Из книги автора

Глава 35. Методы поиска клиентов. Активный поиск клиентов Сегодня большинство риелторов, приходящих на работу в агентство, полагают, что их задача — прийти в офис и ответить на обращения клиентов, а обеспечить эти обращения должен работодатель. Но это глубокое


Обслуживание ключевых клиентов руководителями сбыта

Из книги автора

Обслуживание ключевых клиентов руководителями сбыта Возложение ответственности за обслуживание ключевых клиентов на руководителей отделов сбыта или маркетинга – общепринятая практика. Особенно часто она применяется в мелких компаниях, которые не располагают